Алгоритм продаж рекламных услуг и его основные этапы

В процессе переговоров по поводу заключения сделки, продавец часто допускает ошибки, приводящие к ее срыву. Например, продавец начинает презентацию товара, не задав клиенту ни одного вопроса; спорит с клиентом; начинает с обсуждения цен; не учитывает загруженность клиента и др.

Специалисты предлагают следующие советы для тех, кто занимается продажей товаров и услуг:

¾ поставьте перед собой четкую цель и каждый день делайте что- либо для ее достижения;

¾ планируйте на неделю, анализируйте показатели своей работы;

¾ работай те более эффективно, а не интенсивно;

¾ пересмотрите тактику продаж;

¾ определите базовых клиентов и делайте на них ставку;

¾ время от времени пересматривай те ранее отклоненные сделки;

¾ ищите союзников среди людей, принимающих решения;

¾ окажите помощь клиенту в решении его проблем;

¾ постоянно занимайтесь поиском новых клиентов;

¾ выявите самые существенные возражения клиентов.

В целом классики продаж выделяют 5 основных этапов продажи:

1. Установление контакта. Первый шаг часто определяет судьбу последующего контакта.

2. Ориентация в клиенте и выявление его потребностей. Для выяснения потребностей необходим диалог с клиентом, а не монолог продавца.

3. Презентация или коммерческое предложение, означающее перевод языка преимуществ на язык выгод клиента.

4. Обработка возражений. К возражениям следует относиться как к сигналу о заинтересованности клиента, четко определять тип возражений и правильно на них отвечать.

5. Переговоры о цене. Заключение сделки. Следует продавать выгоду, а не цену, грамотно ее обосновывать, воспользовавшись одной из техник предъявления цены.

Следует помнить, что 70% успеха в продаже зависит от тщательности подготовки.

Основные элементы процесса подготовки:

¾ четкая последовательность работы с базой данных;

¾ предварительная подготовка к звонку на основе собранной и изученной информации;

¾ сбор и хранение информации по фирмам, ведение досье, Ведение дневника переговоров в электронном виде.

Дата добавления: 2015-07-16