Глава 3. Сопоставьте позиционные и рациональные переговоры и определите их различие.

Основной метод разрешения конфликтов – это переговоры.

Существуют два основных вида переговоров: позиционные и рациональные. Предметом позиционных является выяснение позиций сторон, т. е. обсуждение субъективных взглядов сторон на решение проблемы. При этом излагаемые позиции могут быть как истинными, исходящими из Реальных интересов, так и ложными, имеющими в основе только амбиции.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жесткой. Суть мягкой формы ведения переговоров заключается том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективных для всех решений. Жесткие переговоры представляют собой настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективными, что обусловлено рядом обстоятельств психологического, организационного и содержательного характера. Так, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются сами ею же связанными. Для отстаивания позиций приходится прибегать к различного рода уловкам, силовому давлению, в результате чего сторона, проявившая больше воли и настойчивости, оказывается победительницей, что сохраняет напряженность в отношениях, увеличивая цену достижения договоренности.

Но главным негативным результатом позиционных переговоров является принятие неоптимального для всех решения, содержащего немало упущенных выгод.

Позиционные переговоры могут закончиться победой одной из сторон или в лучшем случае — компромиссом, связанным с перераспределением выгод и потерь с учетом силы и влияния сторон, в отличие от рациональных переговоров.

В процессе рациональных переговоров предметом становятся глубинные интересы сторон, а не занимаемые ими позиции. При этом проблема и интересы отдаляются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск соглашения, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, потому что оно формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.

Так как целью рациональных переговоров является поиск оптимального решения, соотношение уступок сторон, если таковые приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах. Этому в немалой степени способствует и наличие объективных критериев эффективности вырабатываемых решений и процедур их принятия.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что рациональные переговоры, лучше подходят для разрешения конфликта, чем позиционные, так как такие переговоры предполагают совместный поиск соглашения, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу; доверие формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы. А позиционные переговоры могут закончиться победой одной из сторон, в лучшем случае – компромиссом.

Практические советы для проведения рациональных переговоров:

1. Начиная переговоры, необходимо продемонстрировать участникам свое искреннее желание разобраться в ситуации и понять позиции ее участников. Если руководитель сразу обнаружит свое недовольство возникшей проблемой и желание поскорее устранить ее, то участники конфликта не почувствуют интереса к себе и своим проблемам, и переговоры могут не состояться.

2. Полезно в начале переговоров вслух сформулировать их цель, чтобы придать разговору более направленный характер. Например: "Мне хотелось бы еще раз услышать ваши точки зрения по поводу создавшейся ситуации и тех вариантов ее решения, которые вы считаете приемлемыми."

3. Переговоры должны протекать динамично.

4. Проводя переговоры, руководитель должен сохранять контроль над ситуацией, то есть управлять ходом разговора, направляя его в нужное русло в соответствии со сформулированной целью переговоров.

5. Надо стремиться закончить переговоры до того, как кто-то из участников начнет ими тяготиться. Даже если для этого придется отложить завершение переговоров.

6. Важно также обязательно подчеркнуть достигнутое при обсуждении (Даже если вам не удалось достичь своей цели и вы в целом не удовлетворены результатом.) Это необходимо, чтобы участники чувствовали, что переговоры не прошли впустую.

Ощущения бесплодности проведенных переговоров настраивают их участников на пессимистический лад и создают у них негативные установки к продолжению переговоров.

Предлагается использовать следующие оценки результатов переговоров. Участники:

1) получили какую-то новую информацию, что-то уточнили в своем видении ситуации или в позициях оппонентов;

2) смогли хотя бы частично снять напряженность в отношениях проявления взаимной доброжелательности;

3) пришли к большему взаимопониманию и сближению позиций;

4) смогли устранить ситуацию и разрешить проблему.

Конечно, именно последнее является наилучшим результатом, но даже любого другого исхода переговоров достаточно, чтобы считать проведение переговоров хотя бы частично успешными.

Именно рациональные переговоры способствуют быстрому и оптимальному разрешению конфликта.

Заключение.

Целью данной курсовой работы выступал анализ конфликтных отношений и разработка мероприятий по улучшению социально-психологического климата в организации. Задачи, которые были поставлены перед выполнением работы, реализованы.

Анализ литературы по проблеме конфликта показывает, что конфликт с неизбежностью сопровождает все сферы межличностного взаимодействия. Конфликт, оказывая плохое влияние на совместную деятельность людей, может быть в то же время обращен в продуктивное русло, обостряя возникшее противоречие и способствуя выработке более осознанного и целесообразного решения проблемы. Кроме того, разрешение человеком конфликтной ситуации обогащает его жизненный опыт в сфере межличностного взаимодействия. Для того, чтобы предотвратить возникновение конфликтов в коллективе, необходим благоприятный социально-психологический климат среди сотрудников и использование таких методов, как: внутриличностные, структурные, межличностные и переговоры. Основным из которых являются переговоры. Кроме того, следует отметить эффективность рациональных переговоров. В отличие от позиционных, рациональные переговоры предполагают совместный поиск соглашения, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу.

Список литературы

Основные источники:

1. Бусыгин А.В. Эффективный менеджмент: Учебник. – М.: Изд-во «Финпресс», 2005.

2. Веснин В.Р. Менеджмент: Учебник. М.: -ТК Велби, Изд-во: Проспект, 2009.

3. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс: Учебник.- М.: Изд-во МГУ, 2005.

4. Герчикова И.Н. Менеджмент. – М: Банки и биржи, 2003.

5. Кнышова Е.Н. Менеджмент: Учебное пособие. – М.: ФОРУМ: ИНФРА-М,2003.

6. Коротков Э.М. Концепция Российского менеджмента.- М.: ООО Издательско-Консалтинговое Предприятие «ДеКА», 2005.

Интернет ресурсы:

1. http://do.gendocs.ru/docs/index-171805.html

2. http://infomanagement.ru/lekciya/Vidy_i_funktsii_peregovorov

3. http://www.referats.net/pages/referats/rkr/Detailed/18797.html.

4. http://ponauke.com/up/up042.html

5. http://society.polbu.ru/frolov_esociology/ch37_i.html

6. http://referats.allbest.ru/management/9000058977.html

7. http://exsolver.narod.ru/Books/Management/Osnovy/c15.html

Дата добавления: 2015-07-16