Предварительная оценка — метод, который вы не найдете ни в одном учебнике по персоналу.

Вот как можно определять продавцов еще до интервью. Первое, что надо сделать — это сказать этому человеку, что он не подходит. Дело не в том, что вы не хотите его нанять. Просто настоящий продавец лучше всего работает в ситуации с отказом. Это лучший совет, который я могу дать. Если вы отказываете человеку и он уходит — это точно не продавец. Лучшие кандидаты будут спрашивать у вас причины отказа, и может даже настаивать на том, что вы неправы.

Когда я ищу продавцов, я звоню каждому, кот откликается на нашу рекламу. Вот сценарий разговора: «Добрый день, спасибо, что откликнулись на наше предложение. Это предварительный звонок, мы назначим конкретное время для того, чтобы поговорить со всеми кандидатами. Скажите, когда вам будет удобнее: звонить в начлае пятого, в середине часа или в конце?».

Когда вы уже сами звоните им, разговор идет примерно так:

ВЫ: Хорошо. Вы читали наше объявление и видели, что там написано: даже не звоните, если вы не суперзвезда. Почему я долден разговаривать именно с вами?

ОН: Ну...э....вы не могли бы рассказать мне немного больше о работе?

ВЫ: Это долгий разговор. Чтобы перейти к нему, мне нужно знать, что вы лучший. Так почему я должен разговаривать с вами?

ОН: Ну..эээ я в продажах около 2 лет. Мне нравится это дело и мне нравится общаться с людьми. Если продукт хорош, я могу продавать его.

ВЫ: Это не совсем то, что я хочу услышать.

ОН: Что вы имеете в виду:

ВЫ: Я не слышу суперзвезду сейчас.

ОН: Нет?

ВЫ: Нет.

Этот отказ помогает прямо сразу понять, с кем вы имеете дело.

ОН: Ну..ладно, хорошо. Вам лучше знать.

ВЫ: Да, мне лучше знать.

ОН: Ну хорошо, до свидания.

Болшинство HR интервьюируют людей в хорошей, приятной обстановке, в котрой им легко раскрыться. Используя технику, которую я применил на молодом человеке чуть выше, вы в первые же 2 минуты разговора поймете, кто готов работать, а кто сломается от первого отказа клиента. Вот как должна протекать беседа.

ВЫ: Хорошо. Вы прочитали наше объявление и позвонили нам. Так расскажите, почему мы должны пригласить Вас ни интервью?

ОН: Ну..э..вы не могли бы рассказать мне немного о работе?

ВЫ: Это долгий разговор. Я буду счатслив вернуться к нему, если вы объясните, зачем мне приглашать вас на интервью.

ОН: Ну, давайте посмотрим...На моей прошлой работе мне никогда не доводилось продавать виджеты. Однако, черрез 3 меясца я принес им контракт, который прежде никто даже не видел. А через 6 месяцев я продавал больше, чем люди, бывшие в теме уже 5 лет.

(смотрите, как он сразу же начал продавать)

ВЫ: Это звучит неплохо, но я неуверен, что я слышу лучшего.

ОН: Может вы просто глухой.

Это смешно, но я просто вынудил сказать его это, а потом взял на работу. Суперзвезды просто не могут позволить вам сказать, что они не справятся с работой, они подходят к собеседованию так, как если бы разговаривали с потенциальным клиентом.Они могут тактично задавать вам вопросы: «А какого рода человек вам нужен?», или говорить «Что заставляет вас говорить это?». В любом случае, они продолжают пытаться. Их эго ведет их вперед.

Дата добавления: 2015-11-13