ВЫСТУПЛЕНИЕ 10: Побуждение людей к действию

Если вы смотрели ABC-TV в октябре 1988 года, возможно, вы видели часовое шоу празднования успешной карьеры одного уникума по имени Дар Робинсон. Если бы вы столкнулись с Даром в супермаркете, вы бы очевидно подумали о нем как о типичном жителе пригорода, ну знаете, который работает в деловой части города на непыльной работе для белых воротничков, может быть биржевой маклер или молодой руководитель. Обычный паренек с женой и двумя детьми. Кого вам хотелось бы пригласить на ваше очередное барбекю из-за его приятных манер и улыбчивости. Если пойти дальше, вы возможно приписали бы его к типу людей, самые волнительные моменты в жизни которых – тренировка Малой Лиги или раунд гольфа восьмидесятых. Но в Даре есть все, кроме обычного. В свои 39 он был величайшим каскадером Голливуда.

Дар был отважным смельчаком, который выбрасывал себя из 16-ти этажного офисного здания в фильме Берта Рейнолда «Машина Шарка».

Дар установил мировой рекорд в прыжках без парашюта (9485,5 м!) в воздушную подушку – выдающееся событие, снятое в парке развлечений Knott’s Berry Farm в Калифорнии. Его трюки были действительно экстраординарными, и когда ему не платили за риск его собственной головой, он всегда сам искал для себя новые вызовы, такие как прыжок с верхушки самого высокого здания Северной Америки – Канадской Национальной Башни в Торонто – страхуемый всего лишь тонким кабелем.

Почему я говорю о Даре? Потому что он был одним из тех немногих людей, которые постоянно жаждут риска, стремятся выйти из своей зоны комфорта. Большинство из нас идет другим путем. Мы ставим свои жизни на автомат, поселяемся в нашем безопасном предсказуемом мирке и делаем все возможное, чтобы поддерживать наш статус-кво.

Следовательно, когда мы произносим речь с целью подвигнуть людей на действия, мы должны найти способы, чтобы вытащить… буквально вырвать!... людей из их зоны комфорта. И, как вы, возможно, уже обнаружили, это не такой уж большой подвиг.

ЗАСТАВИТЬ ЛЮДЕЙ ПРОЯВИТЬ ЗАБОТУ

Подумайте о том времени, когда вы были ребенком. Помните, как вы хотели, чтобы родители купили вам морскую свинку, или пистолет вашей мечты, или невероятно дорогую куклу Барби с шестью полными комплектами одежды?

Что работало?

Секрет был в том, чтобы заставить родителей почувствовать достаточное желание заботиться, которое подтолкнет их к действию. Вы должны были вовлечь из в свое желание. Ваши родители чувствовали себя вполне комфортно с тем, что у вас не было свинки, пистолета или куклы. Вы должны были заставить их почувствовать от этого дискомфорт. Вы должны были вытолкать их из их зоны комфорта.

Как раз об этом наша последняя речь – вытряхнуть людей из их удовлетворенности, заставить их почувствовать желание заботиться, которое побудит их к действию.

Чтобы побудить людей к действию, вам для начала нужно найти что-то – возможность, причину, проблему – которая важна для вас лично. Что это может быть? Вот несколько типичных вопросов, на которые ваша аудитория может быть замотивирована прореагировать.

· Свяжитесь с местными школами по вопросу размещения постера Национальной Ассоциации Заикающихся и/или помощи в продвижении кампании Неделя Понимания Проблем Заикающихся.

· Напишите их директору о любом важном для вас вопросе.

· Сделайте пожертвование какому-либо благотворительному фонду.

· Убедите всех подписать личный контракт, в котором они соглашаются сделать что-то для себя, что давно откладывали.

· Убедите их наконец провести выходные так, как они хотели, но постоянно откладывали.

Теперь вы имеете представление. Что бы вы ни выбрали, это должно быть что-то, что будоражит вас прямо сейчас. Это почти железное правило, что никто не будет заботиться о вашей проблеме больше, чем вы. Вы – ролевая модель. Если вы хотите, чтобы ваша аудитория верила, в первую очередь вы должны демонстрировать, что вы верите тоже.

ВАША ВЕРА ДАЕТ ВАМ СИЛУ

Люди, как правило, склоняются к тому, чтобы быть стадом животных. Они двигаются в направлении большинства. Все харизматические лидера от Ганди до Гитлера или Рузвельта знали это. Это не говорит о том, что средний Джо, сидящий рядом с вами в автобусе, понятия не имеет о том, следует ли его сыну водить семейный автомобиль, или может ли его четырнадцатилетняя дочь встречаться с парнями. Конечно, он имеет. Он может быть даже озабочен проблемами окружающей среды, распространением ядерного оружия или другими злободневными вопросами.

Но существует так много вещей, на которые он хотел бы расходовать свою энергию. И все остальное… то, что не затрагивает его лично, он готов предать другим.

Следовательно, ваши глубокая убежденность и вера дают вам невероятную силу и власть. Если вы можете перевести ваше послание в термины, личностно значимые для ваших слушателей, и позволить вашей убежденности захватить их, вы уже побудили их к действию. Тогда вам просто нужно сказать им, что делать. Помните, что ваша вера повышает доверие к делу. Ваши вера и энтузиазм – заразительны. Итак, осмотритесь вокруг и найдите что-то, что действительно вас вдохновляет, что-то, что нужно сделать, и сделайте это темой вашего выступления.

МОТИВИРОВАНИЕ ЛЮДЕЙ НА ДЕЙСТВИЕ

Любой хороший продавец скажет вам, что существуют 2 основные составляющие успешной продажи: во-первых, вам нужно создать желание, во-вторых – вам нужно уметь взаимодействовать с сопротивлением. Сопротивление может иметь несколько форм. Это может быть сопротивление, происходящее из страха делать что-то. Например, мысль об этой последней речи привнесет определенное количество сопротивления, которое проявит себя в таком внутреннем диалоге, как…

«Я не нуждаюсь в этом дополнительном стрессе. Достаточно того, что я уже получил».

«Я еще не готов это попробовать».

«Это глупое упражнение».

«Я слишком занят».

Существует также сопротивление, проистекающее из того, что человек долго и трудно размышляет о том, что он или она хочет делать. Каждый из нас знаком с голосом, который нашептывает…

«Но я действительно не нуждаюсь в третьем телевизоре».

«В двойной порции мороженого Rocky Road слишком много калорий».

«Мне на самом деле не следует смотреть кино в час ночи по кабельному телевидению».

Именно поэтому энтузиазм так важен, когда вы пытаетесь побудить людей к действию. Ваши логические аргументы могут послужить для них «причиной почему» им следует что-то делать, но именно ваш энтузиазм придает людям силу отложить их страхи. Он отвлекает их от беспокойства о самих себе во имя свершения чего-то более важного.

Когда люди заботятся о чем-то, они готовы действовать. Только подумайте об отце, который прыгает в реку, чтобы спасти своего ребенка, которого уносит течением. Рисковал бы он так своей жизнью в обычной ситуации? Нет, если он не Дар Робинсон, и даже Дар шел на риск только после недель и месяцев подготовки. Но отец ребенка сделал что-то более важное, чем его собственные страхи. Забота – вот топливо его усилий.

Итак, как вы можете побудить людей к действию?

Как мы уже упомянули, вам нужно найти что-то, что вас действительно заботит, а потом найти способы передать это чувство вашей аудитории. Как это сделать? Ок, во-первых, вы не хотите стоять неподвижно, руки по швам, перед вашей аудиторией, и говорить монотонным голосом. Это не позволит им почувствовать то, что чувствуете вы. Вы будете более убедительными, если вы…

Создадите для себя комфорт, претендуя на ваше пространство.

Будете говорить громко, так что ваши чувства могут выйти на поверхность.

Повысите вашу эмоциональность, добавляя гибкость и вариативность тона вашему голосу.

Драматизируете речь, используя паузы.

Будете смотреть им в глаза, давая почувствовать, что вы говорите серьезно.

Покажете свои эмоции.

Будете заикаться намеренно, чтобы продемонстрировать, что вы действительно контролируете положение.

Будете использовать ваше тело, чтобы подчеркнуть важное.

Будете взаимодействовать с аудиторией, чтобы разрушить психологические барьеры.

Другими словами, это речь, в которой вы можете использовать все, чему научились и что практиковали с этим руководством. Это ваш шанс действительно получить удовольствие от говорения и открыть для себя, что все ограничения, которые у вас есть, вы сами наложили на себя. Итак, отбросьте все тормоза и повеселитесь на славу.

ВЫ СОВЕРШИЛИ ПРОДАЖУ?

Давайте посмотрим, дошло ли ваше сообщение до адресата. Среди всех упражнений этого руководства – это одно из самых трудных, потому что вы просите ваших слушателей принести великую жертву. Вы просите их выйти из их зоны комфорта, поэтому вам не следует чувствовать себя плохо, даже если не было ни одного человека, который выхватил свою чековую книжку или подписался убить персонального дракона. В конце концов, если бы вы могли в течение 2 минут развернуть аудиторию в нужную вам сторону, вы были бы уже спикером нарасхват, и зарабатывали бы на этом вполне здоровую шестизначную зарплату.

Однако, давайте узнаем, какой эффект вы произвели. Может быть вы повернули их апатию в сторону легкого интереса. Или их легкий интерес в сторону любопытства. Даже если ничего не произошло – это тоже хорошо. Вам просто нужно открыть для себя, производит ли какой-либо эффект то, что вы делаете.

В данном упражнении вам не нужно будет ранжировать от 1 до 10, вы просто должны попросить своих слушателей поместить себя в одну из четырех категорий. (1) – в них ничего не изменилось, (2) – они слегка заинтересовались, (3) – они сильно заинтересовались, (4) – они были готовы к действиям. Итак, прочитайте им все четыре категории, спросите их, какая больше всего соответствует их внутреннему ощущению, и запишите количество человек в каждой категории.

Дата добавления: 2015-11-16