Особливості вивчення зарубіжних ринків і оцінка їх привабливості

Що вивчати на зовнішньому ринку

Виходячи на зовнішній ринок або активізуючи на ньому свою присутність, фірмі необхідно приділяти особливу увагу питанням вивчення зарубіжного ринку, його підприємницького середовища, особливостей купівельних переваг відносно даного товару, місткості ринку, його потенціалу, співвідношення попиту і пропозиції, еластичності попиту, фірмової структури (фірми-партнери, конкуренти, посередники, активні і потенційні споживачі), рівня конкурентоспроможності своєї фірми щодо фірм-конкурентів, динаміки цін, психологічних особливостей покупців, їх мотивів ухвалення рішення про покупку і т.д.

Грубою помилкою є орієнтація фірми в своїх ринкових діях тільки на власні можливості і стратегічні задачі бізнесу. Нині більшість світових ринків є ринками покупця, коли пропозиція перевищує попит і продавець вже не в змозі здійснювати ефективні продажі без ретельного дослідження ринкових умов і характеру попиту споживачів. Саме вони диктують вибір стратегій і дій фірми.

Важливим моментом в ринкових дослідженнях є підготовка огляду ринку і його прогнозу. Нині складання прогнозу все більш ускладнюється, оскільки умови розвитку ринку відрізняються турбулентністю і непередбаченими ситуаціями.

Вивчаючи ринок, фахівці зовнішньої торгівлі активно використовують кабінетні методи, що забезпечують інформацію з внутрішніх і зовнішніх джерел: документів самої фірми і даних з періодичних видань, довідників, звітів фірм, оглядів ринку і т.д. Серед польових методів дослідження в зовнішньоекономічній діяльності переважають експеримент і спостереження.

Вивчення ринку припускає дослідження комплексу характеристик і даних, що визначають його особливості:

— вивчення ринкового, підприємницького середовища на зовнішніх ринках, припускає аналіз демографічних, природних, економічних, науково-технічних, політико-правових, культурних і соціальних чинників розвитку світових ринків;

— вивчення вимог світового або зарубіжного ринку до товару, тобто вимог покупців іноземних держав до споживацьких властивостей продукту і відповідного набору супутніх продажу і споживанню товару (послуг). При цьому для українського продавця і виробника дані запити з боку покупців і споживачів товару постають як складові його конкурентоспроможності. Тому в даній частині досліджень особлива увага повинна бути надана визначенню рівня конкурентоспроможності продукції, що випускається, і її відповідності характеру запитів конкретного ринку і його сегментів;

— комплексне дослідження зарубіжного ринку припускає вивчення його місткості, характеру і еластичності попиту. Саме ці показники визначають можливі перспективи збуту продукції, динаміки продажів і особливості, необхідних для успішного просування товарів маркетингових заходів;

— фахівці з зовнішньоекономічної діяльності уважно стежать за рівнем світових цін і тенденціями їх зміни. Для цього випадку складаються таблиці руху цін і їх індексів, будуються графіки і екстраполюються тренди попередніх періодів на майбутній розвиток цінових рівнів, даються прогноз і оцінка рівня і динаміки цін на роки вперед;

— дослідженню піддаються фірмова структура ринку і склад зарубіжних партнерів, а саме: споживачів, посередників, постачальників і конкурентів. При цьому важливо виявити не тільки активних покупців товарів і послуг, але і потенційних фірм-нейтралів, які ще не виявили зацікавленості відносно даного товару, але можуть розглядатися як потенційні покупці і при належній організації ринкових дій продавця мають шанси стати його активними партнерами. Відносно кожної фірми залежно від її приналежності до тієї або іншої групи проводяться дослідження ступеня її надійності, платоспроможності, конкурентної слабкості і переваг і т.д.;

— об'єктом маркетингового аналізу служать ступінь і характер ринкової конкуренції, а також методи маркетингової роботи конкурентів, їх товарна, цінова, збутова політика, реклама і політика стимулювання продажів, кадрова політика;

— досліджуються форми роботи, прийняті в торговій практиці що стосуються даного товару на даному ринку і його сегментах. Фахівців з зовнішньоекономічної діяльності і міжнародних комерсантів цікавить, прямо або побічно здійснюється більшість операцій купівлі-продажу на даному зарубіжному ринку, які форми посередницьких угод типові для нього, які види операцій застосовні на даному ринку, які форми торгівлі використовуються і т.д.;

— визначаються особливості купівельних переваг і психологія купівельної поведінки на зарубіжних ринках кінцевих споживачів даного товару. З'ясовуються основні причини, мотиви ухвалення рішень іноземними споживачами про покупку конкретних товарів (як наших, так і конкурентів), будується схема процесу ухвалення рішення про покупку, характеризуються національні особливості проведення іноземними партнерами торгових переговорів і т.д.

Контрольні питання:

1. Які методи використовуються при вивченні зовнішніх ринків?

2. У чому полягає особливість аналізу зовнішнього ринку щодо аналізу внутрішнього ринку?

3. Етапи проведення дослідження ринку?

4. Дайте визначення поняттю «привабливість ринку».

Планування зовнішньоекономічної діяльності на рівні підприємства

Планування зовнішньоекономічної діяльності

Планування як перша функція управління зовнішньоекономічною діяльністю підприємства, є процесом вибору цілей і ухвалення рішень для досягнення цих цілей, що включає складання короткострокових, середньострокових і довгострокових планів розвитку зовнішньоекономічної діяльності, а також розробка бізнес-планів для нових зовнішньоекономічних проектів, що припускають, зокрема, залучення зовнішніх джерел фінансування.

Перебудова економіки, перехід від адміністративно-командної економіки до ринкової привів не просто до критики старих методів планування, а до відмови від планування взагалі або неправильному розумінню місця планування в ринковій економіці. Одна з особливостей ринкової економіки — це її невизначеність, тому планування як функція управління однієї з цілей має передбачення різних проявів невизначеності ринкового середовища і вироблення відповідних способів скорочення їх несприятливих наслідків для підприємства.

Економічна ситуація, що склалася в Україні, — інфляційні процеси, неплатежі, нестабільність схвалюваних державою рішень стосовно митного регулювання — об'єктивно утрудняє планування зовнішньоекономічної діяльності. Нерозвиненість планування ЗЕД на підприємствах пояснюється ще і тим, що основною формою ЗЕД є не виробнича кооперація, а експортно-імпортні операції, що часто носять нестабільний характер. Довготривале планування, як і стратегічне, необхідне і практично здійснюється крупними українськими підприємствами, виробничо-господарська діяльність яких побудована на принципах вертикальної інтеграції.

Планування зовнішньоекономічної діяльності під укладений контракт на основі розробленої концепції зовнішньоекономічної діяльності для малого і середнього підприємства припускає часткове і нерегулярне виробництво підприємством продукції, що йде на зовнішній ринок, згідно з обмеженим у строках виконанням контракту. У план під контракт входять план виробництва експортної продукції, план забезпечення його необхідними ресурсами, а також валютно-фінансовий план.

Залежно від змісту цілей і задач виділяють три форми планування:

1) стратегічне (довгострокове);

2) тактичне (середньострокове);

3) поточне (короткострокове).

Бум стратегічного планування в американських і багатьох європейських корпораціях припав на 60 — 70-ті роки, коли змінилася спрямованість планування — не углиб, в себе, а в зовнішнє середовище.

В умовах адміністративно-командної економіки основним методом розробки плану був метод екстраполяції, тобто враховувалася динаміка різних показників на п'ять років у минулому, і на їх основі розроблявся план за п'ять років вперед з урахуванням поправочних коефіцієнтів.

В сучасних умовах при плануванні на підприємстві існує абсолютно новий підхід: не планування майбутнього виходячи з минулого, а планування сьогоднішнього виходячи з майбутнього, при цьому поліпшується процес ухвалення поточних (оперативних) рішень. Змінився і підхід до визначення майбутнього — виходячи не з можливостей виробництва, а на основі досліджень ринку, коли початковим пунктом планування виробництва стає маркетинг, дія ринкового попиту і його формування.

Оскільки планування є центральною ланкою ефективного управління, світова практика розробила і успішно реалізує різні схеми дій стосовно планування:

— планування на макрорівні і мікрорівні, регіональному і міждержавному рівнях;

— директивне, індирективне (непряме) та індикативне планування;

— планування маркетингу, фінансів, кадрів і інших видів управлінської діяльності;

— розробка стратегічних і тактичних планів;

— складання планів на основі балансових, оптимізаційних і програмно-цільових методів.

Планування зовнішньоекономічної діяльності на рівні фірми здійснюється разом з плануванням підприємницької діяльності в рамках вітчизняного ринку і припускає складання окремого розділу зведеного внутрішньо фірмового плану — плану зовнішньоторговельної або зовнішньоекономічної діяльності.

План зовнішньоекономічної діяльності включає показники експорту і імпорту (залежно від профілю зовнішньоекономічної діяльності фірми) з розбиттям по товарах і видах послуг, по країнах і регіонах в доларовому і фізичному виразі за певний період (звично за рік). Таким чином, залежно від змісту господарської діяльності підприємства розробляються наступні види планів:

— план реалізації експортної продукції;

— план імпорту;

— план валютних доходів і витрат;

— план виробництва;

— план реалізації;

— план НДДКР;

— фінансовий план і т.п.

Плани зовнішньоекономічної діяльності, як правило, ґрунтуються на спеціальних маркетингових програмах — пропозиціях стосовно розширення зовнішньоекономічної діяльності, що вказують на найперспективніші зовнішні ринки, методи їх освоєння і підвищення міжнародної конкурентоспроможності фірми і її товарів.

Плани зовнішньоекономічної діяльності дуже часто супроводжуються бізнес-планами проектів розвитку і вдосконалення роботи фірми за кордоном, в яких приводиться обґрунтування необхідності залучення відповідних засобів із зовнішніх джерел і доводиться загальна ефективність проекту і реальність можливості його окупності і прибутковості.

6.2 Особливості бізнес — планування зовнішньоекономічних проектів

Бізнес-план зовнішньоекономічного проекту припускає, як правило, обґрунтування ефективності розробки, освоєння і розширення зовнішніх ринків для фірми. Зокрема, в ньому даються:

— аналіз і характеристика ринку для проникнення або посилення ринкової позиції фірми;

— аналіз конкурентів, їх сильних і слабких сторін;

— аналіз конкурентних позицій своєї фірми;

— аналіз зовнішнього середовища бізнесу: географічних, демографічних, організаційно-правових, політичних, економічних, соціально-культурних і інших умов ринку проникнення на зарубіжні території і умови для розвитку даного виду зовнішньоекономічної діяльності в Україні;

— характеристика товару, призначеного до поставки за кордон;

— місцеположення і характеристика підприємства, яке виробляє цей товар;

— заходи з виведення товару на даний зовнішній ринок (формування збутової мережі, реклама і інші засоби стимулювання збуту, цінова політика);

— характеристика виробництва і збуту, розділ маркетингової роботи;

— інформація про фірму, для якої або на якій цей бізнес-проект розроблявся. Дається характеристика правового і фінансового положення фірми, указуються організаційні структури і провідні співробітники, відповідальні за реалізацію даного зовнішньоекономічного проекту;

— дається оцінка ризиків даного проекту, приводиться фінансовий план реалізації проекту з вказівкою засобів, що виділяються самою фірмою, і засобів, необхідних їй у вигляді зовнішніх запозичень. Розраховується точка беззбитковості зовнішньоекономічного проекту.

Структура і зміст зовнішньоекономічного розділу бізнес-плану включає наступні структурні елементи.

1. Організаційне забезпеченнязовнішньоекономічної операції. У цьому підрозділі розглядається торгове, митне, валютне, податкове законодавство країни-імпортера стосовно даного виду продукції і даної операції (наприклад, в США податки, стягувані на рівні штатів, відрізняються різноманітністю рівня ставок і методів стягування). Далі визначаються міжнародні правила і норми, правила торгівлі даним видом продукції, ціноутворення, міжнародні звичаї, типові контракти міжнародних асоціацій виробників і експортерів.

Також, необхідно проаналізувати організаційно-правові основи розробки даного продукту для зовнішнього ринку: особливі вимоги до якості, економічної безпеки, а звідси види сертифікації, ліцензування, стандартизація, штрихове кодування.

2. Економічне забезпечення ЗЕД. Обґрунтовуються всі витрати, що додатково виникають при експорті, обумовлені митними зборами, транспортуванням і страхуванням, витратами на отримання сертифікатів, на декларування, ПДВ, акцизи.

3. Способи і форми виходу на зовнішній ринок.

Розглядаються наступні питання:

— обґрунтування способу просування товару на зовнішній ринок;

— використовування посередників: законодавство, що регулює діяльність посередників, ставки винагороди посередницької діяльності;

— можливості спільної виробничої діяльності.

Бізнес-план — один з найважливіших документів, необхідних для участі в отриманні інвестицій.

Контрольні питання:

1. Сформулюйте конкретну функцію з функції «планування» у сфері ЗЕД.

2. Які показники характеризують зовнішньоекономічну діяльність підприємства?

3. Що включає бізнес-планування?

4. Приведіть приклад стратегічних і тактичних рішень в зовнішньоекономічній діяльності підприємства.

5. У чому виявляється важливість бізнес-планування при рішенні інвестиційних питань?

Дата добавления: 2015-10-21