Читайте также: |
|
1. Менеджеры по продажам должны стать профессионалами в пяти направлениях деловой активности:
• планирование;
• работа с персоналом;
• реализация;
• контроль;
• адаптация к изменениям.
2. Менеджер по продажам должен уметь поставить цели в области личных продаж и мотивировать торговый персонал. Менеджеры по сбыту мотивируют торговых агентов при помощи таких средств, как финансовые стимулы, безопасность и возможности для карьерного роста.
Заключительное размышление: торговый персонал будущего
Каким будет торговый персонал в 2020 г.? Будет ли он все еще состоять из независимых операторов, которым выделяется определенная территория и квота? Изменят ли высокие издержки конкуренции на мировом рынке традиционный образ торгового агента? Хотя мы можем по-разному оценивать драматические изменения в характере личных продаж, традиционный торговый агент, скорее всего, останется тем же самым на протяжении еще нескольких десятилетий. Почему? Просто потому, что многие товары придется продавать лично с помощью знающего человека, пользующегося доверием, который готов решать ваши проблемы на протяжении 24 часов каждый день.
Но все же в личных продажах произойдут большие перемены, благодаря новым технологиям. Технология повысит эффективность продаж, но она отразится и на появлении более сложных товаров, так что во многих отраслях промышленности потребуется больше звонков с предложением о продаже в расчете на один заказ. Кроме того, из-за тенденции к децентрализации бизнеса сегодня торговые представители обслуживают мелких или средних клиентов. В настоящее время такие компании как Hewlett-Packard, Fina Oil and Chemical снабжают портативными компьютерами всех своих торговых агентов. Системы отслеживания продаж, основанные на компьютерах, и системы послепродажного обслуживания позволяют торговым агентам следить за своими клиентами. Подобная технология означает, что торговый агент может более быстро оценить систему закупок клиента, прибыльность и изменяющиеся потребности. Доступ к информации посредством компьютера сберегает время торгового агента и позволяет подогнать торговую презентацию под конкретного клиента.
Торговые команды будут по-прежнему пользоваться популярностью, поскольку клиенты стремятся купить больше, чем просто товар. Они хотят квалифицированного проектирования, продажи, обучения и сервисной поддержки. Торговая команда включает в себя несколько человек, которые располагают уникальным опытом и могут координировать свои усилия, чтобы помочь решить проблемы отдельного потенциального клиента любым возможным способом. Торговый агент действует как командный защитник, гарантирующий, что отношения с клиентом соответствующим образом направляются и что клиент имеет возможность обратиться за поддержкой к нужному персоналу.
Procter & Gamble — одна из тех компаний, которые одобряют командный подход. P&G располагает 22 исполнительными сотрудниками, отвечающими за продажи, которые координируют усилия по сбыту различных подразделений компании в соответствующих зонах рынка. Каждый менеджер координирует основные команды, составленные из торговых работников отдельных подразделений P&G. В одной рыночной зоне могут работать три основных команды. Менеджер по маркетингу надзирает за командой по материально-техническому обеспечению, состоящей преимущественно из компьютерных систем и ответственных за распределение. Эта команда работает в тесном контакте с розничными продавцами, чтобы создать взаимно сочетаемые электронные данные н системы распределения. P&G надеется, что командный подход снизит давление на стимулирование сбыта, поскольку команда предлагает посредникам больший сервис.
Торговые агенты будущего должны будут приспособиться к новым формам конкуренции. Например, из-за увеличения числа возможностей и использования в еще большей степени прямого маркетинга, торговые агенты должны осознать, что некоторые клиенты будут покупать товар не вступая с а[ ептом в непосредственный контакт. Каталоги товаров, которые содержат все, от компьютеров до классических автомобилей, рассылаются по почте напрямую покупателям или предлагаются в сети Интернет. Они часто содержат всю информацию о товаре, которую нужно знать покупателю. На вопросы можно получить ответ по бесплатному телефонному номеру, в виде комментария через Интернет или по электронной почте. Торговые агенты XXI в. должны или интегрировать прямой маркетинг в поддержание процесса продажи, или предложить клиенту выгоды, недоступные в случае использования других методик маркетинговых коммуникаций.
На нашей маленькой планете торговые агенты должны также приспособиться к новым источникам конкуренции Компании в Азии, Южной Америке и Восточной Европе предлагают развитым странам тысячи новых товаров каждый год. Торговый агент будущего должен знать, как ответить иностранным конкурентам и как выйти на их рынки. Программа, которая объединяет личные продажи с другими инструментами маркетинговых коммуникаций, даст торговому персоналу больше возможностей действовать эффективно и достигать успеха в совершении продаж.
Резюме
Дата добавления: 2015-09-06; просмотров: 137 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
Различная точка зрения на будущее | | | Виртуальная реальность открывает перед маркетингом новые возможности |