Читайте также:
|
|
Для многих людей очень важна безопасность. Чтобы обеспечить более безопасную среду существования, компании могут предложить им более высокие зарплаты, более привлекательные условия и атмосферу, которая дает понять торговым агентам, что компания уважает и ценит их.
Возможность для продвижения по службе являются другим стимулирующим фактором. В большинстве компаний торговые агенты, делая карьеру, стремятся следовать одному из двух маршрутов. Или они хотят остаться торговыми представителями с более высоким уровнем компенсации и ответственности, или используют свою текущую работу как отправной момент для работы в области управления сбытом. Для обоих карьерных путей торговый менеджер должен разработать ясный и справедливый набор критериев, которым должен соответствовать агент для своего продвижения по службе.
Менеджеры также мотивируют торговый персонал дав им почувствовать, что их работа является значимой для компании. Менеджеры по торговле должны суметь поднять статус продаж внутри компании на основе высокой оценки их вклада в деятельность фирмы и в жизнь общества. В компаниях, где торговые агенты ощущают важность своей работы, проблемы морального характера встречаются редко.
Тесно связан с важностью работы по сбыту и индивидуальный статус. Во многих компаниях статус может означать не больше, чем соответствующие титулы и звания, которые поднимают личный престиж. Называться торговым представителем или представителем по работе с клиентами, например, может показаться более впечатляющим, чем называться просто торговым агентом Получение звания CLU(Chartered Life Underwriter, Сертифицированный страхователь жизни) или «участник круглого стола миллионеров» многое значит для страховых агентов компаний по страхованию жизни. Статус также может быть продемонстрирован при помощи марки предоставленного компанией автомобиля, привлекательного фирменного портфеля или величины квоты на расходы
Иногда стимулы, предлагаемые торговым агентам, могут подтолкнуть их к совершению неэтичных поступков. Как показано в рубрике «Решайте сами», эти проблемы может разрешить интегрирование личных продаж с другими видами деятельности в области маркетинговых коммуникаций.
Расширение полномочий торговых агентов также может служить источником мотивации, например, в случае предоставления им права принимать такие решения, которые ранее было запрещено принимать самостоятельно. Менеджеры по продажам также могут поощрять торговый персонал, предоставляя ему большую автономию. Некоторые люди работают торговыми агентами из-за той независимости, которую такая работа предоставляет. Они обижаются, когда им говорят, что и как они должны делать. Хотя полная автономия и невозможна, уместное самоопределение может быть достигнуто за счет делегирования торговым представителям власти и ответственности в возможных пределах.
Наконец, хорошие условия работы также способствую увеличению производительности. Многие аспекты работы по сбыту (например, длительный рабочий день и многочисленные переезды) не являются привлекательными. Умные менеджеры по продажам разрешают торговым агентам хорошо жить во время поездок, предоставляя безопасные комфортабельные машины, разрешая питаться в хороших ресторанах и останавливаться в удобных гостиницах Лучше сэкономить на чем-то другом, чем ухудшать рабочую среду торгового агента.
Решайте сами
Дата добавления: 2015-09-06; просмотров: 130 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
Финансовые стимулы | | | Различная точка зрения на будущее |