Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Послепродажные мероприятия

Читайте также:
  1. III. Организаторы мероприятия
  2. V. ПРОГРАММА ФИЗКУЛЬТУРНОГО МЕРОПРИЯТИЯ
  3. V. Участники мероприятия
  4. VI. Программа мероприятия
  5. VI. Финансирование МЕРОПРИЯТИЯ
  6. Анализ условий труда с точки зрения вредных производственных факторов и мероприятия по защите от них
  7. Анализ условий труда с точки зрения опасных производственных факторов и мероприятия по защите от них

Эффективная торговая деятельность не заканчивается в тот момент, когда получен заказ. Обслуживание после продажи может способствовать налаживанию доброго отношения с клиентом и заложить основы для многолетних прибыльных деловых взаимоотношений. Подобные услуги могут вызвать повторные покупки и стимули­ровать к покупке других потенциальных потребителей. Если необходима установка товара, торговые представители должны проследить, чтобы данная работа была проделана надлежащим образом. Торговые агенты должны быть уверены, что поку­патель полностью понимает условия договора продажи и предоставленных гаран­тий. Вдобавок торговые агенты должны вновь уверить покупателей, что они приня­ли правильное решение, при помощи сведения вместе всех получаемых от товара выгод, повторного объяснения, что их вариант выбора лучше возможных альтерна­тивных вариантов и указания на то, какое чувство удовлетворения они будут испы­тывать от использования данного товара. Такие действия снижают беспокойство клиентов в период после принятия решения.

Стиль коммуникаций при личных продажах

Торговые агенты должны сделать больше, чем просто предложить покупателям пра­вильную информацию. Чтобы проводить личные продажи эффективно, торговый агент должен выбрать правильный стиль коммуникаций для конкретной ситуации. Мы рассмотрим пять элементов коммуникационного стиля.5

1. Темп: скорость, с которой торговый агент двигается к завершению продажи. Торговый агент должен корректировать этот темп таким образом, чтобы по­купатель не чувствовал, что на него наседают, обижают или не испытывал чувство скуки.

2. Масштаб: масштаб относится к множеству выгод, особенностей и оговари­ваемых условий продажи Некоторые торговые презентации, предназначенные для представления всем клиентам, используют широкий масштаб. Для дорогостоящих, сделанных специально для определенных покупателей това­ров презентация ограничивается более узкими рамками, фокусируясь на наиболее важных выгодах для этого покупателя.

3. Глубина интереса: степень, в которой торговые агенты изучают подробности процесса принятия решения покупателем. Необходимая глубина определя­ется тремя факторами: а) предыдущим опытом работы торгового агента с потенциальным клиентом; б) степенью, с которой некоторые люди вовлече­ны в принятие решения о покупке, и в) отношением потенциального клиента к товару до и после торговой презентации.

4. Интерактивные коммуникации: при личных продажах должны быть созданы и поддерживаться двухсторонними коммуникациями. Торговые агенты дол­жны задавать вопросы и внимательно слушать, чтобы приспособить товар к нуждам покупателя. Им следует избегать соблазна представлять продукт в такой манере, которая препятствует взаимодействию с покупателем.

5. Использование дополнительных материалов: многие торговые агенты исполь­зуют, для подкрепления своих презентаций дополнительные материалы, та­кие как визуальные и звуковые вспомогательные средства. Поскольку для покупателей затруднительно зрительно представить нематериальный или сложный продукт, то листы со схемами, слайды, товарные образцы, письмен­ные предложения и тому подобное помогает клиентам наглядно увидеть пре­имущества использования данного товара.

Краткий обзор основных понятий


Дата добавления: 2015-09-06; просмотров: 114 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Использование печатных изданий | Использование телевидения и радио | Использование видеотекста и интерактивной технологии | Диана Кронхарт-Моннингхофф занимает должность управляющего отделом по работе с международными клиентами подразделения прямого маркетинга Team Direct/BBDO, Гамбург, Германия | Обычный день | Предлагаемые проекты | Интегрированные личные продажи: кусочек торта | Личные продажи и реклама | Отбор потенциальных клиентов | Предварительный подход |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Торговая презентация| Обычный день

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.008 сек.)