Группы влияния

Для потребителей двумя основными группами влияния являются референтные груп­пы и семья.

1. Референтные группы служат для индивидуума исходным объектом сравнения при формировании его общих или специфических ценностей.

2. Семья формирует многие наши ценности, предпочтения и наше восприятие окру­жающего мира.

Таблица 5.5. Фазы жизненного цикла семьи и изменения покупательских решений

Фазы цикла	Финансовые возможности	Типичные образцы покупательского поведения
Фаза 1 Молодой, холостой, бездетный	Доходы и расходы невелики, накопления незначительны, свободное расходование имеющих­ся средств, первые опыты исполь­зования кредитов, возможны незначительные финансовые затруднения	Одежда, модные предметы, товары и услуги по уходу за внешностью, товары для отдыха, предметы первой необходимости и продукты питания, образование, аренда жилья
Фаза 2 Молодой, женатый, бездетный	Достаточные средства (в семье два источника доходов), незначи­тельные финансовые обязатель­ства, свободное расходование средств, использование кредита, сбережения невелики, возможны незначительные финансовые затруднения	Потребительские товары длительно­го пользования, бытовые приборы и мебель, аудио- и видеосистемы, путешествия на самолете, еда в ресторанах, посещение спектаклей и концертов, отпуск с семьей, одежда, товары личной гигиены
Фаза 3 Разведен­ные одиночки с детьми дошкольно­го возраста	Ограниченные доходы, осторожное расходование средств, кредиты труднодоступны, отсутствие накоплений, возможны серьезные финансовые затруднения	При совместном проживании раздельная оплата питания и жилья, в зависимости от фазы жизненного цикла семьи других родственников, при наличии отдельного жилья покупательские привычки повторяют привычки родственников, достигших следую­щей фазы жизненного цикла семьи, бытовые приборы, мебель, товары для ухода за детьми, оплата детсада
Фаза 4 Женатый, дети дошкольно­го возраста	Доходы ограничены, если работает только один из родителей, неболь­шое количество ликвидных акти­вов, осторожное расходование средств и использование кредита, незначительные накопления, нужда и неудовлетворенность	Покупка первого дома и обстановки для него, товары длительного пользования, главным образом бытовые приборы, товары и услуги по уходу за детьми, страхование жизни и имущества, оплата транс­порта и коммунальных услуг
Фаза 5 Разведен­ные одиночки с детьми школьного возраста	Ограниченные доходы, осторожное расходование средств, использова­ние кредита в тех случаях, когда он доступен, незначительные сбереже­ния, серьезные финансовые затруднения, сильная неудовлетво­ренность	Выплата по закладной или оплата аренды жилья, недорогие бытовые приборы и мебель, продукты пита­ния, одежда, образование, расходы на поездки детей, ограниченные личные траты, расходы на домашнее хозяйство и/или на лечение детей, недорогой отдых
Источник: Robert В. Settle, Pamela L. Alreck, Why They Buy: American Consumers Inside and Out Copyright 1986 by John Wiley & Sons. Перепечатано с разрешения John Wiley & Sons Inc.

Резюме

Дата добавления: 2015-09-06