Процесс и в и д ы воздействия

Как уже упоминалось, предметом внимания конфликтологов являются в ос­новном два варианта взаимодействия в конфликте — конкурентное, направ­ленное на достижение собственных целей за счет партнера, и кооперативное,

Глава 8. Конфликтное взаимодействие 2 5 3

основанное на попытках договориться. Каким образом реализуются эти стра­тегии?

В любом случае процесс взаимодействия в конфликте представляет собой серию взаимонаправленных, обоюдных интеракций, в ходе которых участни­ки конфликта либо пытаются оказать одностороннее влияние на другую сто­рону, либо строят свое общение таким образом, что сами оказываются откры­ты влиянию партнера, поддерживая с ним диалог. Результат этого диалога может быть заранее не известен им обоим и рождается в ходе общения и со­вместного поиска.

Объектом воздействия (влияния) становятся мотивы партнера, его цен­ности, представления о сложившейся ситуации, его эмоциональные состоя­ния и т. д.

Проблема психологического влияния является предметом внимания ряда публикаций Е. В. Сидоренко (Сидоренко, 1995, 1997, 1998). С использовани­ем работ отечественных и зарубежных авторов ею составлены классифика­ции видов влияния и видов психологического противостояния влиянию (табл. 8.1 и 8.2).

Таблица 8.1. В и д ы психологического в л и я н и я (Сидоренко, 1998)

Вид влияния	Определение	Средства влияния
1.Убеждение	Сознательное аргументиро­ванное воздействие на дру­гого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их сужде­ния, отношения, намерения или решения	• Предъявление адресату ясных, четко сформулиро­ ванных аргументов в приемлемом для него темпе и в понятных для него терминах (метод развертыва­ния аргументации). Открытое признание как силь­ных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор сам видит ограничения этого решения (метод двусторонней аргументации). • Получение согласия на каждом шаге доказательства (метод положительных ответов Сократа)
2. Самопро­движение	Открытое проявление сви­детельств своей компетент­ности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимуще­ства при отборе кандидатов, назначении на должность и др.	• Р е а л ь н а я демонстрация своих возможностей. • Предъявление сертификатов, дипломов, официаль­ ных отзывов, патентов, печатных работ и др. • Раскрытие своих личных целей. • Формулирование своих запросов и условий
3. Внушение	Сознательное, неаргументи­рованное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью из­менение их состояния, отно­шения к чему-либо и пред­расположенности к опреде­ленным действиям	• Личный магнетизм. • Личный авторитет. • Уверенность вербального и невербального поведения. • Отчетливая, размеренная речь. • Использование условий и обстановки, усиливающих суггестивное воздействие (приглушенное освещение, ритмические звуки, р и т у а л ь н ы е прикосновения и др.) • Выбор наиболее внушаемых партнеров

254 Глава 8. Конфликтное взаимодействие

Таблица 8.1. Продолжение

Вид влияния	Определение	Средства влияния
4. Заражение	Передача своего состояния другому человеку или груп­пе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отноше­ние. Передаваться или усваиваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно	• Высокая энергетика собственного поведения. • Артистизм в исполнении действия. • Интригующее вовлечение партнеров в выполнение действия. • Постепенное наращивание интенсивности действия. • Индивидуализированный взгляд в глаза. Прикосно­ вение и телесный контакт
5. Пробужде­ние импульса к подражанию	Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность мо­жет как непроизвольно про­являться, так и произвольно использоваться. Стремле­ние подражать и подража­ние (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как про­извольным, так и непроиз­вольным	• Публичная известность. • Демонстрация высоких образцов мастерства. • Я в л е н и е примеров доблести, милосердия, служения идее. • Новаторство. • Личный магнетизм. • «М о д н о е» поведение и оформление внешности. • Призыв к подражанию аммаямвлО! ммммя „.-< Я
6. Формирова­ние благо­склонности	Развитие у адресата поло­жительного отношения к себе	• Проявления инициатором собственной незаурядно­ сти и привлекательности. • Высказывание благоприятных суждений об адресате. • Подражание адресату. • Оказание ему услуги
7. Просьба	Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия	• Я с н ы е и вежливые формулировки. • Проявление уважения к праву адресата отказать впросьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям
8. Принужде­ние	Требование выполнять рас­поряжения инициатора, под­крепленное открытыми или подразумеваемыми угроза­ми. Субъективно принужде­ние переживается: инициа­тором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со сторо­ны инициатора или обстоя­тельств	• Объявление жестко определенных сроков или спосо­ бов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований. • Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений. • Запугивание возможными последствиями. • Угроза наказанием, в наиболее грубых формах - физической расправой
9. Деструктив­ная критика	Высказывание пренебрежи­тельных или оскорбитель­ных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, по­ношение или осмеяние его	• Принижение личности партнера по общению (напри­ мер, по формуле: «Д а что тебе объяснять, все равно ты не поймешь.»). • Высмеивание того, что критикуемый не в состоянии изменить: внешности, социального и национального происхождения, скорости реакций, тембра голоса и др.

Стратегии и тактики взаимодействия 2 5 5

Вид влияния	Определение	Средства влияния
	дел и поступков. Разруши­тельность такой критики со­стоит в том, что она не по­зволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими от­рицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя	• Высказывание справедливых критических замечаний адресату, который находится в состоянии ошелом­ленности и подавленности неудачей
10. Игнориро­вание	Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказыва­ниям и действиям. Ч а щ е всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в не-вание выступает как тактич­ная форма прощения бес­тактности или неловкости, допущенной партнером	• Демонстративное пропускание слов партнера мимо ушей. Невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается. Невыпол­ нение обещаний или опоздание с отсутствием попы­ ток что-либо объяснить. • Молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос, упрек или любое другое высказывание партнера. • Внезапная смена темы разговора
11. Манипуля­ция	Скрытое от адресата побуж­дение к переживанию опре­деленных состояний, изме­нения отношения к чему-ли­бо, принятию решений и вы­полнению действий, необхо­димых для достижения ини­циатором своих собствен­ных целей. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и дейст­вия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответст­венными за них	• Нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании. • Резкое ускорение или, наоборот, замедление темпа беседы. • Поддразнивающие высказывания вроде: «Т е б я что, так легко расстроить (задеть, обмануть, заставить подчиниться»)? • Подзадоривающие высказывания (например: «В р я д ли ты сможешь это сделать» или «Э т а в е щ ь слишком дорогая, чтобы ты смог ее купить»). • «Невинный» обман, введение в заблуждение. • Замаскированные под малозначительные и случай­ ные высказывания оговор и клевета, которые могут быть приняты за таковые лишь по недоразумению. • Преувеличенная демонстрация своей слабости, не­ опытности, неосведомленности, «глупости» для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу, передать ему ценную или даже секретную информацию, научить его делать что-либо и т. п. • «Невинный» шантаж (например, «дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные ад­ ресатом в прошлом; шутливые упоминания «с т а р ы х грехов» или личных тайн адресата)

Психологическое влияние (в понимании автора являющееся синонимом воздействия) определяется Сидоренко как «воздействие на состояние, мыс­ли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психоло­гических средств», а соответственно «противостояние чужому влиянию» —

2 5 6 Часть II. Феноменология конфликтов

как «сопротивление воздействию другого человека с помощью психологиче­ских средств» (Сидоренко, 1997, с. 125). Используя эти средства влияния и противостояния чужому влиянию, человек пытается преодолеть противоре­чивую ситуацию, сложившуюся в отношениях с партнером. При этом, если такие формы влияния, как убеждение, внушение и просьба, могут использо­ваться как в диалоге равноправных партнеров, так и в случае давления на партнера, то принуждение, деструктивная критика, игнорирование и манипу­ляция отражают методы «борьбы», направленные на «победу» над партнером.

Таблица 8.2. Виды психологического противостояния влиянию (Сидоренко, 1997)

Вид противостояния влиянию	Определение
1. Контраргументация	Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опро­вергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия
2. Конструктивная критика	Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий ини­циатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, услови­ям и требованиям адресата
3. Энергетическая мобилизация	Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему опреде­ленное состояние, отношение, намерение или способ действий
4. Творчество	Создание нового, пренебрегающего влиянием образца, примера или моды либо преодолевающего его
5. Уклонение	Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воз­действия, в том числе случайных личных встреч и столкновений
6. Психологическая самооборона	Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания даль­нейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения
7. Игнорирование	Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не заме­чает либо не принимает во внимание слов, действий и выраженных инициатором воздействия чувств
8. Конфронтация	Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей по­зиции и своих требований инициатору воздействия
9. Отказ	Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициато­ра воздействия

По мнению Сидоренко, психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям: 1) не быть разрушительным для личностей, участ­вующих во взаимодействии, и их отношений; 2) быть психологически кор­ректным (учитывающим психологические особенности партнера и текущей ситуации и использующим «правильные» психологические приемы воздей­ствия); 3) удовлетворять потребности обеих сторон (Сидоренко, 1997). Хотя в общем это не вызывает возражений, конкретизация предложенных крите­риев затруднительна. Например, как узнать, удовлетворяет ли степень влия­ния (взаимовлияния) потребности участников общения?

Глава 8. Конфликтное взаимодействие 2 5 7

Мы должны иметь более точный сло­варь, в котором будет различаться по-в е д е н и е самоуверенное, энергичное, н а -правленное на достижение поставлен­ной цели, и поведение, единственная ц е л ь которого - причинить боль, н а в р е -дить или разрушить. Первое - это на­пористость, второе - агрессия. Д. Майврс

Проблема конструктивности влияния (взаимовлияния), как и взаимодей­ствия вообще, парадоксальным образом сочетает в себе кажущуюся ее оче­видность с «трудноуловимостью» конкретного содержания. Действительно, как определить степень его конструктивности/неконструктивности в каждом отдельном случае? Когда Сидоренко пытается проанализировать разные ви­ды влияния под этим углом зрения, она либо вынуждена констатировать их неоднозначный характер, либо оговаривает условия их конструктивности и т. д.

Правомернее, на наш взгляд, говорить об амбивалентном характере большей части ви­дов влияния, которые могут иметь как кон­структивный, так и деструктивный характер, в зависимости от целей партнеров и особен­ностей ситуации.

Часто речь фактически идет не о принци­пиальных различиях между «правильными» и «неправильными» техниками взаимодейст­вия, но о том, что одна и та же техника может принимать разный характер. Например, Аргайл и его коллеги, описывая «ассертивное» (настойчивое) по­ведение, указывают на некоторые факторы, способствующие его возможному переходу в негативные формы. Так, чем выше статус человека и больше власть, которой он обладает, тем труднее по отношению к нему сохранять «ассертив-ность» и вероятнее появление таких негативных форм реакции, как несогла­сие, отказ и т. д. Аналогичными факторами, затрудняющими «ассертивное» поведение человека, являются сложность ситуации и ее непривычность (на­пример, неясность правил взаимодействия). Кроме того, очевидны расхожде­ния в культурных нормах того, что считается допустимым уровнем «настой­чивости» в поведении, например для мужчин и женщин (Argyle, Furnham, Graham, 1981). Напористость в конфликте часто отличается от ассертивности одним лишь желанием противодействовать другому.

Таким образом, хотя отдельные стратегии и сопрягаются с конкурентным или кооперативным взаимодействием достаточно явно, многие из них (на­пример такие, как аргументация, убеждение) могут применяться и в целях «борьбы», и в целях диалога, обретая разную «окраску» в зависимости от эмоциональной «нагруженности».

Техники «борьбы»

Сравнивая диалог и давление на партнера как способы преодоления противо­речий, следует заметить, что возможные различия между ними связаны с тем, что хотя в любом случае партнеры стремятся оказать влияние друг на друга, но в случае «борьбы» участники конфликта фактически не признают право другого на непринятие этого влияния и не стесняются в средствах своего воз­действия друг на друга.

2 5 8 Часть II. Феноменология конфликтов

Приемы борьбы, как это ни странно, получили более конкретное описание в работах различных специалистов.

Начнем с исторически не первой, но выделяющейся своим четко опреде­ленным предметом работы — имеется в виду глава «Техника борьбы» в книге польского праксеолога Т. Котарбинского «Трактат о хорошей работе» (1975). Напомним, что под «борьбой», или «негативной кооперацией», он понимает «любое действие с участием по меньшей мере двух субъектов (исходя из предпосылки, что и коллектив может быть субъектом), где по крайней мере один из субъектов препятствует другому» (Котарбинский, 1975, с. 206).

Автор обсуждает разнообразные методы и приемы борьбы. Главная идея, которая лежит в их основе, — «создавай трудности противнику». При этом стороны используют разные приемы, цель которых «или победить, или со­рвать возможность успешного противодействия со стороны противника, или хотя бы, не одержав победы, не дать победить и противнику» (там же, с. 207). Какие конкретные приемы имеет в виду Котарбинский? Создание условий свободы маневра для себя и максимальное ограничение свободы противника, противодействие концентрации сил противника, их расчленение (например, «разжигание конфликта между членами коллектива, против которого ведется борьба»), использование «метода проволочек» (Котарбинский ссылается на победу римлянина Квинта Фабия Максима над Ганнибалом: «Он так дол­го откладывал решающую битву, что войска пунического завоевателя стали наконец морально разлагаться, ослабели, утратили боевой дух») и «метода угроз» («Угроза противнику в борьбе основывается на демонстрации воз­можности нанесения ему удара. Предупреждение противника о выполнении неблагоприятного для него действия в том случае, если он сам не выполнит определенного неблагоприятного для себя действия, составляет основу при­нуждения»), приемов «захвата врасплох» и «заманивания в ловушку» и др. Большинство иллюстраций, которые приводит Котарбинский к упоминае­мым им приемам борьбы, относится к области военного взаимодействия или шахматной игры, что наложило определенный отпечаток на его терминоло­гию и характер рассуждения (хотя он сам считает, что его описания вполне применимы и к ведению словесных дискуссий).

Проблемы «силового» воздействия на партнера не прошли мимо внимания психологов. На основании анализа литературы Э. А. Орлова и Л. Б. Филонов выделяют такие специфические механизмы влияния в конфликтной ситуа­ции, как демонстрация усиления собственных ресурсов; выжидание, удержа­ние предыдущего состояния (включая некоторые уступки); риск; принужде­ние; ложные маневры, дезинформация (Орлова, Филонов, 1976, с. 336- 338). Н. М. Коряк предлагает различать два типа приемов психологического давле­ния. Во-первых, это приемы использования в своих целях мотивов оппонен­та, например, таких, как материальная заинтересованность, мотивы продви­жения по службе и т. д. Психологическое давление на партнера связано с созданием для него ситуации выбора между достижением его целей в кон­фликте и удовлетворением мотивов. Такое давление может оказывать руко-

Глава 8. Конфликтное взаимодействие 2 5 9

водитель на подчиненного, муж на жену и т. д. Второй тип приемов основан на создании угрозы Я-концепции оппонента, его представлениям о себе. Пси­хологическое давление осуществляется путем манипулирования чувством страха (например, страх оказаться в глупом или унизительном положении), чувством неуверенности в себе, вины и т. д. (Коряк, 1988).

Проводившиеся нами эмпирические исследования, анализ конкретных си­туаций в трудовых коллективах, где возникало противостояние администра­ции и работника, чье поведение расценивалось как деструктивное, дезоргани­зующее или по меньшей мере нежелательное, позволяют нам проиллюстриро­вать некоторые используемые приемы «силового» воздействия на работника.

Среди наиболее часто и типично использовавшихся был выделен, напри­мер, такой прием, как своеобразная «психологическая редукция», сведение возникшей конфликтной ситуации к «плохому характеру» участника (или участников) конфликта. Работник жалуется на плохую организацию труда или несправедливость руководителя, а его обвиняют в «скандальности». С по­мощью этого приема занятая человеком позиция интерпретируется как след­ствие тех или иных его личностных особенностей и тем самым обесценивает­ся. При этом ему наносится «эмоциональный удар», нередко вынуждающий его занять позицию защиты и оправдания себя.

Другой прием, механизм которого хорошо известен в социальной психо­логии, — это «привязывание» неустраивающего поведения работника к инте­ресам группы, состоящее в противопоставлении интересов отдельной лично­сти и группы в целом. В этом случае возникает потенциальная возможность давления на человека со стороны группы.

Еще один прием ослабления позиции партнера — это обвинение его в пре­следовании «узколичных» или просто «личных» интересов. Эксплуатировав­шаяся в прошлом идея приоритета общественных или коллективных интере­сов над личными приводила к своеобразному психологическому запрету ин­дивидуального. Осознание неправомерности такого противопоставления и, напротив, необходимости согласования не снимает психологической пробле­мы отстаивания «личного интереса», которая возникает в силу сложившихся в обществе стереотипов. Имеющийся у нас опыт работы с конфликтами пока­зал, что указание на преследование работником «личных интересов» воспри­нималось как обвинение и зачастую вынуждало его занять оборонительную позицию.

Следующий прием ослабления позиции партнера — это его компромета­ция, причем какие бы зоны ни затрагивались, она в целом способствует сни­жению доверия к человеку, что в конечном счете ослабляет его позицию.

Кроме упомянутых приемов воздействия на «конфликтующего» мы стал­кивались и с другими тактиками «силового» воздействия на человека («за­стать врасплох», «найти уязвимые места у партнера и воспользоваться его слабостью», наконец, использование угроз и других способов наиболее грубо­го давления). Все они, однако, связаны с применением «силы», направлены на то, чтобы «подавить» партнера.

2 6 0 Часть II. Феноменология конфликтов

Обсуждение вербального взаимодействия — «искусства спора» — имеет давнюю традицию, начинающуюся с имен Аристотеля, Шопенгауэра и др. В рамках того же обсуждения «искусства спора» выполнена работа С. Повар-нина «Спор. О теории и практике спора», впервые опубликованная в 1918 го­ду и выдержавшая с тех пор несколько изданий. Вторая часть этой работы на­зывается «Уловки в споре», где автор разбирает «уловки», которые именует «непозволительными». К ним Поварнин относит «механические», направ­ленные на прекращение невыгодного спора; «психологические», имеющие своей целью «вывести нас из равновесия, ослабить и расстроить работу на­шей мысли» (с. 63), для чего используются «грубые выходки», «отвлечение внимания», «внушение» и др. Наконец, следующая категория обсуждаемых автором «уловок» — это софизмы. Поскольку работа принадлежит перу логи­ка, именно софизмам уделяется больше внимания, и этот раздел более де­тально разработан автором.

Вслед за Поварниным вербальные приемы «силового» воздействия на парт­нера часто обсуждаются и современными авторами, при этом их выводы во многом сходятся.

Типичными деструктивными приемами воздействия на партнера в кон­фликтной ситуации является использование угроз, «эмоциональных ударов» (унижения, оскорбления в адрес «противника»), ссылка на авторитет (или, напротив, его отрицание), уклонение от обсуждения проблемы, лесть и т. д.

Дата добавления: 2015-10-13