Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Как добиваться максимума в любых переговорах

Технический редактор Н. Лисицына

Корректор Е. Аксенова Компьютерная верстка Е. Сенцова Дизайнер обложки М. Аюпова

Подписано в печать 04.09.2007. Формат 60 х90 Ч₁₆. Бумага офсетная № 1. Печать офсетная. Объем 25 печ. л. Тираж 5000 экз. Заказ № 5803

Альпина Бизнес Букс 123060 Москва, а/я 28 Тел. [phone]

www.alpina.ru e-mail: [e-mail]

Отпечатано в ОАО «ИПК «Ульяновский Дом печати» 432980, г. Ульяновск, ул. Гончарова, 14

Перед вами — настоящая библия переговорщика,

в которой шаг за шагом раскрываются осноеные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. автор рассказывает о психологических ловушах 1 ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. работая над заданиями, вы не °аз чоймаете себл на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными «накатанными» методами, — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и веду" к поражению. гэвин кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжлл0с^тн0стою, показывая насколько глубоко сидят 3 нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятая и принципы переговорного процесса.

Гзвин Кеннеди — профессор, оснозатель собственной концепции переговорного процесса, ведущии специалист в мире по переговорам. В качестве консультанта со^трудничал с °я[10м ведущих мировых компаний, а также с правительственными структурами разных стран автор одиннадцати книг о переговорах некоторые из них выдержали несколько переизданий и переведены на множество языков.

он ^также автор материалоз для дистанционного обучения по программе мва для школо. еизнсса,

университет Хериота — Уотта (Эдинбург).

Я проиллюстрирую на примере из собственного опыта, на­сколько просто попасть в ловушку собственной лени и отказаться от поиска способов исправить ситуацию. (Мы лучше всего учимся на собственных ошибках.) В октябре 1977 года дождливым вос­кресным вечером я прибыл в Рим, куда добрался на машине прямо

^[2] «А pig in а роке» — английский аналог русского «кот в мешке». — Прим. пер.

^[3] Улица в центре Лондона, вокруг которой сосредоточены десятки юри­дических фирм и судебных учреждений. (Прим. перев.)

^[4] Стихотворение канадского поэта Роберта Сервиса. — Прим. пер.

^[5] Don't call us, we'll call you — классическая фраза, которую обычно произ­носят после собеседования. Означает «вежливый отказ». —Прим. пер.

^[6] I Iappy hour—время в американских барах, когда дневные посетители уже схлынули, а вечерние еще не появились. В эти часы (обычно меж­ду 5 и 7 вечера) бары предоставляют скидки на выпивку и бесплат­ные закуски, чтобы заманить посетителей в пустующие заведения. — Прим. пер.

[7] Чаще всего он просто проверяет, насколько твердо вы наме­рены держаться названной цены.

^[8] Остров поблизости от Нью-Йорка, где до 1950-х годов распо ";п';> |^,)П' Бюро иммиграции, иммиграционный пункт и пункт депортации. — Прим. пер.

И коль скоро вы обратили на это внимание, то оказались на полпути к тому, чтобы вас надули.

Роскошь и богатство давят на вас — и неизбежно влияют на вашу оценку будущих деловых отношений с потенциальными пар­тнерами.

Поверьте, это именно так.

Мишень — ваше восприятие их силы.

Почему?

Потому что запугав, они стремятся сформировать у вас как можно более низкую самооценку. В экстремальной форме такое давление превращает вас в съежившегося человечка, готового про­даться за гроши.

После того как вас пропустили через психологическую мясоруб­ку и вы оказались перед лицом Самой Важной Персоны, которая выделила вам несколько минут своего драгоценного времени, вы наверняка будете благодарны за любую кость, которую эта персона соизволит вам бросить.

И это произойдет еще до того, как хозяин кабинета заведет свою пластинку (при этом не имеет значения, продает он или по­купает). Неявное запугивание — один из наименее часто обсужда­емых аспектов переговорной практики.

Тысячи статей и докладов были написаны на тему открытого запугивания — угрозы, шантаж и т. д. Но неявное запугивание встречается гораздо чаще. Оно эффективно еще и потому, что че­ловек, ставший мишенью такого запугивания, крайне редко осоз­нает это — а коль скоро он этого не осознает, то вряд ли будет ре­агировать негативно. >

^[10] От Cost, Insurance, Freight (англ.) — стоимость, страхование и фрахт. — Прим. пер.

^[11] Парафраз евангельской фразы — Мф. 22:1—14. —Прим. пер.

^[12] Вести переговоры с честью, честно, с верой в то, что делаешь (лат.). — Прим. пер.

Дата добавления: 2015-10-13