Взаимный обмен лучше «крутой» разборки

Между пятизвездочным отелем и Конференц-центром находится около пяти акров полузаброшенной земли, часть которой отель арендует под паркинг у муниципалитета, од­новременно являющегося владельцем Конференц-центра.

Муниципалитет решил построить офисное здание на участке земли к северу от автостоянки. Проблема была в том, что несколько лет назад, когда размечался участок для аренды под паркинг, муниципальный геодезист ставил крас­ные и белые рейки, помечающие границу, на верхнем краю обрывистого берега — там они были лучше ему видны. Это увеличило участок, сданный в аренду отелю, на 360 квад­ратных метров, хотя эта земля, конечно, для паркинга не подходила.

Любовь геодезиста к комфорту стала причиной серьез­ных дискуссий, когда были закончены чертежи планируемо­го здания. Край здания выходил за верхний край береговой линии — а значит, по закону строить там было нельзя, по­скольку земля уже была сдана в аренду отелю.

За стаканчиком вина я поинтересовался у коллеги-кон­сультанта: как мой клиент может убедить отель отказаться от ненужного, но законно выделенного им кусочка земли?

Владельцы отеля уже заявили, что хотят за эту полоску £500 ООО, потому что они знали: земля нужна для нашего здания стоимостью в £20 млн.

Коллега спокойно заметил, что муниципалитет ведает лицензиями на продажу спиртных напитков и организацию, банкетов и торжеств. Значит, ему стоит проводить регуляр­ные инспекции кухни и баров отеля, внимательно следить*

за любыми беспорядками на прилегающей территории, следить за соблюдением правил торговли, проверять номе­ра всех припаркованных машин, их соответствие нормам выхлопа, наличие штрафов и оплаты дорожных налогов — иначе говоря, стать «занозой в одном месте», пока владель­цы отеля не образумятся сами.

Такой вариант, однако, меня не устраивал.

Но отелю нужно было разрешение на то, чтобы расши­рить свои банкетные залы, добавить центр досуга и 90 до­полнительных номеров.

Остальное уже было просто.

— Откажитесь от своего фантастического требования за ненужную вам полоску земли и передайте ее в ведение му­ниципалитета, •— сказали им. — А мы поддержим отель в его просьбе получить разрешение на модернизацию.

Некоторые поставщики — что вполне предсказуемо — выбы­вают из игры, а цены — что тоже вполне предсказуемо — тех, кто все еще сражается за право получить заказ, снижаются, и порой очень существенно. Продавцы сражаются с самими собой, даже не зная о том, кто участвует в этом соревновании — и участвует ли вообще!

Большинство продавцов, как в том убедилась Глория, выходят с новыми предложениями, где фигурируют уже сниженные цены. Она доверительно сообщает им, что их цена все-таки слишком вы­сока — но наотрез отказывается сказать, на сколько же выше того, что предлагают другие, и что эти «другие» представляют собой. Не слишком сообразительные поставщики снова снижают цену — и порой делают это чаще, чем раз-другой! Некоторые из таких про­давцов, с гордостью заявляла Глория, приходят снова и снова толь­ко для того, чтобы услышать: «Вот теперь уже ближе!»

Глория оказывается в завидном положении. Она пользуется неуверенностью продавцов и их стремлением угадать «ее» цену не только д ля того, чтобы добиться более умеренной цены, но и узнать в деталях, насколько дешево некоторые из поставщиков готовы продать товар, который ей нужен.

И заметьте, что, когда она в конце концов принимает чью-то уже не единожды сниженную цену, игра на этом вовсе не закан­чивается. Теперь она принимается за остальные части контракта (условия, обязательства, стандарты качества и т. д.), применяя ту же самую агрессивную технику «переговоров».

Глория отмахивается от тех, кто считает ее тактику нечестной. Если каждый продавец считает себя вправе добиваться самой вы­сокой цены, значит, каждый покупатель имеет право пытаться до­биться самой низкой!

Продавец, утверждает Глория, всегда может отказаться от пере­говоров и искать другого партнера по бизнесу. На свободном кон­курентном рынке никто не заставляет его продавать — так же, как никто не заставляет ее покупать. Является ли конкуренция реальной или вымышленной — это не важно, коль скоро данный конкретный поставщик думает, что конкуренция реальна, а стало быть, и ведет себя соответствующим образом. Глория со своей стороны, конечно же, прилагает все усилия, чтобы воображение продавца как следует поработало над его собственным прайс-листом.

У Глории есть соображения и насчет прямого «наезда» на по­ставщиков. Если у нее возникает конфликт по поводу стоимости заказа, то она высылает продавцу чек с пометкой «оплачено пол­ностью» на сумму, меньшую той, что указана в накладной. Таким образом все споры кончаются сразу же, как только чек предъяв­ляется в банк — продавец, которому необходимы деньги, просто вынужден его обналичить.

Дата добавления: 2015-10-13