Переменные и постоянные

Что представляют собой подлежащие обсуждению пере­менные (компоненты) в вашем бизнесе?

Я очень рекомендовал бы потратить какое-то время на то, чтобы составить список всех составных частей сделок, которые обсуждаются вами на переговорах. Затем добавьте к этому списку все компоненты сделки, которые вы могли бы обсуждать, но пока не делаете этого по тем или иным причинам.

Список должен получиться довольно длинным. Если это не так, то вы, вероятно, упускаете возможности добиться лучших условий сделки. Если список все равно остается ко­ротким, начните с другого конца и выпишете все не подле­жащие обсуждению постоянные элементы в ваших перего­ворах — то есть то, что вы вообще не обсуждаете.

А теперь спросите себя: почему вы не обсуждаете каж­дый из перечисленных вопросов?

Кто сказал, что их не надо обсуждать? Что вас оста­навливает? Привычка, традиция, обычай? Или этическая проблема?

Задавая себе все эти вопросы, вы постепенно найдете причины для того, чтобы перенести большинство констант в колонку с обсуждаемыми компонентами.

Глава одной из крупнейших в Великобритании страхо­вых компаний однажды сказал: «Время от времени серь­езный кризис необходим. Каждый кризис дает вам массу новых идей. Поразительно, с какой скоростью плодятся «священные коровы» в большой организации — а избавить­ся от них совсем не просто».

Сколько «священных коров» существует в вашей орга­низации?

Когда мы перестаем рассматривать цену как главный предмет переговоров, мы начинаем понимать, как заключать по-настоя- Щему выгодные сделки — удачные как для вас, так и для другой стороны. Все переменные как самой сделки, так связанные с ней

могут быть использованы для того, чтобы улучшить окончатель­ный результат и защитить наши интересы. Каким образом?

Нужно сосредоточиться не на «разборках» вокруг цены, а на общем пакете выносимых на обсуждение предложений.

Рассмотрим некоторые наиболее очевидные переменные, присутствующие в большинстве сделок. Они имели место и тогда, когда Хельмут Вебер путешествовал по Южной Африке — просто он их не видел. Они же обнаружатся и в ваших переговорах, если вы постараетесь их увидеть. Возьмем для примера одну из пере­менных — деньги. Можете ли вы изменять и регулировать:

Способ оплаты? Валюту?

Условия кредита — 30, 90,120 дней?

Скидку за досрочную выплату? _г

Выплаты в начале периода или в его конце?

Интервалы между последовательными взносами?

Отзывные или неотзывные аккредитивы?

Выплаты третьей (нейтральной) стороне?

Оплата при доставке или после приема товара?

(Кто инспектирует?)

Последствия дефолта?

Теперь рассмотрим в качестве переменной доставку.

В каких количествах будет доставляться товар?

Есть ли какие-либо выгоды от мелкой расфасовки / конте и

нерной перевозки?

Кто оплачивает доставку и страховку?

Если перевозка осуществляется в контейнерах, кто платит за их повреждения?

Какая упаковка используется? Есть ли возможность разме­щать на ней ваш торговый знак?

Насколько защищен товар от непогоды, влаги, грызунов и т.д.?

У кого хранятся товарные излишки? Кто платит за складирование и хранение? Какой минимальный объем продукта может быть получен при срочном заказе?

Кто контролирует качество товара при доставке?

Что насчет спецификации в качестве переменной?

Каковы критически важные параметры спецификации? Могут ли они изменяться, не подвергая риску качество товара?

Нужна ли нам 95-процентная надежность?

Оправдывает ли удвоенная работа утроенную цену? Сколько

мы сэкономим на незначительном снижении требований к

качеству?

Должны ли какие-то дополнительные требования стать стан­дартными или же какие-то стандартные условия могут быть дополнительными?

Какие условия просто привлекательны, а какие действитель­но необходимы?

А отношения с другой стороной в качестве переменной?

Стоит ли вообще иметь одного-единственного поставщика? Выгодно ли вести дела с несколькими поставщиками? На какой срок заключается договор на эксклюзивные постав­ки?

На какой срок должен заключаться контракт и какую выгоду в цене дает он в сравнении с прайс-листом? Если мы имеем дело только с данной компанией, каков будет ее финансовый вклад в рекламу и маркетинг? Возможность совместных промоакций?

А можно ли найти какие-то переменные в структуре рисков?

Кто платит за страховку?

Какую страховку нам следует взять?

Кто платит за замену товара и как она кредитуется?

Кто определяет форс-мажорные обстоятельства?

Насколько надежны гарантии?

Кто обеспечивает качество и контроль за нгм?

Возможно ли долевое участие в выплате по страховому

полису?

Какие расходы этот полис покрывает?

Кто отвечает за нарушения патентного прара, авторского пра­ва и т.д.?

Кто отвечает за выплату местных налогов ^и прочих дебитор­ских задолженностей?

А переменные времени?

Когда будет осуществлена доставка?

В течение какого времени условия контракта будут действо­вать?

Какая задержка определяет «несвоевременную поставку»? Когда мы получим непосредственный доступ к товару? Когда будут выпущены первые партии товара? В каком порядке будут осуществляться те или иные стадии договора?

Как будут поступать сообщения о состояний работ? Каков последний срок проведения инспекции? Насколько подвижна дата завершения проекта?

Если вы будете отвечать на ценовой вызов таким образом, то представители другой стороны поймут, что, если они хотят изме­нить цену, им придется иметь дело с последствиями такого шага — потому что вы будете изменять пакет договоренностей. Ваша по­зиция — договариваться можно обо всем! Нет и не может быть обстоятельств, в которых вы согласитесь на односторонние уступки в цене. Это переговоры, а не «голландский аукцион».

Если другой стороне не нравится цена, предложенная вами за пакет соглашений, вы с радостью назовете другую цену—для дру­гого пакета. Вполне возможно, что новый пакет предложений устро­ит другую сторону больше, чем первый. Изменяя форму одного или нескольких компонентов соглашения, вы, возможно, подойдете ближе к тому, чего хочет ваш партнер по переговорам.

Дата добавления: 2015-10-13