Престиж можно заложить и в банке

Одному крупному банку пришлось пересмотреть свои методы работы, когда его акции упали до рекордно низ­кого уровня в £1,50, что делало его легкой мишенью для поглощения. На него уже нацелились два банка-конку­рента из Великобритании и один азиатский банк. Все они были уверены, что смогут сделать работу банка более эффективной.

Предварительные результаты проведенного расследо­вания показали, что 22 процента корпоративных клиентов, пользующихся услугами банка, не давали никаких прибы­лей, а треть из них принесла ощутимые убытки. (Было бы

дешевле заплатить им, чтобы они переключились на какой- нибудь другой банк.)

Более детальный анализ показал, что один из крупных клиентов с крепким балансом и постоянно растущими при­былями в течение целого ряда лет получал финансовую по­мощь практически бесплатно.

Почему? Потому что — наряду со множеством других крепких компаний — он считался «престижным» клиентом, что бы это слово ни значило. Поклонники престижа всегда объясняют скептикам, что либо человек понимает значение престижа, либо нет (понятно, что отношение к таким скеп­тикам в банковских кругах самое пренебрежительное).

Более углубленное расследование выявило тот факт, что владелец «престижного» бизнеса был страстным игроком в гольф — как и ряд топ-менеджеров банка. А в недавнем прошлом он даже был капитаном очень престижного заго­родного гольф-клуба.

Новое руководство банка пришло к выводу, что про­изошла серьезная путаница в понятиях. В качестве оценки престижа владельца компании были использованы аспекты его личной жизни, не имевшие отношения к бизнесу. Руко­водство банка повысило комиссионные для «престижной» компании до уровня, на котором они работали с остальны­ми клиентами.

Три года спустя, когда неприбыльные корпоратив­ные счета либо начали приносить доход, либо были пере­оформлены, цена акций установилась на рекордной отметке в £6. Конкуренты и на этот раз стали подумы­вать о поглощении — но уже для того, чтобы приобрес­ти эффективно работающий финансовый механизм.

Вот почему люди так часто проваливаются на переговорах — и вот почему они так часто оказываются в дураках, строя свои дейс­твия не на том, что есть, а на том, что, как им кажется, они видят.

Запугивание такого рода необязательно базируется на «физи­ческой» бутафории. Столь же часто используются вещи неосязае­мые, такие как репутация и престиж. Успех подобного запугивания настолько велик, что оно неотвратимо обрушивает цены даже в тех областях бизнеса, с которыми я знаком отнюдь не понаслышке и где, казалось бы, «жертвы» должны были понимать, что к чему.

Возьмите, например, маниакальное желание, которым одержи­мы пять самых крупных аудиторских фирм: они непременно стре­мятся заполучить в качестве клиентов корпорации, перечисленные в списках «Фопс 100», «Мопс 100» и «Шмопс 100».

Но ведь аудит — это «покупка по нужде». Если у вас отвали-: вается глушитель, вы платите за ремонт независимо от того, как это скажется на ваших финансах. Нет глушителя — нет и машины, ездить не на чем. Нет аудита — нет и трейдинга, нет и торговли.; В обоих случаях — езды без глушителя или трейдинга без аудита— вами обязательно заинтересуется полиция.

Может показаться, что то, за что неизбежно приходит­ся платить, имеет «твердую цену». Сколько скажут, столько и платишь—акудажетыденешься, верно? Ничего подобного. Стоимость аудита снижалась несколько лет подряд, и цены «прыгали» вниз до 30 процентов!

Крупные корпорации прекрасно сознают, насколько они пре? стижны для ведущих аудиторских фирм в качестве клиентов. По­этому-то они и создают у этих фирм ощущение зависимости. Если в переговорах им не удается сбить цену на проведение аудита, они угрожают выставить его на тендер. Такая угроза почти всегда при­водит к резкому ослаблению решимости аудиторов стоять на своем. Если же аудит и в самом деле выставляется на тендер, то предло­жения всех фирм, включая их постоянного аудитора, стремительно скачут вниз—да так, что даже подвиги Хельмута Вебера в Африке в; сравнении с этим зрелищем кажутся просто детской шалостью.

Я работал с четырьмя из пяти ведущих фирм — и меня эта мания ошеломляет до сих пор. Я даже проверил, имеет ли эта мания какое-нибудь отношение к реальности — и проверил не где-нибудь, а на рынке, где эти фирмы работают. На конфе­ренции по переговорной стратегии, которую я проводил для финансовых директоров (часть их компаний входила в первую сотню в Великобритании), я задал не совсем обычный вопрос. Я спросил: кто в зале сможет назвать аудиторов, работающих с десятью корпорациями из списка «Фопс 100»? С девятью? Во­семью? Я дошел до трех, пока в аудитории не поднялось не­сколько рук.

Своих аудиторов они, конечно же, знали — а иногда знали и аудиторов какой-нибудь другой компании (только потому, что сами раньше в ней работали). Но ясно было одно: одержимость аудиторских фирм финансовые директора, собравшиеся на кон­ференции, не поддерживали ни в малейшей степени. А ведь это и были основные клиенты одержимых аудиторов!

Но разумный переговорщик ведет себя разумно. И коль скоро ау­диторская фирма сделала своей жизненной миссией добиться заказа от как можно большего числа компаний из какого-нибудь «круто­го» списка, то финансовая дирекция этих компаний просто обязана позволить аудиторам полностью отдаться своей мании. А именно от всей души попользоваться плодами их готовности жертвовать собой — да нет, не готовности, а маниакальной потребности! — и сбивать их цены все ниже и ниже, взамен давая им «насладиться» теми «привилегиями», которых они так яростно добивались.

Каждый жулик — мастер запугивания. Каждый жулик знает, что вы судите о статусе и реальном весе человека по тем объектам и предметам, которые его окружают. Если вы обратили внимание на бросающиеся в глаза красоты и блага и они произвели на вас должное впечатление, значит, крючок вы уже проглотили, а осталь­ное — дело техники.

Что может запугать среднестатистического переговорщика? Любая из граф вот этого списка (не говоря уже об их сочетании):

Престижный и роскошно меблированный головной офис.

Список зарубежных филиалов.

Собственный самолет (лучше два) или хотя бы вертолет.

Яхта в Средиземном море или на Карибских островах.

«Роллс-ройсы» и аналогичные пожиратели бензина.

«Шестерки» на полусогнутых, на лету ловящие каждое слово и каждый взгляд босса.

Дорогая одежда, аксессуары, сверхсовременные технические прибамбасы.

Явная способность — и возможности — заставить всех вокруг вилять хвостом.

Умение говорить на языке очень больших цифр и быстрый под­счет процентов от головокружительных сумм.

Связь с «нужными людьми» в обществе и с «громкими имена­ми».

Внешние признаки могучей наличности, обилие кредитных карт и кредитных линий.

Видимость невозмутимости и отсутствия какого-либо беспо­койства.

Признаки постоянных командировок за границу.

Бизнес, который, как представляется, гораздо больше вашего.

Любые проявления «доброты» и «уважения» со стороны Большо­го Босса, имеющего репутацию безжалостного человека.

Все это — запугивание чистой воды. Это — бизнес-версии про­зрачных блузок и обтягивающих джинсов. (Кстати, и подобного рода штучки тоже используются для достижения желаемого резуль­тата.)

А противоядие?

Противоядие в том, чтобы видеть в признаках запугивания именно стремление вас запугать — и не вгонять себя в положение жертвы собственных фантазий. Не все золото, что блестит, — на­личие бутафории не есть доказательство реального соотногш ппя сил между вами и этим типом в корпоративном офисе.

Если вы не запуганы, вам нечего беспокоиться — с кем бы вы ни имели дело. На практике это означает, что вы просто не обра­щаете внимания на всю эту мишуру и не восхищаетесь этой сиер- кающей роскошью. Вы одурачите сами себя, если покажете, к; кое впечатление произвел на вас весь этот театр — такое потиент'

автоматически усиливает позицию другой стороны, которая явно ждет вашего одобрения.

И не надо ахать и охать над тем, какое у них изумительное офис­ное здание. Не надо и фраз о прекрасном виде, открывающемся из окна офиса, даже если этот вид действительно великолепен—ведь именно за него они и платили.

Если вы пришли, чтобы повидаться с боссом, а вас заставили ждать — всегда попросите секретаршу дать вам телефон и позво­ните домой, в собственный офис или тем, с кем у вас назначена очередная встреча. Это изменит ее отношение к вам (не забудьте, она член его команды, а не вашей). Кроме того, если босс услышит ваш разговор, то может поинтересоваться, почему она маринует вас в приемной.

Если ожидание явно затягивается (босс на «важном» совеща­нии, то есть пошел пообедать, поиграть в гольф, выпить кофе с подружкой), сделайте ряд телефонных звонков, а если хотите еще и сэкономить, набирайте межгород или вообще звоните за грани­цу. Или проще и понятнее: попросите отправить дом вас факс за океан!

Но что бы вы ни делали, ни в коем случае не принимайтесь читать журналы, которые они оставили для таких же визитеров, как вы, потому что это и есть ваш первый шаг к тому, чтобы танце­вать под их музыку. Я всегда ношу с собой книгу, чтобы почитать в подобной ситуации, — так что если босс выглянет из двери, он увидит, что я погружен в чтение очередного свежего бестселлера (обязательно в твердой обложке), а не в прояистывание старых номеров «Садоводства и огородничества» или годового отчета их компании.

Дата добавления: 2015-10-13