Или вы дадите скидку, или!..

Сеть гостиниц, продававшая известную марку водки в сво­их барах, решила увеличить прибыль за счет скидки в закупоч­ной цене, которой она намеревалась добиться от поставщика.

Переговоры зашли в тупик, когда представители ликеро- водочного концерна заявили, что владельцы гостиниц и так получают товар при максимально возможной скидке. Даль­нейшее снижение цены привело бы к тому, что поставки стали бы просто бессмысленными с точки зрения прибыли.

Владельцы сети отелей были несгибаемы в своих требо­ваниях потому, что другой производитель водки предложил им специальный бренд для их отелей с более значительной скидкой.

Последнее заявление производителей водки было вос­принято другой стороной как угроза прекратить поставки. Дело дошло до того, что эта так называемая «угроза» стала предметом обсуждения на следующий день переговоров. Однако поставщики яростно отрицали сам факт угрозы — они «просто хотели привлечь внимание партнеров к финан­совым реалиям».

Переговорщики сети отелей продолжали настаивать на скидке, добавив, что если они ее не получат, то вообще пре­кратят покупать водку этого бренда.

Водочники восприняли это заявление как угрозу — они вообще назвали его «шантажом», и переговоры на этом закончились.

Сеть отелей поменяла поставщика водки, и теперь поку­пателям предлагали «собственный» бренд даже тогда, когда они заказывали водку другой компании (известной и ши­роко разрекламированной). В результате клиенты далеко не всегда оставались довольны.

Владельцы гостиниц могли бы добиться лучших усло­вий, если бы они просто переключились с требований скид­ки на требование увеличить срок выплаты по кредитам. Такая точка зрения была высказана и в ходе переговоров, но придерживалось ее явное меньшинство, в то время как топ-менеджеры отелей ощетинились, расценив заявление другой стороны как угрозу прекратить поставки.

Неосторожное замечание может иногда восприниматься как угроза — а в ответ последует вызов. Если же переговоры прерываются, то угрозу, возможно, придется осуществлять.

Проблемой Вольфганга была его зависимость от полковника, который имел власть решать, отправить ли Вольфганга в пекло на­стоящей войны.

Зависимость от решений другой стороны увеличивает шансы на то, что вас «придавят Восточным фронтом». Отсюда следует, что, уменьшая вашу зависимость, вы тем самым увереннее противосто­ите угрозам.

Торговые сети, заказывающие продукты у мелких поставщиков, располагают серьезными рычагами влияния, если они приносят основную часть доходов этим поставщикам. Создать такую зави­симость они могут, разместив крупные заказы (за что небольшая фирма вначале будет искренне благодарна) либо же предложив кредит на покупку оборудования — и так далее.

Затем они могут (что довольно часто и делают) начать сбивать закупочные цены на товары, которые приобретают от полностью зависящих от них поставщиков, угрожая в случае отказа прекра­тить делать у них закупки. Они потребуют более длительных сро­ков выплаты по накладным — и более высокого качества товаров. Кроме того, они могут пытаться повлиять на политику поставщика в тех областях, в которых он обычно принимает решения сам, на­пример по части кадровой политики, членства в профсоюзе и даже этнического состава сотрудников.

Они могут еще теснее затянуть петлю на шее поставщиков, тре­буя от них подписания контрактов на эксклюзивные поставки, тем самым лишая их возможности выйти на других покупателей и не зависеть от всесильной торговой сети.

Угроза отказаться от поставок вовсе не должна применяться постоянно уже хотя бы потому, что, когда маленькая компания смотрит на свои рынки сбыта (а точнее, отсутствие таковых), она и так понимает реальное положение дел. Поэтому скрытая угроза— спорадические, от случая к случаю демонстративные наказания «ослушников» — вполне достаточна для достижения желаемого результата. Большой бизнес сплошь и рядом поглощает мелких поставщиков, которые либо нуждались в средствах для расшире­ния производства, либо влезли в долги, набрав кредитов у своих «клиентов».

Пивоваренные предприятия часто скупают отели и бары, по­тому что владельцы этих заведений им задолжали. Торговые сети прибирают к рукам швейные предприятия, потому что те в такой степени стали зависеть от своего единственного покупателя, что оказались не в состоянии выжить при постоянном требовании сни­зить цены. Нефтепереработчики подминают под себя сети запра­вочных станций, а франчайзинговые структуры подбирают свои ослабевшие «филиалы» или их недвижимость, оставшуюся после выплаты прочих долгов.

Вы можете избавить себя от множества разочарований за сто­лом переговоров, если будете стараться не слишком зависеть от одного-единственного источника. Такая зависимость резко увели­чивала бы выкокую цену за ваше несогласия с другой стороной по поводу существенных для нее вопросов.

Все угрозы так или иначе сводятся к различным вариантам «Восточного фронта», вынуждая вас выбирать между крайне неприятными альтернативами. Если вы считаете, что у оппо­нента действительно есть возможность причинить вам вред и что именно это он и сделает, если вы не примете его условия, — что ж, значит, вы купились на угрозу отправки на «Восточный фронт».

Однако, в отличие от Вольфганга, выбор у вас все-таки мог быть.

Дата добавления: 2015-10-13