Тест на самооценку № 24

1. В течение ряда лет вы закупали компоненты для изго­товления декоративных перегородок, производством и установкой которых вы занимаетесь, у крупного произ­водителя алюминиевого проката. Их новый директор по маркетингу сегодня утром позвонил вам, сообщив, что они решили прекратить поставку нужных вам компонен­тов, поскольку при нынешних ценах это не дает им ника­кой прибыли. Что вы сделаете:

a) предложите пересмотреть цены нынешнего контракта;

b) попросите предоставить вам детали требуемого соот­ношения доходов и расходов;

c) проверите наличие нужных компонентов и цены у других прокатчиков;

d) заявите им, что видите насквозь всю их аферу?

2. Клиент, покупающий у вас мелкие запчасти, при послед­ней доставке сообщил вам, что решил производить эти компоненты на своем предприятии. Вы:

a) предложите пересмотреть уровень закупочных цен;

b) предупредите его, что производство этих деталей на месте обойдется ему дороже, когда будут учтены рас­ходы на станки, формы, обучение персонала и конт­роль качества;

c) дадите понять, что готовы обсудить проблему;

d) пожмете плечами и пожелаете удачи?

3. Директор по маркетингу из компании-поставщика ма­териалов для изготовления перегородок снова звонит вам и сообщает, что ваш последний заказ в настоящее время не может быть выполнен. Судя по всему, на заво­де готовится забастовка и весь запас алюминиевых бол­ванок пойдет на производство и доставку компонентов для их приоритетных заказчиков. Вы — поставки нужны вам позарез — естественно, протестуете, но он отвеча­ет, что приоритетные заказчики еще и платят больше, чем вы, за тонну металла, притом что вы совсем недав­но согласились на повышение закупочных цен. Как вы отреагируете:

a) спросите, на сколько больше платят их приоритетные заказчики и предложите платить столько же;

b) спросите, на сколько больше платят их приоритетные заказчики и предложите заплатить еще больше;

c) перечитаете контракт, чтобы проверить, включены ли забастовки в спискок форс-мажорных обстоятельств;

d) срочно переключитесь на другого поставщика?

Глава 24 Крутые ребята,

или Как «тяжелые» переговорщики делают переговоры тяжелой работой

Бизнес кишмя кишит крутыми ребятами обоего пола.

Некоторые фирмы считают, что конфликты с представителя­ми поставщиков могут только повредить их собственному товару. Даже если поставщики наломали дров, им все равно придется при­нять то, что есть, — чтобы хоть как-то обеспечивать выполнение заказов на свою продукцию.

Другие компании смотрят на это дело иначе и гордятся тем, что иногда называется «крутой торговлей», хотя какое отношение такая крутизна имеет к торговле — мне так и не удалось понять.

Моя знакомая бизнес-леди, Глория Близорукинг, — одна из самых ярых сторонниц школы «крутой торговли». Возможно, вам повезло, и в бизнесе вы с ней ни разу не пересекались — хотя в личном общении она просто лапушка (если, конечно, смотреть в самый корень).

Она утверждает, что ее поведение демонстрирует все преиму­щества и добродетели конкуренции. Я первый готов провозглашать на каждом углу преимущества конкуренции в бизнесе, поскольку считаю ее главной причиной высокого уровня нашей жизни. Од­нако заявления Глории о том, что ее поведение и есть проявление конкуренции в чистом виде, вызывают у меня определенные сом­нения.

Глория убеждена, что жесткий наезд на продавцов идет на пользу всем — и плевать на те неудобства, которые это доставляет другой стороне. Конкуренция, как мисс Близорукинг постоянно напоминает бедолагам-продавцам, защищает не производителя, а потребителя.

Глория стремится довести мощь конкуренции на рынке до аб­солютного пика. Ее же роль состоит в том, чтобы ведущиеся ею переговоры служили нитью, связующей рынок с ценами продавцов и поставщиков. Она свято верит, что стоит на страже интересов всего страждущего человечества, и потому строит свои действия, исходя из убеждения, что все продавцы заведомо раздувают свои цены и что сбить эти цены — верный путь к более эффективной экономике.

Поставщики, утверждает Глория, вечно ноют об их праве на прибыль. Если пойти на поводу у этого нытья, то негодяи-постав­щики расслабятся и обнаглеют со своими наценками. Она твердо стоит на том, что не ее проблема — несут ли продавцы потери. (Теперь вы, возможно, понимаете, почему ее часто называют бли­зорукой.)

Дата добавления: 2015-10-13