Комментарии к тесту на самооценку № 3

1. а) Вы думаете только о выгоде, которую можете получить, а

не о проблемах, которые, возможно, создаете. Это характе­ристики Овцы. Всегда ставьте под вопрос первое предложе­ние.

b) Вашему безумию действительно нет предела? Его предложе­ние и так больше того, что вы мечтали получить! Отпра­вить его с глаз долой — явная глупость, ведь он может при­смотреть другую яхту, причем здесь же рядом. Упрямство — классическая характеристика Осла.

c) Совершенно верно! Каким бы сказочным ни было первое предложение, торгуйтесь: он может предложить и больше (выбор Лиса). И уж во всяком случае он больше обрадует­ся покупке, если будет думать, что прижал вас, вынудив пойти на его условия (явные признаки Совы, если, размыш­ляя над проблемой, вы думали именно так).

2. а) Боже, да вы не просто Овца, но еще и импульсивная!

b) То, что он принял ваше первое предложение, должно заста­вить вас задуматься о том, чего вы могли бы добиться, на­чав торговаться с меньшей суммы. Если никаких тревожа­щих душу сомнений у вас нет, вы — Овца, в противном слу­чае — Лис.

c) Откуда вы знаете, что сделка удачна? Признак Осла.

3. а) Очень решительная и уверенная в себе молодая леди! Но

представьте себе, что случится, если ее попытка нажать на продюсера будет неудачной. Он может покатиться «куда по­дальше», но ведь и она последует за ним! Однако если она полагает, что сможет удержать его в игре, пока она будет

понемногу выколачивать из него требуемую ставку (опери­руя аргументом из пункта с), то это может стать неплохим ходом для Лиса.

b) Никуда не годится! Продюсер использует известный прием «продайся дешевле и стань знаменитой», который обожа­ют пускать в дело все крупные корпорации, когда им прихо­дится иметь дело с Овцами.

c) Имеет сходство с а), но без риска, присущего первому ответу. Она знает, чего стоит. Она может немного сни­зить требования, не рискуя потерять все и не полагаясь на беспочвенные надежды и фантазии, как в пункте Ь). Если вы продаете себя и свой товар задешево, то получите имен­но ту его стоимость, о которой заявляли в ходе перегово­ров. Каждая Сова знает это.

Глава 4

Так вы хотите купить мой бизнес?

Это первый сценарий переговоров из четырех помещенных в книге. С помощью этих сценариев я хочу сделать процесс вашего обучения более живым. Кстати (надеюсь, это подогреет ваш инте­рес), каждый сценарий переговоров вместе с вопросами предлагал­ся 350 переговорщикам — таким же, как вы. В сумме это значит, что с 1991 года сценарии были опробованы почти двумя тысячами переговорщиков, причем 87 процентов участников тестов дали правильные ответы в более чем половине случаев.

Я советую прочитать сценарий два-три раза, при необходимос­ти делая пометки или выделяя фрагменты текста. Затем подумайте, как бы вы подготовились к встрече с синьорам Луиджи и как сфор­мулировали бы свое предложение — помня о прочитанном в главах 1-3 материале и заодно прислушиваясь к тому, что подсказывает вам интуиция.

Однако не следует изобретать дополнительные «факты» для дан- нош сценария — с тем чтобы разрешить дело «по-вашему». Если чего-то в сценарии нет, значит, этого чего-то не было и не будет. Просто придерживайтесь сюжета — и стройте свои ходы на нем.

Приятного вам развлечения — и удачи!

сценарий переговоров № 1 (тест № 4): так вы хотите купить мой бизнес?

Синьор Луиджи — владелец пиццерии, обслуживаю­щей клиентов на месте и торгующей на вынос. Последняя аудиторская проверка показала, что годовой оборот заве­дения составляет £193 750. После уплаты налогов прибыль составила £36 750. Пиццерия работает уже несколько лет, она удачно расположена — прямо напротив оживленного торгового центра, а ближайший конкурент, «Макдональдс», находится в 800 метрах от нее, у другого конца торгового комплекса.

Луиджи хочет продать свой бизнес. В объявлении он представил пиццерию как действующее и процветающее предприятие, при этом запрашиваемая цена составила £175 ООО, что включало в себя: продукты и инвентарь на сумму примерно £5000; кухонное оборудование, оценен­ное Луиджи в £25 000 (в свое время оно обошлось ему в £35 000); ресторанные мебель и посуда, стоившие три года назад £19 000; права владения на помещение; доброе имя предприятия.

У вас есть две пиццерии в других районах города. Вы хотели бы расширить свой бизнес, приобретя еще одну и сэкономив силы и нервы на том, что вам не придется созда­вать новую пиццерию с нуля, — при условии, что цена будет разумной, а само кафе — располагаться в хорошем месте. Ваши заведения приносят хороший доход, и вы убеждены, что нашли точную формулу успеха: жесткий финансовый контроль плюс вкусная пицца.

Вы уже пытались купить другие точки, но сделки не состоялись, потому что владельцы этих заведений не согласились на вашу цену. В другом районе у вас есть еще один вариант покупки, но пиццерия Луид­жи полностью отвечает вашим запросам. Единствен­ная проблема заключается в том, что, хотя ваш банк и выделит вам определенную ссуду, этого все равно не хватит, чтобы купить заведение за требуемую цену. Чтобы профинансировать эту сделку, вы можете вы­ложить наличными не более 50 процентов, а выплату остатка распределить на два, а лучше четыре года.

Ну а теперь переходите к вопросам, чтобы попрактиковаться в искусстве ведения переговоров, используя уже накопленный вами в ходе чтения книги опыт и собственный здравый смысл. Как бы вы приступили к переговорам с синьором Луиджи? Вы можете пользо­ваться записями, сделанными вами на отдельном листе бумаги, или короткими пометками на полях книги и выделенным в ней текстом.

И помните: Лисы жульничают в тестах с ходу и по собствен­ной инициативе, Овец приходится подталкивать к жульничеству, а Ослы вообще пропускают это упражнение. Совы дают свои ответы на все вопросы еще до того, как заглянут в мои комментарии.

вопросы к сценарию переговоров № 1

4.1. Предположим, вы решили, что запрашиваемая Луиджи цена в £175 ООО относительно невысока для процветаю­щей пиццерии, расположенной в таком удачном месте. Чего вам не следует делать и почему?

4.2. Какую информацию о бизнесе синьора Луиджи вам необ­ходимо получить?

4.3. Если вы решили, что не заплатили бы больше £170 ООО наличными за новый бизнес, какие факторы вы должны принять во внимание, чтобы определить ту цену, кото­рую предложите Луиджи в начале переговоров?

4.4. Если вы готовы заплатить за пиццерию £185 ООО, но в данный момент можете выложить не более 50 процентов наличными (с последующей выплатой остатка в течение четырех лет), как нужно подвести Луиджи к принятию вашего предложения?

4.5. Представим себе, что вы несколько скептично оценивае­те доходы, представленные в отчетах Луиджи. Как бы вы сформулировали предложение, позволяющее вам избе­жать переплаты, но при этом не разочаровать Луиджи?

Дата добавления: 2015-10-13