Сценарий переговоров № 2 (тест № 8): дурачок, ведь главное - надежность!

Медицинский комплекс Lothian десять месяцев назад нанял фирму Zeugma для расчета и ведения ведомостей за­работной платы. Zeugma выиграла в тендере, несмотря на мощную конкуренцию со стороны других фирм и служб са­мого Lothian. Контракт был заключен сроком на пять лет, а стоимость выполняемых Zeugma работ составила £180 ООО в год (£15 ООО в месяц).

В прошлом месяце ошибка в компьютере вызвала сбой в обработке платежных ведомостей, что в свою очередь при­вело к тому, что Lothian не смог вовремя выплатить своим сотрудникам зарплату. Возникли перебои в работе: штат­ный персонал покинул свои рабочие Места, повсеместно устраивая собрания и митинги. Более серьезных проблем удалось избежать только срочной выдачей работникам на­личных из резервного фонда.

Lothian провел ряд телефонных переговоров с Zeugma о нарушении ими условий контракта. Zeugma предупредили об определенных действиях, которые намерен предпринять Lothian. Это предупреждение было подкреплено соответ­ствующей служебной запиской.

В результате перебоев в работе больниц, вызванных тем, что медицинский персонал, подогретый слухами о задержке зарплаты, осаждал свои бухгалтерии, некоторые больницы потребовали изменений своих контрактов по части денеж­ных компенсаций.

Zeugma была проинформирована, что в случае пода­чи больницами исков ответственность за расходы ляжет на нее. При этом возможная сумма исков оценивалась в £100 ООО. Компьютерную компанию предупредили о ее от­ветственности за возможную выплату этой суммы, а так­же и о том, что медицинский комплекс оставляет за собой право предъявить Zeugma требования на дополнительную компенсацию, если больницам будут присуждены более вы­сокие выплаты по их искам.

Кроме того, Lothian заявил, что требует £10 ООО в качест­ве компенсации за экстренную обработку ведомостей и раз­дачу зарплат каждому работнику индивидуально.

Однако самым важным стало то, что Lothian отказал­ся поддерживать нынешний статус Zeugma как «наиболее предпочтительного претендента» на выполнение проекта компьютеризации новых департаментов и офисов в адми­нистрации комплекса.

(Теперь представьте, что вы переговорщик, работаю­щий на Lothian. Рассмотрите приводимую ниже дополни­тельную информацию в контексте разногласий с Zeugma.)

Вы признаете, что Zeugma сделала все, что было в ее силах, чтобы устранить проблему, как признаете и то, что их сервис вплоть до случившейся аварии был вполне удовле­творительным. С другой стороны, рабочие отношения в ряде больниц хорошими назвать сложно.

Вы уже обсуждали с Zeugma как предпочтительным пре­тендентом задачи компьютеризации бухгалтерии, расчета расходов, графиков госпитализации, записей отдела кадров и т. д., что в потенциале могло увеличить их бизнес в пять раз (5 х £180 ООО = £900 ООО; 5 лет х £900 000 = £4,5 милли­она). Вы знаете, что ваша доля в обороте Zeugma составляет 20 процентов.

С того момента, как вы обратились к Zeugma, вам ста­ло известно, что больницы, где имели место перебои в работе, либо отозвали свои иски по убыткам, либо резко сократили размер требуемых сумм. Предъявляемый вам на текущий момент счет составляет примерно £17 000 и может сократиться еще больше по мере переговоров с представителями больниц. Zeugma пока ничего не извес­тно об этом.

Ваш иск к Zeugma на сумму £10 000 за выплаты из ре­зервного фонда включает в себя только стоимость рабоче­го времени на расчет заработной платы, упаковку денег и индивидуальную их раздачу. Это та же самая цифра, кото­рую приводила Zeugma в своем исходном анализе общих расходов на обработку зарплаты. Сюда не входят расходы на работу вашей прежней не компьютеризованной систе­мы, включая ведение записей, работу налогового отдела, оплату службы безопасности и затраты рабочего времени в очередях в кассы. Для вас эти £10 000, скорее, символи­ческий штраф за причиненные неудобства, нежели попытка покрыть все понесенные расходы.

Вы можете отказаться от услуг Zeugma и найти нового партнера, если Zeugma не пойдет вам навстречу в части ва­ших требований о компенсации и если не внесет предложе­ний по предотвращению подобных сбоев в будущем. Однако при разрыве контракта в одностороннем порядке вы долж­ны будете выплатить штраф в £53 ООО.

Zeugma утверждает, что получила неверные данные из платежной кассы (неправильный налоговый код), но признает, что их оператор не обнаружил ошибку вовремя. К тому же у них произошел серьезный компьютерный сбой, не позволивший им своевременно ликвидировать пробле­му, а их резервный компьютер завис, когда в него ввели неверную информацию, что в результате вызвало дополни­тельный простой в работе.

Встреча с представителями Zeugma должна состояться на днях.

Ну а теперь переходите к вопросам, чтобы попрактиковаться в искусстве ведения переговоров, используя уже накопленный вами в ходе чтения книги опыт и собственные запасы здравого смысла. Как бы вы приступили к переговорам с Zeugma? Вы можете пользоваться записями, сделанными вами на отдельном листе бумаги, или корот­кими пометками на полях книги и выделенным в ней текстом.

И помните: Лисы жульничают в тестах по собственной ини­циативе, Овец приходится подталкивать к жульничеству, а Ослы вообще пропускают это упражнение. Совы дают свои ответы на все вопросы еще до того, как заглянут в мои комментарии.

вопросы к сценарию переговоров № 2

8.1. Какова самая главная цель комплекса учреждений здравоохранения в этой ситуации и почему она является главной?

8.2. Что было бы серьезнейшей ошибкой в переговорах со стороны Lothian?

8.3. В чем состоит ключевой интерес Zeugma в данном конфликте?

8.4. На какого рода соглашение должен нацеливаться Lothian?

8.5. Какие вопросы Zeugma не должна затрагивать на переговорах и почему?

Дата добавления: 2015-10-13