Бакшиш, на лапу и подмазка

В одних странах вам достаточно провести совсем немно­го времени, чтобы познакомиться с мелким взяточничест­вом. Если же вы пробудете в этих краях достаточно долго и установите контакты с серьезными людьми, то познакоми­тесь и с настоящей коррупцией. Это, впрочем, уже совсем другая история — а я не хочу, чтобы мою книгу запретили в этих кое-каких (не будем уточнять, каких именно) странах.

В Западной Африке мелкая коррупция называется «подмазкой».

Если вам нужно, чтобы чиновник хоть что-нибудь сде­лал, вам стоит знать о подмазке, потому что если вы, как невинная душа, ничего об этом не знаете, то будете ждать десятилетия, пока он соизволит делать хоть что-нибудь.

Резервирование авиабилетов в Гане (Нигерии и т.д.) не значит абсолютно ничего, если вы не отстегнете типу в би­летной кассе его положенную подмазку, — несколько седи или что-то около того, потому что ему надо заплатить дру­гому типу в офисе за резиновый штамп, или подпись, или список пассажиров.

Так же обстоит дело с номерами в отелях, записью на встречу с боссом, чиновником, сборщиком налогов — и даже с тем, чтобы воспользоваться факсом.

Это самое обычное дело, и вы сталкиваетесь с ним каж­дый раз, когда вам нужно что-то от людей, которые в силу своего положения могут за это что-то выудить несколько долларов. В Египте все министерства представляют собой уютные и хорошо организованные монополии. Карты, ес­тественно, не печатаются, а хранятся в закрытых шкафах, откуда их можно достать, если хранителей «хорошо попро­сить». Статистические таблицы хранятся так же, а продают их вам постранично — как древние манускрипты. А уж офи­циальные формы и лицензии — это настоящий Клондайк для чиновника, в чьем ведении они находятся.

В Индии самый быстрый — а проще говоря, единствен­ный — способ провести бумагу по бюрократическому лаби­ринту (суды, налоговые инспекции и даже железнодорож­ные станции) — это заплатить бакшиш (дать взятку или «дать на лапу»).

Бакшиш! Бакшиш!

Шестнадцать анн — одна рупия.

Одна рупия — один бакшиш!

Как вы ко всему этому отнесетесь — ваше личное дело. Но только не надо читать по этому поводу морали и пропо­веди — разве что вы сами никогда не давали чаевых таксис­там или официантам и не протягивали пару монет маль­чишкам, разыскавшим ваш мячик на гольфовом корте!

• В-седьмых, вырабатывайте в себе привычку (до тех пор, пока это не станет вашей второй натурой) никогда не вступать в дискуссии и не делать никаких комментариев по поводу по­литики страны, куда вы приехали, ее религии, образа жизни, деловой этики, расовых отношений, юридических процедур, конституционных установлений, форм избирательного права, общественной или частной морали, повсеместной распростра­ненности подношений и взяток, коррупции, наркотиков, пор­нографии, свободы прессы и прав человека.

Если вам почему-то хочется сочетать карьеру в бизнесе с же­ланием изменить условия жизни в другой стране, вам следует серьезно псщумать о своих перспективах на будущее. Не суйте нос во внутренние проблемы других стран — это абсолютно не ваше дело. Крометого, в разных уголках мира не очень ласковой не слишком снисходительно относятся к тем визитерам, которые забывают о том, что границу они пересекли по деловой визе.

Все ваши идеалистические представления о демократии, феминизме, свободном рынке, распределении доходов, соци­альном обеспечении, местных конфликтах и войнах, расовых проблемах, гуманном отношении к преступникам и так далее надо оставить дома. А если расстаться со всем этим добром даже на время вы просто никак не можете, то оставаться дома следует вам!

• В-восьмых, надо относиться к каждому, с кем вам приходится иметь дело, с глубочайшим личным уважением — вне зависи­мости от того, нравится вам или нет то, как идет процесс пе-. реговоров. Это относится как к представителям вашей сторо­ны, так и к членам противоположной команды (даже если вам кажется, что кое-кто из ваших работает и на них!). Уважение к человеку как таковому в деловой жизни — всегда подарок. Вспомните, что вы чувствовали, когда оно проявлялось по от­ношению к вам. При любых обстоятельствах той же монетой следует платить и другим.

Вне зависимости от того, насколько необычной или стран­ной представляется вам культура новой для вас страны, незави­симо от того, насколько запутанными вам кажутся отношения между людьми, с которыми вы имеете дело, — можете быть уверены, что, какие бы ляпы вы ни сделали по забывчивости или по незнанию, вас позитивно воспримут повсюду, если уви­дят ваше постоянно проявляемое уважение к собеседнику как к человеку. Исключений из этого правила нет нигде; ни в одной стране и ни у одного народа.

• В-девятых, вы должны сделать все, что в ваших силах — а иногда и то, что выше ваших сил, — чтобы обеспечить усло­вия выполнения оговоренного и заключенного вами контрак­та. Каждая сделка должна стать для вас как обязательством, взятым на себя компанией в целом, так и вашим личным де­лом. Ваша роль не исчерпывается подписью под контрактом. Ваши участие и заинтересованность необходимы и после его заключения.

Вы должны проявлять интерес ко всему, что происходит после заключения сделки, и использовать свои возможности и влияние для того, чтобы выправить все, что явно пошло напе­рекосяк. Добрые и долгие личные отношения между переговор­щиками ведут к установлению долгосрочных отношений между их компаниями — а из этого возникает взаимообусловленное процветание обоих партнеров по бизнесу.

Всегда стоит интересоваться тем, как идут дела с выполне­нием контракта. Можно позвонить своему партнеру по пере­говорам, навестить его во время очередного визита в страну, чтобы проверить, что все оговоренные условия выполняются, и убедиться, что он доволен тем, как идут дела. Не выпускайте заключенную сделку из поля своего зрения, а если возникают проблемы — прилагайте все силы к их решению. Вам стоило бы поступать так даже из соображений профессиональной чести — а желание обеспечить свои интересы в долгосрочной перспек­тиве делает такую практику просто обязательной.

• В-десятых, решая, как вести дела за границей — особенно в тех краях, где нормы поведения довольно расплывчаты, — ру­ководствуйтесь тем, насколько комфортно или дискомфортно вы себя чувствуете, а не тем, что вы считаете правильным, а что неверным.

Это замечание не следует воспринимать как призыв отказать­ся от ваших взглядов на добро и зло — ни в коем случае! — или как попытку превратить вас в беспринципного циника. Простая истина заключается в том, что в разных странах, с которыми ваша страна имеет деловые и торговые отношения, существу­ют различные нормы поведения. Эти нормы, в свою очередь, влияют на то, добьетесь ли вы желаемой сделки, и даже на то, сможете ли вы без проблем передвигаться по стране — так что вам придется либо приспособиться к этим нормам, либо делать бизнес в другом месте.

Решить, что правильно в конкретных обстоятельствах, —дело нелегкое, и это всегда ваше личное, персональное решение, кото­рое нельзя считать универсальным. То, что вам могут посоветовать люди, уютно рассевшиеся в креслах у родного очага, может вполне пригодиться страусу, оказавшемуся на песчаном пляже, но будет абсолютно бесполезным для вас, начиная с того момента, как вы сойдете с трапа самолета, чтобы проследовать к чиновникам из таможенного контроля и иммиграционной службы (не говоря уже о бесконечной цепи их коллег в коридорах министерств и ведомств, с которыми вам предстоит работать). Моральные дилеммы в Ого- ленде будут стоять не перед советчиками, оставшимися на далекой родине, а перед вами — и вам предстоит решать, как вы поступите, столкнувшись с этими дилеммами.

Я не возьму на себя смелость раздавать вам советы на этот счет, ограничившись лишь одним: поговорите с опытными людь­ми, знающими данную страну. Выслушайте то, что они могут вам рассказать, подумайте о том, что в этой стране ежегодно заключа­ются сделки на миллиарды долларов, и потом принимайте реше­ние в зависимости от конкретной ситуации. (При этом обязательно помните о правиле номер 6, гласящем, что у вас всегда.есть право сказать «нет».)

Для каждого набора из десяти правил всегда существует и один­надцатое. Так, например, одиннадцатая заповедь заключается в том, что, нарушая любую из десяти первых, надо это делать так, чтобы тебя не поймали.

Моя одиннадцатая заповедь звучит несколько иначе. Вот она: при любых обстоятельствах и в любых ситуациях помните о том, что договариватъсяможно обо всем. Следуйте этой заповеди—и вам откроются новые возможности даже в самых безнадежных об­стоятельствах, в самой тяжелой обстановке и в условиях сильней­шего давления на вас. Понятно, что тот же принцип даст еще более ощутимые плоды в благоприятных условиях, комфортабельной об­становке и при отсутствии всякого давления.

Существует ли лучший способ заработать на жизнь, чем дого­вориться об этом?

И напоследок. Если вы будете проходить через зал аэропорта, холл отеля, коридор, корпоративный офис или что угодно еще и внезапно увидите меня, сидящего вроде бы без дела (если я буду занят, я очень быстро дам вам это понять), — отчего бы вам не по­дойти, не представиться и не поделиться со мной историей-другой из вашего собственного опыта?

Мы можем поболтать за чашечкой кофе, а если у нас обоих бу­дут представительские счета, то мы сможем поднапрячься (точнее, поднапрячь наших работодателей) и заказать гр6р по стаканчику- другому какого-нибудь местного нектара!

Ex bona fide negotiari^[12]!

Дата добавления: 2015-10-13