Часть 1: сценарий для экзамена

Марсель — инженер-электронщик, который в свободное от ра­боты время и на собственные деньги разработал абсолютно нова­торскую операционную систему для персональных компьютеров. С технической точки зрения операционная система Марселя на­много опережает операционные системы, использующиеся на ПК во всем мире. Ничто из того, что производят гигантские компью­терные корпорации, даже отдаленно не может сравниться с разра­боткой Марселя.

Но у Марселя недостаточно средств для того, чтобы довести систему от прототипа до продукта массового производства. Он пы­тался заинтересовать своей разработкой несколько банков, но они были слишком осторожны в отношении возможного риска — пре­жде им уже доводилось терять очень серьезные суммы, вложенные в «революционные» изобретения.

В данный момент Марсель начинает переговоры с венчурным фондом, входящим в структуру Rich Investment Bank Limited (остров Гернси). Банк считает, что у новой системы есть отличный потен­циал, если ее удастся довести до производственного уровня и ли­цензировать ее использование одной или несколькими ведущими компьютерными корпорациями.

В Rich Investment Bank хорошо осознают риск, связанный с подобным проектом, однако они готовы выделить необходи­мое финансирование (15 миллионов долларов США), если их удовлетворят условия соглашения, которое они и намерены об­судить с Марселем.

Банк хочет получить контрольный пакет акций в компании Марселя. Представители банка заявили, что ими движет желание получить прибыль на инвестиции и что они не собираются сохра­нять за собой полученный пакет акций.

Марсель обдумывает, как лучше использовать свое изобре­тение. Можно было бы попробовать продать лицензию ведущим производителям компьютеров или даже создать совместное пред­приятие с производителями ПК на Дальнем Востоке, в Шотландии или в Соединенных Штатах.

Марселя беспокоит то, что Rich Bank станет держателем контрольного пакета акций его компании, но он вынужден рас­сматривать этот вариант, поскольку ему позарез необходимы средства •*— каждый месяц отсрочки грозит тем, что на рынок может выйти конкурентоспособная операционная система. Он убежден, что если успеет выйти на рынок первым и сделать свою ОС стандартом в компьютерной индустрии, то заработает мил­лионы долларов.

Марсель обратился к вам с просьбой помочь ему в переговорах и найти способ получить необходимое финансирование и одновре­менно защитить свои интересы в случае, если он примет условия банка. Марсель задал вам следующие вопросы.

1. Чем я рискую, если соглашусь на условие Rich Bank о передаче ему контрольного пакета акций моей компании?

2. В чем заключаются мои долгосрочные интересы?

3. Какое предложение я мог бы сделать банку для того; чтобы сба­лансировать интересы Rich Bank и свои собственные в плане распределения акций?

4. Что мне следует включить в соглашение о лицензировании для производителя компьютеров?

5. Что я могу сделать, чтобы укрепить свою позицию в перегово­рах с Rich Bank?

часть 2: вопросы для развернутых ответов (выберите любые два)

1. В чем заключается адекватный метод ведения переговоров с тяжелыми оппонентами?

2. Почему так важно различать интересы, вопросы и позиции — и почему их всегда надо увязывать друг с другом?

3. Почему переговорщики прибегают к тактичесасим уловкам?

4. Продемонстрируйте, каким образом предложение о допол­нительных условиях может учитывать интересы обеих сто­рон в ходе функционирования какого-либо бизнеса после его продажи.

5. Какую роль в проведении переговоров может иметь различие культур переговорщиков?

Для оценки и комментариев вышлите ваши ответы или обычной почтой по адресу, указанному ниже, или электронной почтой на адрес [e-mail].

Gavin Kennedy Negotiate Limited 99 Caiyside Edinburgh EH 10 7HR United Kingdom

Дата добавления: 2015-10-13