Просто это отзыв хороший в представлении этого клиента, вот он вас и похвалил как мог.

Ну а вы, если опубликуете, этот отзыв, только снизите себе карму эксперта. Я уж не говорю о том, что такие отзывы есть на сайте каждой веб-студии и вообще никак не помогают вам получить хоть какое-то отличие в глазах нового клиента, который будет отзывы читать.

Другая история — это когда клиент говорит вам «ты сам напиши, а я подпишусь». Ну вот вы и пишете. В итоге это выглядит как джинса. Фальшиво. Хотя и клиент настоящий, и отзыв дать готов. Но отзыв-то фальшивый, и это чувствуется.

Собственно, почему так происходит?

1. Почти никто не понимает, зачем действительно нужны отзывы.

2. Почти никто не умеет отзывы собирать.

Смотрим сюда внимательно и запоминаем:

Отзыв должен подчеркнуть ваш статус эксперта, показать ваши отличия от конкурентов и крайне желательно — проработать самые распространенные возражения клиентов.

Это ОЧЕНЬ важно. Поэтому рекомендую прочитать это несколько раз и навсегда запомнить.

Теперь о том, как собирать отзывы.

По сути, обычно вы просите клиента «Привет, клиент. Сделай что-нибудь». Да, это именно так, т.к. абстрактное «дай мне отзыв» — это именно «сделай что-нибудь». Делают. Что-нибудь. А вы потом удивляетесь, почему так.

Вот вам простая, отлично работающая технология сбора отзывов:

1. Держим в голове, что отзыв должен показать наши преимущества и отличия от конкурентов, проработать возражения (разумеется, возражения вы должны знать, но в целом они довольно стандартны), подчеркнуть статус эксперта.

2. Набиваемся к клиенту на встречу и задаем ему конкретные вопросы:

2.1. Как вы узнали о нашей компании?

2.2. Как вы выбирали веб-студию, с кем нас сравнивали, почему выбрали именно нас? Какие сложности у вас были при выборе веб-студии?

2.3. Что из процесса нашего взаимодействия вам запомнилось больше всего?

2.4. Что было для вас самым большим разочарованием при работе с нами?

2.5. Какой бизнес-результат вы получили? Сколько занял процесс производства? Довольны ли вы бизнес-результатом, который мы обеспечили? Что в целом изменилось в вашем бизнесе после того, как вы начали работать с нами (одним предложением)?

2.6. Собираетесь ли вы продолжить с нами сотрудничество? В каком формате, по каким конкретно направлениям?

2.7. Если бы нас можно было охарактеризовать одним словом, какое бы слово вы выбрали?

ВАЖНО: в пункте 2.5 речь идет именно о бизнес-результатах. То есть — что изменилось в бизнесе клиента, как, насколько. Здесь речь не о том, что «они сделали сайт, который мне понравился». Обратите на это внимание.

Записываем на диктофон, переводим в текст. Из контента (вопросы выкидываем) убираем лишнее и даем клиенту на подтверждение.

Клиент подтверждает. Отзыв готов.

Чем хорош такой отзыв?

Он показывает, чем вы отличаетесь, что у вас действительно хорошо получается, что не очень (когда во всех отзывах только позитив — это подозрительно), какой конкретно результат получил клиент (все приходят за результатом, сами понимаете) плюс — собирается ли клиент с вами дальше работать, и по каким конкретно видам работ (т. к. «ребята молодцы, буду дальше с ними работать» написано почти на каждом сайте веб-студии и уже как правда не воспринимается). Читая его, следующий клиент с большой долей вероятности увидит, что его проблемы при выборе веб-студии уже были у другого вашего клиента. Точно такие же проблемы. Но он выбрал вас и не прогадал.

Зачем ехать к клиенту лично?

Потому что, по сути, это интервью. А ответы на интервью требуют сосредоточения и времени. Если то же самое вы отправите по почте, потом будете долго и упорно вытряхивать ответы из клиента. При личной встрече это сделать проще.

Собственно, из-за этого все серьезные интервью берутся лично, а не через отправку вопросов по почте. Тут можно и нужно поучиться у журналистов.

ВАЖНО: В отзыве необходимо указывать не только компанию и должность рекомендатора, но и конкретный проект, над которым вы работали (желательно, разумеется, с активной ссылкой на проект).

Дата добавления: 2015-08-21