Мне искренне казалось в начале процесса, что я знаю, что делать, и мне нужны чисто юридические руки. Я ошибся))

Знакомая ситуация, если проводить аналогию с клиентом веб-студии?

Когда клиент приходит к вам за бизнес-результатом, затраты на ваши услуги в конечном итоге будут существенно ниже того бюджета, который клиент вольет в проект.

К примеру, в CS-Cart контекстную рекламу у меня ведет проверенный мной специалист. Стоимость его услуг в месяц — X. Бюджет, которым он распоряжается — 6X. Каждый месяц он сдает мне отчет с показателями, я их проверяю.

Но представим, что я не разбираюсь в этой отрасли (как оказалось в примере с юристом). Чем это грозит? Просто слитым бюджетом. Причем оправдания, почему проблема не решается, могут быть у «специалистов» совершенно разные и часто очень похожие на правду. Если клиент — «чайник» (а 99% клиентов веб-студий в низком и среднем ценовом сегменте таковы), то часто он ведется на эти оправдания и продолжает сливать бюджет в пустоту.

Собственно, что из этого следует?

Клиенты, которым действительно нужен бизнес-результат (то есть по-настоящему выгодные и вменяемые), стараются найти действительно экспертную веб-студию и доверить ей свои деньги. Такие клиенты понимают, что доверив деньги не профессионалам, они потеряют значительно больше.

Проблема в том, что студий-экспертов в низком и среднем ценовом сегменте почти нет.

Посмотрите на свой сайт. И попробуйте найти 10 отличий от сайтов других веб-студий вашего города. Примерно одинаковое по уровню портфолио, похожие слова о том, что вы все из себя такие квалифицированные и... ноль подтверждений этих слов.

Давайте представим, что целевой трафик на сайт у вас уже есть. Пока только представим, т.к. трафик с SEO крайне мусорный, а PPC в 95% случаев настроена не на ту аудиторию и не на те запросы. Ну, то есть по факту трафик-то на сайт есть, но это не те клиенты, которые нам нужны (200000–300000 руб. за корп. сайт и восприятие вас как эксперта).

Что-то более-менее похожее на целевой трафик — это переходы по шильдикам с выполненных вами проектов и прямые заходы (те, кто пришел по рекомендации) либо переходы с поиска по конкретному запросу — названию вашей компании.

Но у такого трафика тоже есть существенный изъян — такие клиенты будут хотеть работать с вами по той же схеме, что и те, кто вас рекомендовал. А с большой долей вероятности это был все-таки подход «я говорю — вы делаете», а не «вы эксперт, расскажите мне, как правильно».

Снова заостряю ваше внимание: наша цель — клиенты именно из среднего ценового сегмента (200000–300000 руб. за корп. сайт).

То есть, если вы до этого делали сайты в нижнем ценовом сегменте, то клиенты, пришедшие по шильдикам и рекомендациям, также не целевые.

Причины по котором я настоятельно рекомендую вам сейчас сосредоточиться именно на клиентах из среднего ценового сегмента:

1. С этими клиентами можно построить отношения «я эксперт, вы заказчик, и мы будем делать, как рекомендую я, или не будем делать совсем». В низком ценовом сегменте такой подход почти невозможен.

2. Сегмент рынка с разработкой до 200000 руб., с моей точки зрения, будет в ближайшее время довольно быстро вырождаться. Думаю, за ближайшие лет 5 он исчезнет почти полностью.

Почему?

Думаю, вы прекрасно понимаете, что у каждого человека для совершения действия есть мотив, и если вы хотите с этим человеком работать, то этот мотив нужно понимать.

Как правило, для клиентов в низком ценовом сегменте реальный мотив разработки сайта — не бизнес-результат, а самореализация. Увы.

Именно из-за этого такие клиенты самые сложные. Они лезут во все ваши процессы, рассказывают вам, как рисовать дизайн, который вы перерисовываете по 10 раз, но когда дело доходит до предоставления контента, все встает. Потому что у них нет контента, они не знают, как его сделать, просто потому что понимания своего бизнеса у них тоже нет.

Как правило, их бизнес начинается просто с желания заработать денег и иллюзии, что свой бизнес — это проще и выгоднее, чем работа по найму. Понимание потребностей целевой аудитории отсутствует. Желание и умение строить бизнес-процессы отсутствуют. Желание и понимание, что нужно постоянно учиться и совершенствоваться как предпринимателю, отсутствуют.

Именно из-за этого такие клиенты с такой охотой «принимают участие» в создании дизайна сайта своей компании и начинают буксовать, когда от них действительно — как от клиента — требуется предоставить необходимую информацию.

Возможность дешево или бесплатно создать свой сайт сейчас дают SAAS-сервисы.

И самое главное, в них много шаблонов и можно вдоволь наиграться в дизайнера, утолить свою жажду самореализации.

В Америке и Канаде, кстати, все не так. Там и в самом низком ценовом сегменте большинство предпринимателей смотрит на сайт как на бизнес-инструмент (я почти 7 лет очень плотно сотрудничал с канадской веб-студией, работающей именно в нижнем ценовом сегменте рынка).

И низкий ценовой сегмент там не вырождается.

Но у нас так. Лучше это принять уже сейчас.

Россия — не страна предпринимателей.

В основном у нас люди играют в малый бизнес, а не занимаются им.

Поэтому гораздо целесообразнее все-таки целиться на тех, кто уже закончил играть, выжил и стал заниматься бизнесом. Это более благодатная почва для вашего развития. Гарантирую.

Соответственно, пока мы все-таки представим, что у вас на сайт идет целевой трафик, и есть задача этот трафик конвертировать в заявки. А проще говоря, убедить посетителей в вашей экспертности.

Дата добавления: 2015-08-21