Если этого не произойдет, можете закидать меня тухлыми помидорами в комментариях.

Интересно стало читать? Хорошо. А теперь лирическое отступление.

Недавно мы в CS-Cart запустили секретный обучающий курс, который доступен только нашим партнерам. Это настоящее живое обучение в формате вебинаров.

На курсе мы учим тому, как построить бизнес-процессы в молодой веб-студии, как выстроить найм специалистов, но, самое главное, мы учим продажам в веб-студии.

С самого начала мы нацелились именно на молодые веб-студии. Потому что их много, и мы можем помочь им вырасти. Круто вырасти. Тем самым обеспечив себе действительно лояльных партнеров.

В самом начале, когда мы набирали кандидатов на курс (да, брали не всех) мы задавали им вопросы: каких целей они хотят достичь за время прохождения тренинга (курс нацелен именно на навыки, а не на знания).

95% руководителей молодых веб-студий сказали, что у них проблемы с продажами.

Остальные, с моей точки зрения, врали.

По моим наблюдениям проблемы с продажами наблюдаются у 99% веб-студий.

Независимо от возраста и степени известности.

Просто у всех эти проблемы разные. У кого-то проблема, как вообще получить хоть каких-то клиентов, кто-то не понимает, как выйти в средний сегмент (200000–300000 руб. за корп. сайт), а кто-то работает над тем, как снизить стоимость клиента, работая в высоком ценовом сегменте (участие в тендерах в высоком ценовом сегменте — весьма затратный процесс, требующий большого количества ресурсов).

А теперь давайте немножко отвлечемся от веб-студий.

Как недавно очень правильно заметил один мой коллега по цеху, бизнес веб-студий — это просто бизнес сложных высококвалифицированных услуг.

Не более того. Этот бизнес не уникален.

Думаю, если у вас не железное здоровье, то каждый из вас хотя бы раз сталкивался с такой ситуацией. Вы заболели и вам нужно к врачу. Вы идете на сайт поликлиники и начинаете смотреть цены и описание врачей по нужному вам направлению. Прием у этого стоит 1000 рублей, запись свободна. У этого 1800, запись свободна. Тут тоже вроде бы нормальный такой мужик в халате за 2200, запись на любой день. А вот врач, у которого цена приема 5000 руб. Вы смотрите, что это за чудо медицины, и с удивлением обнаруживаете, что запись к нему... только через полгода. Все занято. Он слишком востребован. Было у вас такое? Было. Вот и я об этом.

То есть мало того, что стоимость этого специалиста в разы выше, чем его коллег (читай конкурентов), к нему еще и очередь стоит на полгода (читай на полгода он обеспечен заказами).

И подобная ситуация наблюдается почти во всех отраслях: к хорошему адвокату, который выигрывает процессы, стоит очередь. К хорошему ландшафтному дизайнеру очередь. Даже к хорошему сантехнику... очередь. В то время как их конкуренты бьются за то, чтобы найти хоть какие-то заказы.

Как так получается? Все довольно просто. Это называется экспертность.

К настоящим экспертам действительно, как правило, стоит очередь. При том, что стоимость их услуг существенно выше, чем у конкурентов.

Смотрите: когда вы идете к врачу и у вас, не дай бог, что-то действительно болит, то с большой вероятностью стоимость лекарств и времени, которое вы потратите на лечение, будут в разы больше стоимости приема (тут я говорю о суммарной стоимости приемов у врача, как первичного, так и повторных).

Дата добавления: 2015-08-21