Кейс-стади по похожим проектам

Из чего, как правило, состоит кейс (в данном случае я рассматриваю только кейсы по разработке сайтов):

1. Предыстория ваших отношений с клиентом: откуда пришел, сколько времени было потрачено на установление отношений.

2. Какие были поставлены цели перед проектом.

3. Сколько длился этап предпроектной аналитики, что конкретно вы делали в рамках этого этапа, какой был результат.

4. К каким выводам вы пришли на основании предыдущего этапа, как это повлияло на дальнейших ход разработки.

5. Хронология разработки: сбор и создание контента, проектирование, дизайн-концепция, отрисовка макетов, технологическое производство сайта, тестирование, наполнение материалами, тестирование, запуск.

6. Результаты первого этапа рекламной кампании.

7. Вывод о достижении/не достижении поставленных заказчиком целей.

8. План развития.

9. Отзыв заказчика (составленный по уже описанной мной технологии).

Само собой, если у вас есть кейсы с непохожими на проект клиента проектами, то это все равно лучше, чем ничего.

Проблема, как правило, в том, что у молодых студий материалов для нормального кейса просто нет. Потому что все проекты строятся по принципу: клиент уже знал, что ему нужно (на самом деле ему, разумеется, так просто казалось) и использовал вас чисто «как руки».

Цель кейса — показать ваш технологический процесс и бизнес-результаты, которые этот процесс способен дать на выходе.

Так как, как правило, в молодых студиях четкого технологического процесса нет, а если и есть, то в большинстве случаев они не могут защитить его перед клиентом (к примеру, этап предпроектной аналитики и платного написания технического задания), то кейсы сделать не получается.

В итоге вместо кейсов в портфолио копятся скриншоты работ с несколькими предложениями, издали похожими на описание проекта. Тексты, как правило, очень шаблонны.

Вывод: как правило, молодая веб-студия не в состоянии создать даже 3–4 полноценных кейса по проектам, которые даже не похожи на проект заказчика.

Вот примерно где-то в этом месте у вас должен в голове возникнуть конфликт между заголовком статьи, обещанием, которое я вам дал, и всем, что вы прочитали.

И вот именно тут нужно вспомнить о том, что предположение, что у вас уже есть качественный целевой трафик, было лишь предположением. Иллюзией. Т.к. у вас его нет.

По сути, все вышенаписанное говорит об одном. У молодой веб-студии просто нет шансов получить адекватного клиента. Сюрприз.

И это правда.

Если вы будете стараться сделать только то, что я написал выше, то шансов у вас ноль.

Потому что в написанном выше категорически не хватает элемента, который может запустить процесс получения ПЕРВЫХ адекватных клиентов, опираясь на работу с которыми уже можно писать хорошие кейсы, осознать оптимальное для себя позиционирование, написать полезные статьи и рассказать обо всем этом на конференциях. Ну и тем более без этого невозможно попасть даже в сотню престижных рейтингов.

Все, что я написал выше, вам нужно начать делать после того как у вас будет 10 адекватных клиентов, которые, проработав с вами полгода-год, получили ощутимые бизнес-результаты.

Где взять этих первых 10 адекватных клиентов, работа с которыми ляжет в основу ваше светлого прибыльного веб-студийного будущего?

Вот из-за этого в начале статьи я и просил вас читать до конца:)

Адекватный клиент никогда и ни при каких обстоятельствах не может просто взять и возникнуть в молодой веб-студии. Такого клиента нужно создать.

На данный момент мне известен только один путь, как это сделать, — обучение.

Вы становитесь экспертом для клиента тогда, когда ему есть чему поучиться у вас. И вы учите.

В принципе, с выступлениями на конференциях все было почти про это. После каждого моего доклада на конференции ко мне подходят человек 9–10 и начинают узнавать, как можно у меня проконсультироваться или что-то заказать.

Но конференций сравнительно немного, аудитория, как правило, очень разнородная, поэтому все-таки выступления на российских конференциях, во всяком случае пока, больше про имидж, чем про продажи.

Сейчас ваша задача сосредоточиться и постараться не просто понять, а буквально почувствовать то, что я скажу вам дальше.

Экспертность — это всегда очень субъективно.

И именно в этом факте «зарыто золото».

Клиенты из высшего ценового сегмента — это, как правило, бренд-менеджеры. Их задача — в том числе и разбираться в рынке. Поэтому они неплохо знают топовые компании разных сегментов.

Клиенты из среднего ценового сегмента — это, как правило, собственники. И они в большинстве своем вообще не знают никаких веб-студий. Возможно, что-то отдаленно слышали про студию Лебедева. Но, как правило, нет.

Когда они находят рейтинг и отправляют свой запрос в студии из первой двадцатки, очень часто им даже не отвечают. Потому что бюджет в 200000–300000 рублей этим студиям вообще неинтересен.

И получается интересная ситуация: для этих клиентов есть те, кто в рейтинге, есть те, кто в поисковой выдаче, есть те, кого им советовали.

Но у первых дорого, а у вторых непонятно (ну просто потому что разницы действительно нет).

Скажите вы помните, как вы в последний раз покупали себе холодильник? Или газовую плиту? Или вам нужны были услуги врача или юриста?

Как выбрать? Да черт его знает. Ходишь по форумам, идешь на Яндекс.Маркет, слушаешь отзывы знакомых. Причем один тебе говорит, что этот холодильник/плита/юрист/врач — просто чудо, а второй говорит, что это полнейшее г*но и брать это нельзя, даже если тебе даром отдадут. Знакомо?

Помните, что выбор даже такой не очень вроде бы значимой штуки вызывал у вас стресс и некоторое смятение?

Вот сейчас правда сосредоточьтесь:

Выбор веб-студии для клиента — это стресс.

Потому что он ни черта на самом деле не понимает, как это сделать.

Для него это риск. Большой. Причем если у плиты или холодильника разница в цене может быть раза в 2–3, то разница в цене на сайт может быть в 100 и более раз.

За 15000 и за 1500000 предлагают один и тот же товар — корпоративный сайт. Да, он разный. Он по-разному выглядит. Но черт подери!

РАЗНИЦА В СТО РАЗ! ПОЧЕМУ???

Пока вы не покажете клиенту, в чем может быть разница, пока не покажете ему реальную выгоду от работы по вашей методологии и с вами, вы будете таким же, как все. Рискованным и одинаковым.

Тут должен возникнуть логичный вопрос: вы же пишете на сайте про свой технологический процесс, какие он дает результаты. Клиент должен это понять. Да. ВСЕ ПИШУТ. И 95% врет. Ну какое к черту digital-агентство полного цикла может быть где-нибудь в Рязани, Ульяновске или Саратове, если оно состоит из 5–7 человек? А судя по сайтам... такие почти все. И умеют почти всё. И не косячат никогда. Ну да...

Прямо сейчас откройте Яндекс.Метрику или Google Analytics. Сколько в среднем посетитель проводит на сайте вашей веб-студии? 3–4 минуты.

Можно за это время действительно изменить представление человека о чем-то, реально убедить его, что вы действительно не врете на своем сайте? НЕТ!

Что конкретно нужно сделать, чтобы поставленную в начале статьи задачу все-таки решить?

ШАГ 1. Всерьез осознать, что единственный ваш путь получить адекватных клиентов — это их создать.

ШАГ 2. Принять факт, что на то, чтобы изменить что-то в голове клиента и обрести в его сознании статус эксперта, нужно время. Это явно не 3-4 минуты контакта с вашим сайтом.

ШАГ 3. Тут читаем внимательно, т. к. обещанный в начале статьи «рецепт счастья» находится здесь. И именно он может вывести вашу веб-студию на новую орбиту, а ваши личные доходы на принципиально другой уровень.

Термин «двухшаговые продажи» известен продавцам и маркетологам всего мира очень давно.

Если коротко, то задача первого шага — создать с потенциальным клиентом отношения и выстроить свою экспертность в его глазах, а задача второго — очень органично и деликатно продать свои услуги.

Продать так, чтобы клиент действительно хотел не просто купить такую услугу, а купить именно у вас. И больше ни у кого. Без вариантов.

Это кардинально отличается от попыток продать что-либо человеку, который видит вас в первый раз в жизни. Вы для него пока никто. Он подозрителен и боится быть вами обманутым. И это логично. Отношения вас никакие пока не связывают, а его уже не раз обманывали ушлые продавцы.

Как и вас. Временно переключитесь и представьте, что вы выбираете себе юриста для (не дай бог, конечно) суда с женой.

Это жесткий пример, но он примерно покажет вам уровень стресса, который есть у клиента, когда вы с ним общаетесь и пытаетесь ему продать.

Подозрительность клиента, его недоверие, его сомнения абсолютно логичны. Вот в чем правда.

Но логичны они только до тех пор, пока вы не выстроили с ним отношения.

Я предлагаю вам кардинально поменять свое восприятие продаж. Тотально. Полностью.

Вместо того, чтобы дальше продавать сайты, контекст и прочую ерунду... Бросьте. Да. Бросьте.

Завтра, а лучше сегодня сделайте то, что я сейчас напишу.

Просто делайте все по шагам, ничего не пропускайте.

1 Определите потенциально самую перспективную для вас в плане клиентов область бизнеса в вашем городе (мебельщики, оконщики, дверники, юристы, частные медицинские клиники и т.д.).

2 Выбрали? Как правило в любом городе ОЧЕНЬ много оконщиков (производство пластиковых окон). И, что важно, это небольшие фирмы, и добраться по телефону до лица, принимающего решение, крайне несложно.

3 Подготовьте обучающую программу: «Как предприятию, делающему пластиковые окна, увеличить поток заказов из интернета в 5 раз?».

3.1. Проанализируйте спрос в контекстной рекламе и потенциально возможное количество лидов, которые ваш клиент сможет получить с первых позиций.

3.2. Оцените релевантность и нешаблонность контекстных объявлений, которые есть сейчас в выдаче, и постройте прогноз, насколько можно снизить стоимость лида при увеличении релевантности (разбить кампании на более конкретные вопросы, сделать объявления нешаблонными).

3.3. Почти все оконщики так же, как и веб-студии, абсолютно одинаковы. Предложите решение, которое может стать отличительной чертой предприятия.

3.4. Проанализируйте юзабилити сайтов из выдачи ТОП-10 по запросу «пластиковые окна _ваш_город_», выделите ключевые ошибки, покажите в каких конкретно местах могут быть потери конверсии

3.5. Объясните, что такое аналитика, как на основании показателей Яндекс.Метрики и Google Analytics можно постоянно увеличивать конверсию сайта и увеличивать кол-во клиентов.

3.6. Объясните, что такое ретаргетинг, сколько он будет в среднем стоить для оконной компании и насколько может увеличить возвращения потенциальных клиентов на сайт компании (как правило, о ремаркетинге оконщики пока не слышали, да и веб-студии, которые делали им сайты, как ни странно тоже).

3.7. Расскажите, как должен быть построен процесс производства сайта: сайт — это в первую очередь четкий оффер и подтверждающий его контент (фундамент), шаблонные тексты не работают, нужно реально понять в чем преимущество той или иной компании, собрать социальные доказательства, правильно подать примеры их работ. И что это самое главное. Сначала нужно понять, что сказать их клиенту, а уже потом думать над тем, как. Уже от этого дальше строится все — и проектирование и дизайн-концепция. И так далее.

3.8. Разработка такого поверхностного анализа и соответственно учебной программы должно занять у вас 3–4 дня (я говорю о полной занятости по 8 часов).

4 Арендуйте зал на 20 человек.

5 Поручите одному из своих продавцов обзвонить все оконные компании вашего города и пригласить их на бесплатный часовой семинар о том, как оконной компании увеличить количество клиентов из интернета в 5 раз. Он обязательно должен достучаться до ЛПР. У обзвона есть свои тонкости:

5.1. Приглашать на семинар ни в коем случае не должен тот же человек, который будет его вести. Вам нужно создать дистанцию. Эксперт не звонит сам и не навязывает себя.

5.2. Продавец должен очень четко понять: приглашая людей на бесплатный семинар, он... продает. Он продает бесплатный семинар. Платить этому сотруднику нужно ровно за то количество людей, которое придет. Продавцам всегда нужно платить за результат. Всегда.

5.3. Закрывая сделку в конце семинара, вы продадите одному из 10. Если 10 дали согласие прийти, придет 5. Всегда есть риск, закладывайте его. Таким образом, если вы гарантированно хотите продать 1 сайт за 200000–300000 рублей на таком семинаре, то прийти на него должно 10 ЛПР. Это значит, что примерно 20 должно согласиться. Это значит, что обзвонить надо минимум 60.

5.4. Если товарная категория ниже, то делайте семинар из двух секций. Одна будет посвящена оконщикам, вторая дверникам. Но при звонке и приглашении оконщикам говорите только об окнах, дверникам о дверях. Не говорите, что семинар будет из двух секций. Ваша первая и самая важная задача — чтобы на семинар пришли люди, принимающие решения. Точка.

5.5. Идеально, если в вашем городе есть какой-то центр развития предпринимательства, и вы запартнеритесь с ним. Как минимум, чтобы все выглядело так, что это мероприятие проводят они, и задача мероприятия — уж точно не ваша продажа. Если мероприятие проводит веб-студия, то продажа будет на виду. Это нехорошо. Подумайте об этом.

Дата добавления: 2015-08-21