Задание 2. Ознакомьтесь с текстом переговоров из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри[35]

Ознакомьтесь с текстом переговоров из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри ^[35], приведённым ниже, и ответьте на вопросы:

1) Какой подход к ведению деловых переговоров выбрала страховая компа-ния? Какой подход к ведению деловых переговоров выбрал Том Гриффит?

2) Какой из выбранных подходов оказался стратегически более перспективным? Почему?

«Припаркованная машина Тома Гриффита, одного из наших коллег, была полностью разбита грузовиком для сбора мусора. Автомобиль был застрахован, но точную сумму, которую Том должен был получить по страховке, предстояло ещё обсудить с представителем страховой компании.

Представитель компании

Том

— Мы изучили Ваш случай и решили, что он соответствует условиям нашей политики. Это означает, что Вам причитается 3300 долларов.   — Мы решили, что машина этого стоит.   — А Вы сколько хотите?     — 4 тысячи! Это слишком много!     — О´кей. Я предлагаю вам 3 тысячи 500 долларов. Это самое большее, на что я могу пойти. Такова политика компании.   — Послушайте, 3 тысячи 500 — это всё, что вы можете получить. Соглашайтесь или нет, как хотите.     — О´кей, господин Гриффит, у меня есть сегодняшняя газета с рекламой «Фиесты-78» за 3 тысячи 400 долларов.   — 49 тысяч, а что?     — Дайте подумать…на 150 долларов.   — Нет.   — 125 долларов.

— Понимаю. А как вы получили эту цифру?     — Я понимаю, но какой критерий вы использовали для определения этой суммы? Не знаете, где я могу купить подобную машину за эту сумму?   — Я хочу только то, что мне причитается в соответствии с Вашей политикой. Я нашёл подержанную машину наподобие моей за 3 тысячи 850 долларов. Прибавьте торговые услуги и акцизный налог, и получится около 4 тысяч.   — Я не прошу 4 тысячи, или 3 тысячи, или 5 тысяч долларов, я просто хочу справедливой компенсации. Не кажется ли вам, что будет справедливо, если я получу достаточно только для покупки машины?   — А как компания это определяет?   — Может, 3 тысячи 500 и справедливо, я не знаю. Я, безусловно, понимаю вашу позицию, если вы связаны политикой компании. Но если Вы не можете объективно определить, почему именно эта сумма мне причитается, я думаю, мне лучше обратиться в суд. Почему бы нам не разобраться в этом заново и не поговорить ещё раз? В среду в 11 часов вам подойдёт?   — Да? А сколько, там говорится, она прошла миль?   — Потому что моя прошла только 25 тысяч миль. Насколько это увеличивает цену, согласно вашей бухгалтерии?   — Возьмём 3 тысячи 400 долларов за основу + 150 долларов, получается 3 тысячи 550 долларов. А говорится в рекламе что-нибудь о радио?   — А сколько это добавляет по Вашим расчётам?   — А за кондиционер?

Полчаса спустя Том выходит из конторы с чеком на 4 тысячи 12 долларов».

Литература

Основная литература:

1. Сутормина Л. И. Основы коммуникации. Основы деловой переписки. — М.: МФПА, 2007.

2. Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. — СПб., 2001.

3. Кузин Ф. А. Культура делового общения. Практическое пособие. – М.: Ось-89, 2000.

4. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей.– М., 1989.

Дополнительная литература:

1. Алексеев А.А., Громова Л.А. Поймите меня правильно или Книга о том, как найти свой стиль мышления, эффективно использовать интеллектуальные ресурсы и обрести взаимопонимание с людьми. – СПб., 1993.

2. Архангельская М.Д. Бизнес-этикет, или Игра по правилам. – М., 2004.

3. Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение. – М., 2003.

4. Бардиер Г.Л. Бизнес-психология. – М., 2002.

5. Бороздина Г.В. Психология делового общения.- М., 2000. С. 61-62

6. Браим И.Н. Культура делового общения. – Минск, 1998.

7. Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Культура и искусство речи: Современная риторика. – Ростов- на-Дону, 1998.

8. Дауни М. Эффективный коучинг: Уроки тренера коучей. – М., 2005.

9. Зарецкая Е.Н. Деловое общение. – М., 2003.

10. Каменская Е. Н. Психология и этика делового общения. – Ростов-на-Дону, 2004.

11. Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений: Учебник. – М., 2002.

12. Колтунова М.В. Язык и деловое общение. – М.,2000.

13. Козлов Н.А. Как относиться к себе и людям, или Практическая психология на каждый день. – М., 1996.

14. Конецкая В.П. Социология коммуникации. – М., 1998.

15. Кузин Ф.А. Культура делового общения. – М., 1996.

16. Мальханова И.А. Деловое общение. – М., 2004.

17. Максимовский М. В. Этикет делового человека. – М.: Дидакт: ТОО «Эпоха», 1994.

18. Михальская А.К. Основы риторики. 10 – 11 классы. — М., 2001.

19. Ниренберг Дж. Гений переговоров. – Минск, 1997.

20. Панасюк А.Ю. Как убеждать в своей правоте: Современные психотехнологии убеждающего воздействия. – М., 2002.

21. Панасюк А.Ю. А что у него в подсознании? Двенадцать уроков по психотехнологии проникновения в подсознание собеседника. – М., 2004.

22. А.Ю.Панасюк «Управленческое общение. Практические советы». - М., 1990.

23. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. – М., 2000.

24. Пиз А. Язык телодвижений. – М., 1995.

25. Тарасов В.К. Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержания управления. - М., 2003.

26. Русская риторика: Хрестоматия /Автор-составитель Л.К.Граудина. – М., 1998.

27. Фишер Р., Юри У. Путь к соглашению, или переговоры без поражения. – М.,1993.

28. Холл Э. Как понять иностранца без слов. – М., 1995.

29. Швальбе Б., Швальбе Х. Личность, карьера, успех (Психология бизнеса): Пер. с нем. – М., 1993.

30. Шотт Б. Как вести переговоры: надежно, креативно, успешно. – М., 2005.

Словари и справочники:

1. Агеенко Ф. Л., Зарва М. В. Словарь ударений русского языка / Под ред. М. А. Штудинера. — М., 2000.

2. Бельчикова Ю, А., Панюшева М. С. Словарь паронимов современного русского языка. — М., 1994.

3. Большой толковый словарь русского языка / Под ред. С. А. Кузнецова. — СПб., 2000.

4. Горбачевич К. С. Русский синонимический словарь. — СПб., 1996.

5. Захаренок Е. Н., Комарова Л. Н., Нечаева И. В. Новый словарь иностранных слов. — М., 2006.

6. Новый орфографический словарь-справочник русского языка / Отв. ред. В. В. Бурцева. — М., 2000.

7. Орфоэпический словарь русского языка: Произношение, ударение, грамматические формы / Под ред. Р. И. Аванесова. — М., 2000.

8. Толковый словарь русского языка конца XX века. Языковые изменения / Под ред. Г. Н. Скляревской. СПб., 2000.

Интернет-ресурсы:

1. http://www.aber.ac.uk/media/Functions/mcs.html – один из наиболее полных ресурсов по теории коммуникации;

2. http://library.thinkquest.org/26451/newmenu.html – Welcome to The Evolution of Communication. Весьма обширная информация об истории коммуникативных систем (от доисторических наскальных надписей до радио и телевидения);

3. http://www.icahdq.org/ – сайт Международной Ассоциации Коммуникации (The International Communication Association), основанной в 1950 г.;

4. http://www.cios.org/encyclopedia/mcluhan/index.html – здесь Вы найдете информацию о вкладе М.Мак-Люэна в теорию коммуникации;

5. http://cios.org/www/comweb.htm – здесь Вам предложат поиск по 20 000 стр. текстов в области коммуникации и журналистики;

6. http://www.jou.ufl.edu/commres/crc.htm – Центр исследования коммуникации университета штата Флорида специализируется в исследовании проблем массовой коммуникации.

7. http://www.smartbiz.com/sbs/cats/comm.htm – здесь Вы найдете информацию по бизнес-коммуникации, деловой переписке, презентациям, офисной работе и т.п.;

8. http://www.talkworks.co.uk – как усовершенствовать свои коммуникативные навыки;

^[1] Новый словарь иностранных слов. М., 2006. С. 303

^[2] Конецкая В. П. Социология коммуникации. М., 1997. С. 7

^[3] См. Языкознание. Большой энциклопедический словарь. М., 1998. С. 233

^[4] См. об этом: Конецкая В.П. Социология коммуникации. М., 1997. С. 7-9

^[5] Каменская Е. Н. Психология и этика делового общения. Ростов-на-Дону, 2004. С. 10

^[6] См. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – СПб., 1999. С.22-23

^[7] Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений: Учебник. – М., 2002. С. 118

^[8] Каменская Е. Н. Психология и этика делового общения. – Ростов-на-Дону, 2004. С.11

^[9] Бороздина Г.В. Психология делового общения. М., 2000. С.120

^[10] Холл Э. Как понять иностранца без слов. – М., 1995. С.11-15

^[11] См. об этом: Кузин Ф. А. Культура делового общения. – М., 1996. С.314 - 315

^[12] Головин Б.Н. Основы культуры речи. М., 1988.

^[13] Цит. по: Введенская Л.А. и др. Русский язык и культура речи. М., 2005. С. 54

^[14] См. Головин Б.Н. Основы культуры речи. М., 1988

^[15] Русский язык. Энциклопедия. М., 1997. С. 572

^[16] Экспериментальный системный толковый словарь стилистических терминов. М.,1996. С.141

^[17] Цит. по Русская риторика: Хрестоматия /Автор-составитель Л.К.Граудина. – М., 1998. С. 295

^[18] См. об этом: Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Культура и искусство речи: Современная риторика. – Ростов- на-Дону, 1998. С. 85-87

^[19] См. об этом: Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Культура и искусство речи: Современная риторика. – Ростов-на-Дону, 1998. С. 88-89

^[20] См. об этом также: Карнеги Д. Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей.- М.: Прогресс, 1989

^[21] См. об этом Бороздина Г.В. Психология делового общения.- М., 2000. С. 61-62

^[22] См. об этом Карнеги Д. Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей.- М., Прогресс, 1989. С.151-152

^[23] См. Маккей Х. Как уцелеть среди акул. – М., 1991

^[24] См. Арредондо Л. Искусство деловой презентации: Пер. с англ. – Челябинск, 1998

^[25] Чалдини Р. Психология влияния. – СПб, 1999.- С. 157

^[26] Джей Э. Эффективная презентация: Пер. с англ. – Минск, 1996, С. 55

^[27] Пост Э. Этикет. – М., 1996. С. 173

^[28] Ниренберг Дж. Гений переговоров. – Минск, 1997. С. 3

^[29] См. об этом: Ниренберг Дж. Гений переговоров. – Минск, 1997. С.78-79

^[30] Фишер Р., Юри У. Путь к соглашению, или переговоры без поражения. – М.,1993. С.92

^[31] См. об этом: Кузин Ф. А. Культура делового общения. – М., 1996. С.162-164

^[32] Швальбе Б., Швальбе Х. Личность, карьера, успех (Психология бизнеса): Пер. с нем. – М., 1993. С. 27

^[33] См. об этом: Кузин Ф. А. Культура делового общения. – М., 1996. С.157

^[34] Подробнее см. Кузин Ф.А. Культура делового общения. – М., 1996. С. 164 - 168

^[35] Фишер Р., Юри У. Путь к соглашению, или переговоры без поражения. – М.,1993. С.107 - 108

Дата добавления: 2015-09-03