Методические указания. Для подготовки к семинару

Для подготовки к семинару

Прочитайте:

1. Кузин Ф.А. Культура делового общения. – М., 1996. С. 157 – 168

2. Ниренберг Дж. Гений переговоров. – Минск, 1997.

3. Фишер Р., Юри У. Путь к соглашению, или переговоры без поражения. – М.,1993.

4. Швальбе Б., Швальбе Х. Личность, карьера, успех (Психология бизнеса): Пер. с нем. – М., 1993. С. 27

Ответьте на вопросы:

1. Что такое переговоры? Какие бывают виды переговоров?

2. Отработку каких вопросов предполагает этап подготовки к переговорам?

3. Каковы преимущества, когда переговоры ведет один человек?

4. Каковы преимущества, когда переговоры ведет команда?

5. Чем отличаются конфронтационный и партнёрский подходы к переговорам?

6. Каковы этапы переговорного процесса?

7. Что такое «тактика ведения переговоров»?

Выполните тестовые задания для самопроверки:

1. Во время переговоров на чём Вы настаиваете?

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

2. Стремитесь ли Вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремлюсь к решению, приемлемому для обеих сторон;

б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;

в) представляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идёте на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;

б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;

в) продумываю возможность взаимной выгоды.

4. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

5. Во время переговоров меняете ли Вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредотачиваюсь на выгодах, а не на позициях.

6. Во время переговоров доверяете ли Вы их участникам?

а) да;

б) нет;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

7. Требовательны ли Вы в подходе к участникам переговоров и решениям?

а) нет;

б) да;

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

8. Ради сохранения отношений идете ли Вы на уступки в ходе переговоров?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Ответы

Если у вас преобладают ответы «а» - ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель переговоров – соглашение.

Если у вас больше ответов «б» -ваш стиль переговоров – жесткость, давление. Цель переговоров – только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.

Если больше ответов «в» -ваш стиль переговоров – сотрудничество. Цель – взаимовыгодные решения.

Выполните практические задания:

Дата добавления: 2015-09-03