Бывшего предводителя дворянства

Читатель без труда найдет эту историю в оригинальном

виде в романе И. Ильфа и Е. Петрова «Двенадцать стульев*

(завершение главы 5 и глава б). Не думаю, чтобы психоло-

гический анализ мог стать украшением исходного текста, но

наша задача — лишь пристальней вглядеться в него. Наде-

юсь, мы сможем найти в авторском тексте (фрагменты ко-

торого выделены) иллюстрацию выявленным в ходе теорети-

ческого анализа характеристикам взаимодействия, несущего

на себе печать манипуляции. (Все выделения в оригинальном

тексте сделаны мною — Е-Д-)

Ипполит Матвеевич, смущенный присутствием в

дворницкой постороннего,...хотел было бежать, но Остап

Бендер живо вскочил и низко склонился перед Ипполитом

Матвеевичем.

— У нас хотя и не Париж, но милости просим к нашему

шалашу.

1-й шаг — присоединение. Цель: не спугнуть выгодного

клиента. Средства (приемы): поддерживает субординацию,

соглашается с возражением:

0*Я вовсе не из Парижа.

1*Отлично, вы не из Парижа. Конечно, вы приехали иа Коло-

грива навестить свою покойную бабушку.

В последней фразе уже заложена ирония — основа для будущей

атаки.

2-й шаг — изоляция адресата. Цель: обеспечить себе воз-

можность без помех влиять на Воробьянинова. Средство: «не дал

дворнику и пикнуть» — выставил его из дворницкой, сунув в руки

рубль. По контексту событий дня понятно, что на выпивку — это

гарантировало достаточный резерв времени.

3-й шаг — ослабление адресата. Цель: сделать Воробьяни-нова

беспомощным, а себя — нужным ему (основная технологическая

задача манипуляции). Средства:

1) навешивание ярлыка эмигранта, находящегося не в

ладах с властью и законом:

—Тепло теперь в Париже?...— Вы через какую границу? Поль-

скую? Финляндскую? Румынскую?

2) нагнетание безапелляционных, утверждений:

—При современном развитии печатного дела на Западе напеча-

тать советский паспорт — это такой пустяк, что об этом смешно

говорить...

3) подавление возражений оппонента потоком никчемной

информации, резкими сменами темы.

4-й шаг — психологическое давление. Цель: сломить со-

противление. Средства: настойчивое повторение и комбинирование

все тех же приемов. "^ Прямое подавление:

Ипполит Матвеевич никогда еще не имел дела с таким темпе-

раментным молодым человеком, как Бендер, и почувствовал себя

плохо.

2*Ну, знаете, я пойду,— сказал он.

3*Куда же вы пойдете? Вам некуда торопиться. ГПУ к вам

само придет.

Еще раз присоединение:

4*Я приехал не из Парижа, а из...

5*Чудно, чудно! Иэ Моршанска.

И так до тех пор, пока не была достигнута основная цель-

Психологически (на уровне механизмов) это сработало так.

Основное воздействие (релевантное цели) направлялось в

самое уязвимое место адресата — «бывшие» при новой влас-

ти являлись попираемыми, бесправными, а значит, бессиль-

ными:

Ипполит Матвеевич... никак не решался уйти. Он чувствовал

сильную робость при мысли о том, что неизвестный молодой

человек разболтает по всему городу, что приехал бывший

предводитель. Тогда — всему конец, а может быть еще посадят.

— Вы все-таки никому не говорите, что меня видели,— проси-

тельно сказал Ипполит Матвеевич,— могут и впрямь додумать, что

я эмигрант.

Великолепная обратная связь для Бендера, свидетельст-

вующая об успехе предпринимаемых им усилий!

Обнаглевший агрессор с этого момента больше не пользуется

приемом присоединения — им руководит стопроцентная

уверенность, что Воробьянинов уже трепыхается на крючке:

— Вот! ВОТ! ЭТО конгениально! Прежде всего актив: имеется

эмигрант, вернувшийся в родной город. Пассив: он боится, что его

заберут в ГПУ.

Обратим внимание на явную подмену: сначала Бендер сам

бросил эту мысль, а теперь приписывает ее своему оппоненту.

20* Да ведь я же вам тысячу раз говорил, что я не эмигрант.

21* А кто вы такой? Зачем вы сюда приехали? (подмена темы)

22* Ну, приехал из города N по делу.'

23* По какому делу?

24* Ну, по личному делу.

25* И после этого вы говорите, что вы не эмигрант?..

Смешно? Но точно такой же прием использовался «спе-

циалистами» ГПУ в период массовых репрессий. Спустя

всего несколько лет после написания сего сатирического

шедевра подобные сцены разыгрывались уже как трагедии.

Ипполит Матвеевич, доведенный до отчаяния... покорился.

—Хорошо,— сказал он,— я вам все объясню.

Поразительно! Чему это он покорился, если Бендер ни

разу (!) не спросил Воробьянинова о том, зачем он приехал?

Покорился силе: просто признал силу агрессора — и свое

бессилие.

«В конце концов, без помощника трудно,— додумал

Ипполит Матвеевич,— а жулик он, кажется, большой. Такой

может быть полезен.»

Манипуляция увенчалась успехом: Воробьянинов признал

свою бес-помощность и сам (его об этом не просили) решил

взять Бендера в помощники.

Обеспечение воздействия (вспомогательные векторы) ос-

новано

на

использовании

неожиданности

(неподготовленность адресата к нападению — ослаблена

защита) и напора сразу по двум направлениям: темпо-

динамическое (перегрузка и подавление) и информационное

(перегрузка и многотемность, не позволяющая

сосредоточиться). Способность жертвы к осмыслению

проблемной ситуации, ее дифференцированной оценке

постепенно снижается — повышается внушаемость,

некритичность, дезорганизованность. Естественное следст-

вие — потребность в организующем начале. Впредь оно

будет сосредоточено в руках манипулятора.

Что касается Ипполита Матвеевича, то его защитные тре-

пыхания за это время претерпели известную динамику: «сму-

тился и хотел было бежать» — «почувствовал себя плохо» —

«не нашелся, что ответить» — «недружелюбно глядя на Бен-

дера» — «чувствуя неожиданную зависимость от разговорчи-

вого молодого человека, ставшего на его дороге к брильян-

там» — «рассерженный... никак не решался уйти» — «чув-

ствовал сильную робость» — «просительно сказал» — «дове-

денный до отчаяния... покорился». Основные его слабости:

отсутствие опыта — «никогда не имел дела с таким темпе-

раментным молодым человеком» и страх — «при мысли о

том, что неизвестный молодой человек разболтает по всему

городу, что приехал бывший предводитель. Тогда — всему

конец, а может быть, еще посадят».

Утрата Воробьянинова как жертвы манипуляции состоит в

том, что ради восстановления нарушенного душевного по-

рядка он жертвует контролем над своими поступками. Но

признаться себе в потере контроля не хочется, поэтому сра-

батывает защитный механизм игнорирования факта порабо-

щения. Эта защита в свою очередь еще раз маскируется —

находится рациональное объяснение в виде необходимости

помощника (лишь в этой форме несущее в себе признание своей

слабости) и пользы жулика. Негативная оценка агрессора

(«жулик») сплавляется с позитивной («помощник»). Новый сплав

дает иные характеристики: поскольку жулик стал помощником,

происходит закономерное смещение личностных ценностей в

криминальную сторону. Как известно, закончилось это тем, что

Киса убил своего «помощника», знакомство с которым началось

для него с опыта жертвы психологического изнасилования.

Однако все это в будущем. Пока же, находясь во временно

восстановленном состоянии (искусственной гармонии, как сказала

бы К. Хорни), Ипполит Матвеевич

«...решительно откашлявшись, рассказал Остапу Бендеру, первому

встреченному им проходимцу, все, что ему было известно о бри-

льянтах».

А перед великим комбинатором, окрыленным открывшейся

перспективой

(«Лед тронулся, господа присяжные заседатели! Лед тронулся»),

встала новая задача: обеспечить себе получение возможно

большей доли сокровищ мадам Петуховой. Для этого ему

потребовалось сначала подготовить партнера к предстоящим

«переговорам».

1-й шаг — воодушевление адресата. Цель: заложить в ком-

паньоне готовность поделиться богатством. Средства: 1) «раздуть»

стоимость клада (неожиданно возросшим богатством делиться

легче), 2) «авторитетное» (без доказательств) заявление,

возвышающее О. Бендера как эксперта и незаменимого

помощника (хорошему специалисту положена высокая оплата).

0* Выбор неплохой. Камни, я вижу, подобраны со вкусом.

(«Нарабатывает» авторитет.) Сколько вся эта музыка стоила?

1* Тысяч семьдесят — семьдесят пять.

2* Мгу... Теперь, значит, стоит полтораста тысяч.

3* Неужели так много? — обрадованно спросил

Воробьянинов.

2-й шаг — нагнетание тревоги. Цель: дестабилизировать

компаньона, снова ввести в уже принесшее обнадеживающие

плоды состояние беспомощности. Средства: 1) неожиданная смена

темы, 2) бездоказательное (на фоне уже наработанного

авторитета) утверждение того, что является лишь предположением,

но не оставляет шансов на успех.

0*Не меньше. Только вы, дорогой товарищ из Парижа, плюньте

на все это.

26*Как плюнуть?

1*Слюной,— ответил Остап,— как плевали до эпохи

исторического материализма. Ничего не выйдет.

Типичный для Бендера прием — неожиданное переключение

внимания на семантически отдаленные детали — представляет

собой один из вариантов трансовых техник. К последним

относится и резкая смена предметов обсуждения.

27*Как же так?

2*А вот как. Сколько было стульев? (Очередное отвлечение

на несущественную для обсуждаемого аспекта темы деталь.)

28*Дюжина. Гостиный гарнитур.

0*Давно, наверно, сгорел ваш гостиный гарнитур в печках.

Воробьянинов так испугался, что даже встал с места.

1*Спокойно, спокойно. За дело берусь я.

Последняя фраза являет 3-й шаг — обнадеживание... собой.

Данные три шага производят эмоциональную раскачку

собеседника, ведущую к его психическому истощению, в ре-

зультате которого на основное сражение сил уже недостает —

хороший пример мастерского обеспечения эффективности

предстоящего воздействия.

Итак, «клиент» готов. Можно приступать к завершению

операции.

— Заседание продолжается. Кстати, нам с вами нужно

заключить

небольшой договорчик.

Всего-то — «небольшой договорчик». Это уже известный нам

прием снижения значимости того, на что должен будет согласиться

партнер по переговорам. Снижение значимости, однако, строго

ограничено рамками приема и полностью контролируется

Бендером — когда дело дошло до «бунта на корабле», тиски

неумолимо сжались:

— В таком случае простите,— сказал Воробьянинов в нос.— У

меня есть все основания думать, что я я один справлюсь со своим

делом.

'•> — 898

Внимание! Это практически единственная попытка Воро-

бьянинова что-то противопоставить Бендеру. Но насколько

запоздалая, настолько и с избытком резкая, больше напоминающая

предсмертные судороги.

— Aral В таком случае простите,— возразил великолепный

Остяд,— у меня есть не меньше основания, как говорил Энди Так-

кер, предполагать, что и я один могу справиться с вашим делом.

Техника присоединения снова в ходу.* почти дословный повтор

реплики оппонента. Важное исключение — замена «своим делом»

на «вашим делом» ставит все точки над i: Остап уже способен

добыть бриллианты и без компаньона.

— Мошенник! — закричал Ипполит Матвеевич, задрожав.

Остап

был холоден.— Слушайте, господин из Парижа, а знаете ли вы,

что ваши брильянты почти что у меня в кармане! И вы меня

интересуете лишь постольку, поскольку я хочу обеспечить вашу

старость.

Тут только Ипполит Матвеевич понял, какие железные лапы

схватили его за горло.

Этот эпизод и далее вплоть до достижения договоренности

манипуляцией назвать никак нельзя. «Выкручивание рук»,

«принуждение», «насилие» — вот вполне подходящие наиме-

нования («Ну что, тронулся лед? — добивал Остап»).

Наконец согласие получено. Казалось бы все — Воробья-нинов

во власти Бендера — как организационной, так и психологической

(возможно бессознательной). Однако великий комбинатор

выискивает еще один способ прибирания бывшего предводителя

дворянства к рукам. Он попросил продать ему жилет. Но уже взяв

вещь (читай: возврата назад не жди), заявляет: «Деньги — после

реализации нашего клада»,— и твердо стоит на своем. Таким

образом ему удается привязать компаньона еще и финансовым

кредитом: кредитору неимоверно трудно отказаться от надежды

вернуть свои деньги. Изворотливость мошенника выворачивает

положение дел наизнанку:

— Если вы уже открываете мне лицевой счет, то хоть ведите

его правильно... В дебет не забудьте внести шестьдесят тысяч

рублей,

которые вы мне должны, а в кредит — жилет. Сальдо в мою пользу.

Пятьдесят девять тысяч девятьсот девяносто два рубля. Еще можно

жить.

* * *

Итак» составим план психологического воздействия, кото-

рого мог бы придерживаться О. Бендер, если бы он был

согласен с развиваемыми в данной работе идеями.

1-й этап — выуживание из Воробьянинова информации.

Предпринимаемые действия (шаги, приближающие к цели):

1) присоединение — «приручение»;

2) изоляция — обеспечение условий воздействия;

3) ослабление — приведение адресата в состояние готов-

ности довериться агрессору (сдаться на милость);

4) психологическое давление — повторение однотипных

приемов в различных комбинаторных сочетаниях до полной

победы над адресатом.

Психологические механизмы, реализующие воздействие:

а) неявное умозаключение «с ГПУ лучше не связываться»;

б) неопределенные опасения о возможных затруднениях на

пути поиска клада; в) испуг — реакция на косвенные угрозы

со стороны активного (агрессивного) нахала; г) утрата конт-

роля над ситуацией из-за потери инициативы; д) сужение

поля сознания ввиду дефицита времени на обдумывание и

информационных перегрузок; е) потеря привычных ориенти-

ров как реакция на задергивания и суетность речи Остапа.

На уровне эмоций все это вылилось в тревогу, растерянность,

ощущение беспомощности и дезорганизации.

2-й этап — заключение «делового соглашения». Предпри-

нимаемые действия:

1) подготовка «клиента» — эмоциональная раскачка, де-

стабилизация:

* воодушевление: эмоциональные «качели» взлетают

вверх;

• нагнетание тревоги: убедительным тоном делается

убийственное для всего дела заявление;

■ обнадеживание собой: качели опять взмыли — будь

спокоен;

2) завершение операции — получение согласия на круп-

ную долю при делении клада: выкручивание рук, шантаж.

Психологические механизмы

воздействия:

а)

субъективное увеличение суммы повысило готовность

поделиться ею; б) уверенность в том, что Остап — знающий

человек, как результат неосознанного «прочтения» его

интонаций; в) повышение внушаемости в ответ на быстрые

смены шаблона (переключение тем); г) резкий испуг в

состоянии повышенной внушаемости

Г

внушаемости — впечатление сильнее; д) эмоциональное

истощение из-за резкого перепада в знаке эмоций; е)

«прозрение» — понимание того, что Бендер способен

добыть клад самостоятельно; ж) опасение, что можно

вообще остаться без бриллиантов; з) вынужденная

покорность — «надлом».

3-й этап — «покупка» жилета. Его можно истолковать

по-разному: проверка надежности проделанной «работы»,

дальнейшее унижение, укрепление «привязи» и т. п.

Таким образом, мы обнаружили, что чистой

манипуляцией является лишь первый этап, в завершение

которого Воробья-нинов выдал свою тайну. На втором этапе,

то есть заключении «делового соглашения» между

компаньонами, манипулятив-ный характер носили лишь

подготовительные маневры Бен-дера: косвенная

мотивационная обработка — приведение адресата в

запланированное состояние ради получения преимущества в

споре.

Проведенный анализ показывает, что предложенные в

предыдущих главах понятия достаточно хорошо работают и

могут с успехом использоваться для анализа феноменологи-

ческих данных. Последними могут быть как

художественные тексты, так и событийный ряд,

зафиксированный на видеопленке. С некоторыми

ограничениями (связанными в первую очередь с дефицитом

времени) разработанный концептуальный аппарат может

применяться и в режиме текущего взаимодействия.

Дата добавления: 2015-08-05