Как великий комбинатор прибиралк рукам бывшего предводителя дворянства

Читатель без труда найдет эту историю в оригинальном виде в романе И. Ильфа и Е. Петрова «Двенадцать стульев* (завершение главы 5 и глава б). Не думаю, чтобы психоло­гический анализ мог стать украшением исходного текста, но наша задача — лишь пристальней вглядеться в него. Наде­юсь, мы сможем найти в авторском тексте (фрагменты ко­торого выделены) иллюстрацию выявленным в ходе теорети­ческого анализа характеристикам взаимодействия, несущего на себе печать манипуляции. (Все выделения в оригинальном тексте сделаны мною — Е-Д-)

Ипполит Матвеевич, смущенный присутствием в дворницкой постороннего,...хотел было бежать, но Остап Бендер живо вскочил и низко склонился перед Ипполитом Матвеевичем.

— У нас хотя и не Париж, но милости просим к нашему шалашу.

1-й шаг — присоединение. Цель: не спугнуть выгодного клиента. Средства (приемы): поддерживает субординацию, соглашается с возражением:

— Я вовсе не из Парижа.

— Отлично, вы не из Парижа. Конечно, вы приехали иа Коло-
грива навестить свою покойную бабушку.

В последней фразе уже заложена ирония — основа для будущей атаки.

2-й шаг — изоляция адресата. Цель: обеспечить себе воз­можность без помех влиять на Воробьянинова. Средство: «не дал дворнику и пикнуть» — выставил его из дворницкой, су­нув в руки рубль. По контексту событий дня понятно, что на выпивку — это гарантировало достаточный резерв времени.

3-й шаг — ослабление адресата. Цель: сделать Воробьяни-нова беспомощным, а себя — нужным ему (основная техно­логическая задача манипуляции). Средства:

1) навешивание ярлыка эмигранта, находящегося не в
ладах с властью и законом:

— Тепло теперь в Париже?...— Вы через какую границу? Поль­скую? Финляндскую? Румынскую?

2) нагнетание безапелляционных, утверждений:

— При современном развитии печатного дела на Западе напеча­тать советский паспорт — это такой пустяк, что об этом смешно
говорить...

3) подавление возражений оппонента потоком никчемной
информации, резкими сменами темы.

4-й шаг — психологическое давление. Цель: сломить со­противление. Средства: настойчивое повторение и комбини­рование все тех же приемов. "^ Прямое подавление:

Ипполит Матвеевич никогда еще не имел дела с таким темпе­раментным молодым человеком, как Бендер, и почувствовал себя плохо.

— Ну, знаете, я пойду,— сказал он.

— Куда же вы пойдете? Вам некуда торопиться. ГПУ к вам
само придет.

Еще раз присоединение:

— Я приехал не из Парижа, а из...

— Чудно, чудно! Иэ Моршанска.

И так до тех пор, пока не была достигнута основная цель-Психологически (на уровне механизмов) это сработало так.

Основное воздействие (релевантное цели) направлялось в самое уязвимое место адресата — «бывшие» при новой влас­ти являлись попираемыми, бесправными, а значит, бессиль­ными:

Ипполит Матвеевич... никак не решался уйти. Он чувствовал сильную робость при мысли о том, что неизвестный молодой человек разболтает по всему городу, что приехал бывший предводитель. Тогда — всему конец, а может быть еще посадят.

— Вы все-таки никому не говорите, что меня видели,— проси­тельно сказал Ипполит Матвеевич,— могут и впрямь додумать, что
я эмигрант.

Великолепная обратная связь для Бендера, свидетельст­вующая об успехе предпринимаемых им усилий! Обнаглевший агрессор с этого момента больше не пользуется приемом присоединения — им руководит стопроцентная уверенность, что Воробьянинов уже трепыхается на крючке:

— Вот! Вот! Это конгениально! Прежде всего актив: имеется
эмигрант, вернувшийся в родной город. Пассив: он боится, что его
заберут в ГПУ.

Обратим внимание на явную подмену: сначала Бендер сам бросил эту мысль, а теперь приписывает ее своему оппоненту.

— Да ведь я же вам тысячу раз говорил, что я не эмигрант.

— А кто вы такой? Зачем вы сюда приехали? (подмена темы)

— Ну, приехал из города N по делу.'

— По какому делу?

— Ну, по личному делу.

— И после этого вы говорите, что вы не эмигрант?..

Смешно? Но точно такой же прием использовался «спе­циалистами» ГПУ в период массовых репрессий. Спустя всего несколько лет после написания сего сатирического шедевра подобные сцены разыгрывались уже как трагедии.

Ипполит Матвеевич, доведенный до отчаяния... покорился.

— Хорошо,— сказал он,— я вам все объясню.

Поразительно! Чему это он покорился, если Бендер ни разу (!) не спросил Воробьянинова о том, зачем он приехал?

Покорился силе: просто признал силу агрессора — и свое бессилие.

«В конце концов, без помощника трудно,— додумал Ипполит Матвеевич,— а жулик он, кажется, большой. Такой может быть полезен.»

Манипуляция увенчалась успехом: Воробьянинов признал свою бес-помощность и сам (его об этом не просили) решил взять Бендера в помощники.

Обеспечение воздействия (вспомогательные векторы) ос­новано на использовании неожиданности (неподготовленность адресата к нападению — ослаблена защита) и напора сразу по двум направлениям: темпо-динамическое (перегрузка и подавление) и информационное (перегрузка и многотемность, не позволяющая сосредоточиться). Способность жертвы к ос­мыслению проблемной ситуации, ее дифференцированной оценке постепенно снижается — повышается внушаемость, некритичность, дезорганизованность. Естественное следст­вие — потребность в организующем начале. Впредь оно будет сосредоточено в руках манипулятора.

Что касается Ипполита Матвеевича, то его защитные тре­пыхания за это время претерпели известную динамику: «сму­тился и хотел было бежать» — «почувствовал себя плохо» — «не нашелся, что ответить» — «недружелюбно глядя на Бен­дера» — «чувствуя неожиданную зависимость от разговорчи­вого молодого человека, ставшего на его дороге к брильян­там» — «рассерженный... никак не решался уйти» — «чув­ствовал сильную робость» — «просительно сказал» — «дове­денный до отчаяния... покорился». Основные его слабости: отсутствие опыта — «никогда не имел дела с таким темпе­раментным молодым человеком» и страх — «при мысли о том, что неизвестный молодой человек разболтает по всему городу, что приехал бывший предводитель. Тогда — всему конец, а может быть, еще посадят».

Утрата Воробьянинова как жертвы манипуляции состоит в том, что ради восстановления нарушенного душевного по­рядка он жертвует контролем над своими поступками. Но признаться себе в потере контроля не хочется, поэтому сра­батывает защитный механизм игнорирования факта порабо­щения. Эта защита в свою очередь еще раз маскируется —

находится рациональное объяснение в виде необходимости помощника (лишь в этой форме несущее в себе признание своей слабости) и пользы жулика. Негативная оценка агрес­сора («жулик») сплавляется с позитивной («помощник»). Новый сплав дает иные характеристики: поскольку жулик стал помощником, происходит закономерное смещение лич­ностных ценностей в криминальную сторону. Как известно, закончилось это тем, что Киса убил своего «помощника», знакомство с которым началось для него с опыта жертвы психологического изнасилования.

Однако все это в будущем. Пока же, находясь во временно восстановленном состоянии (искусственной гармонии, как сказала бы К. Хорни), Ипполит Матвеевич

«...решительно откашлявшись, рассказал Остапу Бендеру, первому встреченному им проходимцу, все, что ему было известно о бри­льянтах».

А перед великим комбинатором, окрыленным открывшей­ся перспективой

(«Лед тронулся, господа присяжные заседатели! Лед тронулся»),

встала новая задача: обеспечить себе получение возможно большей доли сокровищ мадам Петуховой. Для этого ему потребовалось сначала подготовить партнера к предстоящим «переговорам».

1-й шаг — воодушевление адресата. Цель: заложить в ком­паньоне готовность поделиться богатством. Средства: 1) «раз­дуть» стоимость клада (неожиданно возросшим богатством делиться легче), 2) «авторитетное» (без доказательств) заяв­ление, возвышающее О. Бендера как эксперта и незамени­мого помощника (хорошему специалисту положена высокая оплата).

—Выбор неплохой. Камни, я вижу, подобраны со вкусом. («На­рабатывает» авторитет.) Сколько вся эта музыка стоила?

—Тысяч семьдесят — семьдесят пять.

—Мгу... Теперь, значит, стоит полтораста тысяч.

—Неужели так много? — обрадованно спросил Воробьянинов.

2-й шаг — нагнетание тревоги. Цель: дестабилизировать компаньона, снова ввести в уже принесшее обнадеживающие плоды состояние беспомощности. Средства: 1) неожиданная смена темы, 2) бездоказательное (на фоне уже наработанного

авторитета) утверждение того, что является лишь предполо­жением, но не оставляет шансов на успех.

— Не меньше. Только вы, дорогой товарищ из Парижа, плюньте
на все это.

— Как плюнуть?

— Слюной,— ответил Остап,— как плевали до эпохи историчес­кого материализма. Ничего не выйдет.

Типичный для Бендера прием — неожиданное переключе­ние внимания на семантически отдаленные детали — пред­ставляет собой один из вариантов трансовых техник. К пос­ледним относится и резкая смена предметов обсуждения.

— Как же так?

— А вот как. Сколько было стульев? (Очередное отвлечение
на несущественную для обсуждаемого аспекта темы де­таль.)

— Дюжина. Гостиный гарнитур.

— Давно, наверно, сгорел ваш гостиный гарнитур в печках.
Воробьянинов так испугался, что даже встал с места.

— Спокойно, спокойно. За дело берусь я.

Последняя фраза являет 3-й шаг — обнадеживание... собой.

Данные три шага производят эмоциональную раскачку собеседника, ведущую к его психическому истощению, в ре­зультате которого на основное сражение сил уже недостает — хороший пример мастерского обеспечения эффективности предстоящего воздействия.

Итак, «клиент» готов. Можно приступать к завершению операции.

— Заседание продолжается. Кстати, нам с вами нужно заключить
небольшой договорчик.

Всего-то — «небольшой договорчик». Это уже известный нам прием снижения значимости того, на что должен будет согласиться партнер по переговорам. Снижение значимости, однако, строго ограничено рамками приема и полностью конт­ролируется Бендером — когда дело дошло до «бунта на ко­рабле», тиски неумолимо сжались:

— В таком случае простите,— сказал Воробьянинов в нос.— У меня есть все основания думать, что я я один справлюсь со своим делом.

'•> — 898

Внимание! Это практически единственная попытка Воро-бьянинова что-то противопоставить Бендеру. Но насколько запоздалая, настолько и с избытком резкая, больше напоми­нающая предсмертные судороги.

— Aral В таком случае простите,— возразил великолепный
Остяд,— у меня есть не меньше основания, как говорил Энди Так-
кер, предполагать, что и я один могу справиться с вашим делом.

Техника присоединения снова в ходу.* почти дословный повтор реплики оппонента. Важное исключение — замена «своим делом» на «вашим делом» ставит все точки над i: Остап уже способен добыть бриллианты и без компаньона.

— Мошенник! — закричал Ипполит Матвеевич, задрожав. Остап
был холоден.— Слушайте, господин из Парижа, а знаете ли вы,
что ваши брильянты почти что у меня в кармане! И вы меня
интересуете лишь постольку, поскольку я хочу обеспечить вашу
старость.

Тут только Ипполит Матвеевич понял, какие железные лапы схватили его за горло.

Этот эпизод и далее вплоть до достижения договоренности манипуляцией назвать никак нельзя. «Выкручивание рук», «принуждение», «насилие» — вот вполне подходящие наиме­нования («Ну что, тронулся лед? — добивал Остап»).

Наконец согласие получено. Казалось бы все — Воробья-нинов во власти Бендера — как организационной, так и пси­хологической (возможно бессознательной). Однако великий комбинатор выискивает еще один способ прибирания бывшего предводителя дворянства к рукам. Он попросил продать ему жилет. Но уже взяв вещь (читай: возврата назад не жди), заявляет: «Деньги — после реализации нашего клада»,— и твердо стоит на своем. Таким образом ему удается привязать компаньона еще и финансовым кредитом: кредитору неимо­верно трудно отказаться от надежды вернуть свои деньги. Изворотливость мошенника выворачивает положение дел на­изнанку:

— Если вы уже открываете мне лицевой счет, то хоть ведите
его правильно... В дебет не забудьте внести шестьдесят тысяч рублей,
которые вы мне должны, а в кредит — жилет. Сальдо в мою пользу.
Пятьдесят девять тысяч девятьсот девяносто два рубля. Еще можно
жить.

* * *

Итак» составим план психологического воздействия, кото­рого мог бы придерживаться О. Бендер, если бы он был согласен с развиваемыми в данной работе идеями.

1-й этап — выуживание из Воробьянинова информации. Предпринимаемые действия (шаги, приближающие к цели):

1) присоединение — «приручение»;

2) изоляция — обеспечение условий воздействия;

3) ослабление — приведение адресата в состояние готов­ности довериться агрессору (сдаться на милость);

4) психологическое давление — повторение однотипных
приемов в различных комбинаторных сочетаниях до полной
победы над адресатом.

Психологические механизмы, реализующие воздействие:

а) неявное умозаключение «с ГПУ лучше не связываться»;

б) неопределенные опасения о возможных затруднениях на
пути поиска клада; в) испуг — реакция на косвенные угрозы
со стороны активного (агрессивного) нахала; г) утрата конт­роля над ситуацией из-за потери инициативы; д) сужение
поля сознания ввиду дефицита времени на обдумывание и
информационных перегрузок; е) потеря привычных ориенти­ров как реакция на задергивания и суетность речи Остапа.
На уровне эмоций все это вылилось в тревогу, растерянность,
ощущение беспомощности и дезорганизации.

2-й этап — заключение «делового соглашения». Предпри­нимаемые действия:

1) подготовка «клиента» — эмоциональная раскачка, де­стабилизация:

* воодушевление: эмоциональные «качели» взлетают вверх;

• нагнетание тревоги: убедительным тоном делается убий­ственное для всего дела заявление;

■ обнадеживание собой: качели опять взмыли — будь спо­коен;

2) завершение операции — получение согласия на круп­ную долю при делении клада: выкручивание рук, шантаж.

Психологические механизмы воздействия: а) субъективное увеличение суммы повысило готовность поделиться ею; б) уве­ренность в том, что Остап — знающий человек, как результат неосознанного «прочтения» его интонаций; в) повышение вну­шаемости в ответ на быстрые смены шаблона (переключение тем); г) резкий испуг в состоянии повышенной внушаемости

Г 259

внушаемости — впечатление сильнее; д) эмоциональное исто­щение из-за резкого перепада в знаке эмоций; е) «прозре­ние» — понимание того, что Бендер способен добыть клад самостоятельно; ж) опасение, что можно вообще остаться без бриллиантов; з) вынужденная покорность — «надлом».

3-й этап — «покупка» жилета. Его можно истолковать по-разному: проверка надежности проделанной «работы», дальнейшее унижение, укрепление «привязи» и т. п.

Таким образом, мы обнаружили, что чистой манипуляцией является лишь первый этап, в завершение которого Воробья-нинов выдал свою тайну. На втором этапе, то есть заключении «делового соглашения» между компаньонами, манипулятив-ный характер носили лишь подготовительные маневры Бен-дера: косвенная мотивационная обработка — приведение ад­ресата в запланированное состояние ради получения преиму­щества в споре.

Проведенный анализ показывает, что предложенные в предыдущих главах понятия достаточно хорошо работают и могут с успехом использоваться для анализа феноменологи­ческих данных. Последними могут быть как художественные тексты, так и событийный ряд, зафиксированный на видео­пленке. С некоторыми ограничениями (связанными в первую очередь с дефицитом времени) разработанный концептуаль­ный аппарат может применяться и в режиме текущего вза­имодействия.

Дата добавления: 2015-08-05