Принцип обороны No3

Сильные шага конкурентов всегда нужно блокировать. Большинству компаний предоставляется всего один шанс победить, однако улидеров таких шансов два. Если лидер упустит возможность и не атакует самогосебя, компания, как правило, сможет поправить свое положение за счеткопирования шагов конкурентов. Но двигаться ей нужно быстро, чтобы атакующаяфирма не успела закрепиться. Многие лидеры отказываются блокировать шаги конкурентов. Им мешаетсобственное самолюбие. Хуже того, они до последнего момента, когда еще можноспасти ситуацию, продолжают критиковать разработки конкурентов. Тактика блокирования хорошо подходит для лидера - причиной тому самаприрода театра военных действий. Помните, что война происходит в умахпотенциальных покупателей. Атакующей стороне требуется время, чтобыпроизвести на них впечатление, сформировать представления. Обычно этоговремени достаточно, чтобы лидер прикрыл свои тылы. Этот принцип отлично иллюстрирует американская автопромышленность. Вотчто пишет Джон Де Лореан в своей книге On a Clear Day You Can See GeneralMotors ("В ясный день можно увидеть General Motors"): "В то время пока яработал на GM, Ford превосходил ее по выпуску новых продуктов, Chrysler - поновым технологиям, но ни одна из этих фирм не смогла сколько-нибудьсущественно уменьшить долю GM, равную половине всего рынка". "GM не выпустила ничего действительно революционно нового вавтомобилестроении со времен внедрения автоматической трансмиссии (1939 г.)и стиля кузова с жестким верхом (1949 г.), - продолжает ДеЛореан. - В то жевремя Ford был пионером практически на каждом новом рынке, a Chryslerпредставлял такие существенные технические новинки, как усилитель руля,усилитель тормозов, электрические стеклоподъемники и генератор переменноготока". Но кто пользуется всеми этими техническими достижениями? GeneralMotors, конечно. Вот в чем обратная сторона заблуждения, что "все тайное рано или поздностановится явным". Потенциальный клиент-то предполагает то же самое. И,руководствуясь здравым смыслом, делает вывод, что истина или правда - настороне рыночного лидера, то есть что продукция GM лучше. Лидер также выигрывает и от психологического давления. В знаменитомэксперименте, который провел Соломон Эш из университета штата Пенсильвания,многие люди верили не собственным ощущениям, а тому, что утверждалобольшинство. Когда людей просили измерить длину нескольких линий и они сталкивалисьс мнением группы (которую проинструктировали давать анонимные, но неверныеответы), 37% испытуемых соглашались с групповым мнением и тоже отвечалинеправильно. Влияние большинства проявляется в типичной реакции, присутствовавшей вэксперименте Эша: "Мне кажется, что я прав, но здравый смысл подсказывает,что я ошибаюсь: не могут же все эти люди давать неверный ответ, а я один -верный". Суть в том, что многие люди прислушиваются к чужому мнению в большейстепени, чем к своему собственному. Если в кинотеатре все смеются, вы будетесчитать, что фильм смешной. Если кроме вас не смеется никто, вы его смешнымуже не назовете. (Поэтому и вставляют закадровый хохот в телевизионныекомедии.) Может ли лидер позволить себе буквально все? Очевидно, что заоткровенно глупые идеи браться не стоит, но кто будет судьей? Когда появилсяпервый "фольксваген-жук", он выглядел поистине странно. "Три самыеперехваленные вещи в Америке, - гласила популярная детройтская шутка, - этоюжная кухня, секс дома и импортные автомобили". Многие компании испыталиэффект от этих шуток на своем горьком опыте. Поэтому сегодня их девизомскорее будет "давайте последим за ситуацией и посмотрим, что происходит". Однако для лидера такая тактика может быть очень опасной. Слишком частото, что происходит, происходит быстро. И неожиданно приходит понимание, чтоначинать новую игру уже поздно. В настоящее время около 40% рынка бритв с лезвиями составляютодноразовые изделия. Если бы Gillette прождала немного дольше и позволилаBic выйти на этот сегмент, ее позиция на данный момент была бы гораздослабее. Безопаснее перестраховаться, чем недооценить. Нержавеющие лезвияWilkinson Sword не имели никакого продолжения, однако Gillette предпочла всеже прикрыть свои тылы. Малая цена, которую она за это заплатила, стоилатого. Можно и вправду назвать это страховкой.

Дата добавления: 2015-08-03