Цель вопросов конкретизации

Ü определить, какой смысл вкладывал клиент в те слова, которые он употребил

Ü восполнить, восстановить утраченную информацию, уточнить опыт

Ü выявить конкретный набор действий, подразумеваемых говорящим

Ü прояснить потребности клиента, суть возражения

Выяснение истинности возражения, наличия другой причины:

Техника «Копилка» («Что-нибудь еще?»)

«Это единственное, что вас смущает?»

«Кроме того, о чем Вы сказали, есть ли еще причины, которые мешают Вам принять решение?»

Если получим новое возражение, то, скорее всего, первое было ложным, не существенным.

Техника «Короткая отсрочка» («Предположим»)

«Если не говорить о цене, вы заинтересованы в получении страховки?»

«Предположим мы… ( решим вопрос, озвученный в возражении ), будете ли вы согласны… ( перейти от слов к делу )»

«А если бы у нас были процентные ставки ниже, вы бы согласились?»;

«Что если вопрос процентных ставок мы с вами отложим на две минуты, что еще вызывает ваши сомнения?» - и если получим новое возражение, то, скорее всего, первое было ложным

Конкретизация ВОЗРАЖЕНИЯ

Варианты вопросов:

Когда?	Кем?	Как именно?	По сравнению с чем /с кем?
Где?	Каким образом?	Что вам мешает?	Что является критерием?
Что именно?	Какие конкретно?	Как происходит?	Лучше каким образом?
Сколько?	Все? А есть ли контпример?	Ничего?	Удобнее в чем?

Дата добавления: 2015-07-20