Что делать?

Рабочая тетрадь участника тренинга

«Работа с возражениями»

Участник: _________________________________

Что это такое возражение?

Возражение - любое высказывание клиента, которое препятствует

продолжению процесса продажи

Возражение – зеркало неудовлетворенных потребностей, опасений и страхов клиента.

	Цель этапа работы с возражениями: РАЗВЕЯТЬ СОМНЕНИЯ. ОТВЕИТЬ НА ВОПРОСЫ КЛИЕНТА

Что скрывается за возражениями клиента?

1. Сопротивление изменениям

(боязнь нового/ страх перед неизвестным/ отсутствие опыта использования);

2. Сопротивление цене и расходам

(нерентабельно, не сформирована потребность, клиент не видит выгод для себя)

3. Сопротивление принятию решения

(опасения клиента нести ответственность, нерешительность);

4. Сопротивление эмоционального характера

(затаенная обида, скрытая враждебность или предубеждения);

5. Сопротивление, вызванное негативным опытом

(негативный опыт использования наших услуг, услуг конкурента, негативный опыт коллег, друзей).

Что делать?

Бороться и брать Клиента «за горло»?

или

Работать с возражениями, преодолевать их вместе с Клиентом?

Дата добавления: 2015-07-20