Клиент: Я подумаю.

специалист: Согласен с тем, что такие решения не принимаются сразу. Именно поэтому карта нашего банка выпускается на два года, и вы сами решаете, когда ее активировать. А за это время согласитесь можно принять обоснованное решение о том, стоит ли пользоваться картой.

Ваш пример:

Способ рефрейминга «ЗАТО»

Рефрейминг – прием, позволяющий изменить точку зрения, а, следовательно, и восприятие события или предмета. Этот вариант похож на взвешивание или компенсацию некоторого недостатка значимыми достоинствами. Также важно, что мы в открытую, не скрывая, уверенным голосом называем данный недостаток, потому что потом мы назовем много плюсов, на фоне которых данный недостаток померкнет.

Продумайте, какие преимущества мы можем противопоставить недостаткам и подать их с помощью ЗАТО.

Пример:

Да, по кредитным картам комиссия за снятие наличных 5,9%, зато в отличие от многих банков у нас нет минимальной суммы комиссии, льготный период 100 дней и распространяется и на суммы наличных снимаемых в банкоматах.

Пример:

Схема отработки денежных возражений: «Дорого», «Нет денег»

  Любой товар является настолько дешевым или настолько дорогим, насколько оценивает его покупатель!  

Любая цена кажется клиенту слишком высокой, пока он не узнает…

Какую пользу данный продукт принесет лично ему

Для чего он нужен

Какие преимущества он получит, покупая его

	ЦЕННОСТЬ Полезность, необходимость		ЦЕНА Затраты

	Если цена превышает полезность, она считается высокой. Клиент отказывается от покупки. Кладите на чашу его весов ценность, преимущества, обеспечивающие удовлетворение многих потребностей (удобство, безопасность и т.д). Главное - аргументировать полезность!

Дата добавления: 2015-07-20