Amazon (выручка 67,9 млрд., конверсия 4%, средний чек $100) 35% выручки ритейлер относит к результатам успешной работы сross-sell и up-sell[22].

Товар:

В карточке товара присутствуют несколько представлений других продуктов:

· «Чаще всего покупают вместе»

· «Покупатели, которые купили данный продукт, также покупают»

· «Сравнение с аналогичными продуктами» (подробное сравнение по характеристикам)

В качестве инструмента повышения среднего чека, кроме рекомендательных сross-sell и up-sell, используются: 1) предоставление скидок, 2) подарков и 3) бесплатной доставки товара клиенту, при заказе на определенную сумму. Эта информация мотивирует покупателя не только на увеличение среднего чека, но и на совершение спонтанных покупок.

· Пример: интернет-магазин товаров для активного отдыха Bass Pro http://www.basspro.com/ (выручка $320 млн., конверсия 2,2%, средний чек $160) предлагает бесплатную доставку на заказы от $75, и выделяет это обеление в шапке сайта на главной странице:

· Пример: интернет-магазин канцелярии, товаров для дома и электроники Staples http://www.staples.com/ (выручка $10,4 млрд., конверсия - 8,9%, средний чек $430, ассортимент 500 тыс. SKU), использует скидки и предоставлении гарантии для увеличения среднего чека

Предоставление скидок на ряд продуктов каждую неделю, с указанием объема сэкономленных средств (информация о скидках располагается до выбора пользователем конкретной категории):

Предоставление расширенной двухлетней и трехлетней гарантии вместе со скидкой в ограниченный (недельный) период.

Реализация любого из инструментов повышения среднего чека зависит от конкретного магазина, специализации и категории. Для полноценного изучения влияния предложенных инструментов необходимо проводить тестирование, фиксируя действия покупателей, изменения в количестве покупок в одном чеке и пробовать различные комбинации инструментов и их расположения на сайте. Некоторые из инструментов (upsale, cross sale, скидок, подарков и бесплатной доставки) реализуются, только при индивидуальной доработке CMS (добавления скриптов для нового функционала), на которой работает интернет-магазин.

Лидеры роста среднего чека в период 2009-2013 гг:

Дата добавления: 2015-07-15