|
Маніпуляційна поведінка | Передбачувані реакції опонента | Способи захисту |
"Будь приязним", висловлюй високу оцінку опонента | Згідно з правилами етикету викликає приязнь у відповідь, тобто "підпорядковану реакцію" | Бути приязним у відповідь, але без догідливості, або ж ігнорувати їх |
"Патетичні" заклики до розуміння своєї позиції | Підштовхує опонента до ве-ликодушності та безкорисли-вості | Уникати відповідей на заклики |
Демонстрування некомпе-тентності для розуміння "складності" позиції опонента | Виникає необхідність поясни-ти, а в такий спосіб повідомляти зайву інформацію | Запитувати, що саме є незрозумілим |
Орієнтація на обговорення проблеми як чогось незначного | Виникає почуття "старих дру-зів", які не повинні ускладнювати один одному життя | Спокійно показати, що ще є перешкоди |
Раціонально-серйозні відно-сини: твердження базуються на "очевидних" та конструк-тивних ідеях | Боязнь видатися несерйозним і неконструктивним | Стверджувати, що кілька важливих аспектів були упущені, що вимагає обговорення |
Головною ж є змістовна робота з пошуків взаємно задовільних рішень і подолання розбіжностей. Ефективність роботи щодо зменшення розбіжностей та пошуку альтернатив залежить від чіткості, організації взаємодій. Для цього:
1) ставте питання для уточнення вимог іншої сторони, запитуйте про потреби та вподобання;
2) аргументуйте свої пропозиції, для цього:
- детально обґрунтовуйте (стисло і твердо);
- надайте один чи два доводи, але переконливі;
- не сперечайтеся, не вигравайте бали;
- розвивайте кожну нову ідею, яка походить від іншої сторони;
3) усувайте сумніви:
- нейтралізуйте доводи партнера, врівноважуйте обопільні потреби;
- намагайтеся розмовляти з "доброю людиною";
- підкреслюйте пункти, стосовно яких є згода;
4) стережіться безвиході:
- при виникненні напруження переведіть мову на інше, використовуйте гумор;
- попросіть перерву;
5) дотримуйтеся правил поступок:
- всі поступки під умови;
- не вживайте комплект "ковбасу - шматками"; вживайте комплект "якщо... тоді...";
- поступайтеся потрохи;
- дайте те, що для вас дешеве, але для них дороге (і навпаки);
6) резюмуйте те, що вже зроблене;
7) стережіться зміни представника.
Проте дуже часто всі зусилля партнерів з переговорів щодо створення позитивної атмосфери та клімату зводяться нанівець у результаті припущених комунікативних помилок. Вміння розмовляти та слухати є невід'ємною рисою ефективного переговірника.
Головні помилки з боку промовця:
- неповне вираження головних складників ідеї, думки;
- недостатня розстановка наголосів, вказівок на головне у своїй думці;
- нечітка структура повідомлення;
- неувага до реакції співрозмовника в процесі повідомлення.
Головні помилки з боку слухача:
- відсутність активності в уточненні розуміння;
- відсутність реакції при нерозумінні повідомлення;
- відсутність спроб уточнити правильність розуміння;
- спроба механічного запам'ятовування.
Фазу обговорення (хоча і найтривалішу у часі), не можна розтягувати до нескінченності. Завжди існує певна межа деталізації або розширення предмета обговорення. Треба вміти вчасно поставити крапку. Цей момент дуже важко формалізувати, він належить до мистецтва ведення переговорів. Водночас існують певні показники того, що обговорення час закінчувати і переходити до підбивання підсумків (підписання угоди про наміри, складання угоди або укладання угоди).
До найбільш явних показників завершення обговорення належать:
- ми досягли мети або межі;
- нам перестали поступатися;
- мало розбіжностей;
- знижується темп;
- ставляться практичні запитання.
ІІІ фаза - досягнення домовленостей - "кінець - справі вінець!" - завершальна фаза переговорів логічно випливає з усього перебігу можливих варіантів (альтернатив) розв'язання проблем, а тому на закінчення потрібно ще раз переконатися, що немає недомовок. Перехід до завершальної фази тільки на тій підставі, що закінчується термін (наприклад, час відрядження), є аж ніяк не найкращим мотивом для укладання угоди або підписання протоколу про наміри. Це дуже відповідальна, важлива та значна частина переговорів. Будь-яка неточність, недбалість або неуважність можуть знову привести до вихідної точки - ("розпочинай все спочатку!"), або до ще більших розбіжностей та розриву будь-яких відносин та конфліктів.
Повністю застрахуватися від подальших непорозумінь у спільній діяльності неможливо, але звести до мінімуму ці непорозуміння можна. Для цього необхідно:
- занотувати домовленість;
- переконатися, що занотоване однаково розуміється;
- переконатися, що інша сторона має повноваження щодо досягнутих домовленостей;
- перевірити документацію;
- стерегтися непомічених додаткових пунктів;
- уточнити розбіжності;
- передбачити випробувальний термін або зразок.
Результатами переговорів можуть бути:
- договір (правовий акт, що встановлює права та обов'язки сторін, що домовляються);
- пакт (різновид договору, мета якого забезпечення гарантій і погоджених дій);
- конвенція (правова угода з окремого питання в узгоджуваній процедурі);
- протокол про наміри (угода, що не носить юридичного характеру, а лише проясняє ступінь погодженості намірів сторін);
- декларація і меморандум (заяви сторін про те, що вони будуть дотримуватися однакової лінії поведінки в обговорюваному питанні);
- джентльменська угода (договір, укладений в усній формі).
Нарешті документи підписано (чи не підписано). Якщо навіть загалом щось не вдалося, треба думати про майбутнє (сьогодні не вийшло, вийде завтра або навіть за рік...).
І тому ще впродовж кількох хвилин слід:
- підкреслити взаємні вигоди переговорів, що відбулися;
- уточнити питання, щодо яких не дійшли згоди;
- поцікавитися, чи задоволені процедурою переговорів партнери, і висловити своє задоволення;
- щиро подякувати іншу сторону за участь у переговорах.
Дата добавления: 2015-07-17; просмотров: 119 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
Реакції на маніпулятивну поведінку та захист від неї під час переговорів | | | ІІІ етап: Підбивання підсумків переговорів |