Анализ продаж и управленческие решения

Анализ процесса реализации производится в следующей последовательности: - анализ продажи продукции; - анализ расчетов с покупателями (анализ дебиторской задолженности); - анализ финансовых результатов. Анализ продаж. Анализ продажи продукции позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме того, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды продукции (товаров), а также такие товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.

Анализ продаж продукции проводится в определенной последовательности:

I этап — анализ динамики и структуры продаж продукции. В ходе этого этапа анализапроводится оценка динамики продаж продукции в целом по предприятию и в разрезе отдельных групп продукции, а также оценка структуры продаж и структурной динамики. В рамках данного этапа необходимо отследить тенденции, складывающиеся в отношении продаж продукции (рост, стабильность, спад), а также оценить долю продаж в кредит, необходимость и обоснованность кредитования покупателей, определить эффект от кредитования покупателей, определить эффект от кредитования (см. разд. 7.5.) II этап — оценка равномерности продаж продукции. Определяется коэффициент вариациии делаются выводы относительно причин, вызывающих неравномерность продаж. Если неравномерность обусловлена внутренними причинами, то разрабатываются мероприятия по их устранению и повышению ритмичности. III этап — определяется критический объем продаж и оценивается запас прочности (ЗП=N-NБ). IV этап — в целях оценки эффективности функционирования организации определяется доходность (рентабельность) продаж. Как и многие другие показатели, темпы роста, средние темпы проста продаж и рентабельность продаж целесообразно анализировать не только в динамике, но и в сравнении со среднеотраслевыми показателями и показателями конкурентов, то позволяет оценить деловую активность и эффективность профилирующих видов деятельности предприятия и его конкурентоспособность. Управленческие решения. При отрицательной динамике выручки (или снижении темпов ее роста) действия финансового менеджера должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объема продаж. Среди основных причин выделяют следующие: - жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу маркетинга совместно с производственными отделами нужно разработать новый вид продукции; - усиливается конкуренция. Необходимо оценить конкурентоспособность предприятия в целом; определить сильные и слабые направления деятельности, последние — сократить, а сильные — развивать; - рынок перенасыщен. Отдел маркетинга должен рассмотреть возможности выхода на новые рынки сбыта. Данное исследование следует проводить в целом по предприятию, а также по отдельным группам товаров. Важной составляющей анализа является оценка равномерности продаж. В случае снижения ритмичности продаж, а также если ритмичность продаж остается на низком уровне, необходимо оценить причины, вызывающие снижение ритмичности. Для нейтрализации подобных причин рекомендуется: 1) оценить качество работы отдела маркетинга; 2) если снижение ритмичности обусловлено невыполнением производственной программы, то необходимо выяснить конкретные причины, вызвавшие данное снижение (ремонт оборудования, прогулы работников, недопоставки материальных ресурсов и т.д.), и устранить их; 3) если снижение ритмичности продаж вызвано увеличением удельного веса продукции, имеющий сезонный характер продаж, то при расчете показателей ритмичности финансовому менеджеру следует сделать корректировку: расчет проводить не по средним, а пор плановым значениям продаж и оценить соответствие фактических значений продаж плановым; 4) снижение ритмичностиможет явиться следствием сокращения объема продаж в целом. Снижение доходности (рентабельности) продаж может быть обусловлено двумя основными причинами: - неправильной ценовой политикой; - значительным увеличением (перерасходом) затрат (см. разд. 6.6). Неправильно выбранная ценовая политика (занижение цен) ведет к непропорциональному увеличению себестоимости по отношению к продажнм ценам. В данном случае руководство предприятия, отдел маркетинга должны изучить возможнгости повышения цен. Однако повышение цен должно быть последовательным, так как резкое увеличпние цен может вызвать снижение натурального объема продаж и, выигрывая в цене, предприятие потеряет в общем обороте, снизит оборачиваемость готовой продукции. 10. Анализ расчетов с покупателями и управленческие решения Анализ расчетов с покупателями. Анализ состояния расчетов с покупателями и дебиторской задолженности является важной частью аналитической работы. Проведение анализа позволяет оценить насколько эффективно организация инвестирует свои средства в кредитование покупателей, а также выявить добросовестных покупателей и покупателей, в отношении которых следует проводить инкассационные мероприятия. Кроме того, результаты проведенного анализа могут служить основой для разработки политики кредитования покупателей на перспективу. Для анализа дебиторской задолженности можно рекомендовать показатели, представленные в следующей таблице.

Анализ расчетов с покупателями рекомендуется проводить в следующей последовательности:

I этап — анализ динамики, движения и структуры дебиторской задолженности. Следует оценить динамику дебиторской задолженности, сравнить темпы роста объема продаж и задолженности, а также проанализировать структуру задолженности. Рост дебиторской задолженности может считаться оправданным, если происходит в результате роста объема продаж, но темпы ее роста не должны быть выше темпов роста продаж. II этап — анализ качества дебиторской задолженности. Необходимо оценить качество дебиторской задолженности посредством оценки изменения удельного веса просроченной и сомнительной дебиторской задолженности. III этап — оценка эффективности использования дебиторской задолженности. Рассчитывается коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности и период ее оборота. Кроме того, необходимо колличественно измерить экономический эффект, получаемый от инвестирования средств в дебиторскую задолженность.

Управленческие решения. В основе управления дебиторской задолженностью лежат следующие принципы: 1) обоснование финансовой политики по поставкам продукции в кредит; 2) принятие решений по каждому виду дебиторской задолженности в целях ее минимизации; 3) выделение прибыльной дебиторской задолженности в целях максимизации прибыли; 4) контроль и систематический оперативный анализ состояния расчетов с дебиторами; 5) принцип двойного слежения. Обоснование финансовой политики и управление поставками продукции в кредит предполагает: - принятие решений о платеже и кредитоспособности покупателя, его надежности; - определение условий продажи товаров, возможностей предоставления скидок с цены при условий и более быстрой оплаты, обоснование размера таких скидок в зависимости от срока оплаты, уровня инфляции, банковского процента и т.д.; - решение проблем взыскания долгов по просроченной задолженности. Проверка платежеспособности покупателя и степени его надежности может быть проведена посредством: - анализа финансовых показателей и количественой оценки кредитного риска по данным бухгалтерской (финансовой) отчетности покупателя; - сведений банка данных о выполнении обязательств покупателем (кредитной истории покупателя); - сведений службы безопасности организации о надежности покупателя и его банка; - востребования стандартного набора документации у новых покупателей для заключения договора поставки продукции; - официальной информации, опубликованной в виде рейтингов, котировок на рынке и др. При принятии решения по каждому виду дебиторской задолженности следует принимать во внимание ее величину и продолжительность предоставления отсрочки платежа за поставленные товары(выполненные работы, оказанные услуги), кредитные лимиты, установленные для каждого покупателя, общий кредитный лимит для новых и, возможно, перспективных покупателей. При этом следует стремиться к минимизации дебиторской задолженности каждого покупателя, что снижает потребность в заемных источниках финансирования. Принцип выделения прибыльной дебиторской задолженности требует концентрации внимания на той ее части, которая может быть возвращена с максимальным эффектом.

Дата добавления: 2015-07-16