Читайте также:
|
| Cross - продажи | Наши предложения по добавкам |
| Напитки | Сиропы Routin, корица, шоколадная крошка. Молоко, сливки, Свежие фрукты (для коктейлей), мороженое, горячий шоколад, мед |
| Еда | Хлеб, свежие овощи, грибы, двойные порции салата на БЛ, сыр, бекон, дополнительная сосиска |
| Десерты | Горячий шоколад, сиропы Routin, топпинги, свежие фрукты |
| ТГР | К кофе в зернах – френч пресс и т.д. |
| То Go | К кофе с собой – десерт со скидкой |
выполняем задание:
*Примечание для тренера: обсуждаем игру, выявляем «+», хвалим участников тренинга.
Модуль 3. Как продаем?
| Модуль 3 занимает 40 мин. | ||
| Содержание | Этот модуль содержит следующие темы: | |
| Тема | № страницы | |
| Упражнение «5 капучино» Как наши гости принимают решение? | ||
| Этапы продажи Контакт и Зацепка: Техники | ||
| Упражнение «Контакт и Зацепка» | ||
| После обучения участники: - этапы продаж - техники продаж | ||
| Материалы: Рабочая тетрадь участника Ручки |
Выполняем упражнение:
*Примечания для тренера: Продает один. Мы спрашиваем: какой подход использовал? Что сработало? Что можно еще сделать? Продает второй и те же вопросы. При обсуждении каждой ситуации мы выявляем только «+» участников.
Как наши гости принимают решение?
Как наши гости принимают решения? Мы предлагаем 4 стадии в принятии решений гостей:
1. Внимание: Он (гость) меня слушает, а значит, готов вступать в диалог и готов принимать решения.
2. Интерес: нам нужно заинтересовать гостя по средствам диалога, ему должно быть любопытно о чем вы говорите.
3. Желание: он находится на стадии принятия решения, но сомневается. Задача официанта «добить гостя» своим красноречием и предложением
4. Действие: гость соглашается и готов купить продукт.
Вывод: из представленной на предыдущем слайде, воронке продаж, мы можем сказать, если мы предлагаем 10 гостям купить продукт нашего брэнда, то на покупку соглашается только один гость, следовательно, если вы предложите большему количеству гостей, например 30 людям, то как минимум на покупку согласятся 3 гостя, главное это уметь разговаривать с гостем.
Этапы продажи:
На каждую из стадий существуют этапы продаж, сейчас рассмотрим их подробнее:
1. Когда вы подходите к гостю и начинаете говорить, вы уже устанавливаете визуальный и аудинальный контакт с ним.
2. На втором этапе можно подключить кинестетические канала, например: дать гостю в руки банку с чаем или кружку. Тем самым мы переходим ко 2 этапу продаж Зацепка.
3. На 3 этапе, гость сомневается нужен ли ему этот продукт, наша задача: убедить гостя, что именно сейчас стоит купить то, что мы ему предлагаем.
4. И 4 стадия побуждения, когда гость готов заплатить за продукт определенную сумму, а мы готовы его отблагодарить, например за покупку кофе в зернах, мы предлагаем в подарок кружечку кофе.
Функции продажи:
1. Информировать
2. Помогать
3. Напоминать
А где же продавать? Для эффективной продажи товаров группы розницы достаточно общаться с гостем и рассказать о том, что гость заказал. Проинформировать, что покупку пакета кофе в зернах, мы сделаем ему: бесплатный помол (любого вида) и чашку кофе в подарок (на выбор гостя), за то, что он выбирает качественный и экологически чистый кофе или чай.
Контакт и Зацепка: техники
* Примечание для тренера: Чтобы тренировать контакт и зацепку надо дать техники и показать самому тренеру каждую зацепку. Потом попросить каждому подготовить 2 вида зацепки и потренироваться на тренере. Допишите еще какую-нибудь технику по аналогии. И только потом дать следующее задание в тройках (там у вас будет меньше контроля).
1. Прямой заход: Приветствие + прямое предложение купить «Добрый вечер! Обратите внимание кофе в зернах. Свежайшая обжарка. Попробуете дома?»;
2. Уникальный вопрос «Вы дома пьете чай или кофе?»
Да, Да, Да, Да: Смысл технологии в том, чтобы гость три раза сказал «да», а предложение о покупке идёт четвёртым вопросом.
Пример (основная стратегия):
1. Вам понравилось то, что Вы сейчас употребляете (чай, кофе)? – В подавляющем большинстве случаев ответ будет положительным, т.е. «да».
2. Вы пьёте кофе дома, в офисе? – ответ вероятнее всего опять будет «да», так как все люди дома или офисе пьют кофе, чай, воду и т.д.
3. А хотели бы такой же вкусный, ароматный кофе, чай пить дома? Ответ «да» является абсолютно логичным.
4. Стадия выбора товара, т.е. рекомендации гостю от официанта или бариста. Последний вопрос должен содержать конкретное предложение. Это завершающая стадия – продажа.
3. Заход сбоку: Гость рассматривает прессы. Продавец: «В этих прессах используется самое прочное стекло…»
4. Цыганская техника или Продажи второго уровня: 1 шаг -когда гость заказывает у нас френч – пресс чаем или кофе, бариста ставит на поднос тот же сорт чая или кофе, который он заварил для гостя. При выполнении основного заказа, официант вместе с френч – прессом ставит на стол банку с чаем или пакет с кофе. Если гость спрашивает, «Что это такое?», то официант: «Это тот же самый чай или кофе, который вы заказывали, вы можете сравнить вкус напитка с ароматом того чая или тех зёрен из оторых он приготовлен», после этого официант уходит.
2 шаг – когда у гостя осталось чуть меньше половины напитка, официант подходит к гостю и использует технологию «4 да»
P.S. не стоит бояться того, что гость заберет банку чая или пакет кофе с собой, не расплатившись, ибо это грех перед богом и суровые 90 – е уже закончились.
5. Ценности: Эта технология более тонкая, чем первая. Она предполагает выявление ценностей гостя, и продажа кофе на основании этих ценностей. Примеры человеческих ценностей: дружба, мода, родственники, семья, любовь и т.д.
Пример: если гость, говорит, что он не пьёт кофе дома, тогда можно предложить ему купить кофе в подарок своим близким. Таким образом можно обыграть любую ценность, и предложить гостю продукт, основываясь на тех вещах, которые ценны для него.
Важный этап завершения продажи – сделать так, чтобы гость после покупки кофе в зёрнах, получил ещё что-то (чашка кофе в подарок,бонусная карта, буклет «Путешествие в мир кофе»)
Выполняем упражнение:
* Примечание для тренера: Продает один. Мы спрашиваем: какой подход использовал? Что сработало? Что можно еще сделать? Продает второй и те же вопросы. При обсуждении каждого мы выявляем «+»
Модуль 4. Как убеждаем?
| Модуль 4 занимает 40 мин. | ||
| Содержание | Этот модуль содержит следующие темы: | |
| Тема | № страницы | |
| Упражнение «Как убеждаем?» Техника У.П.Р.А. | ||
| Банк Возражений гостей | ||
| Упражнение «Убеждение и побуждение» | ||
| После обучения участники: - техника У.П.Р.А. - как работать с возражениями | ||
| Материалы: Рабочая тетрадь участника Ручки |
Выполняем упражнение:
*Примечание для тренера: Тут мы показываем исходные данные на слайде. И говорим «а что так дорого?» и ввязываем в спор одного и спорим.
Потом обращение к другим: На что это похоже? На спор! Кто в споре выигрывает? Гость (уходит).
Если гость может и хочет поговорить на тему продуктов, которые мы продаем, важно уходить от спора, как… Следующий слайд
Техника У.П.Р.А.:
*Примечание для тренера: Показываем сами, как работать с возражениями. Просим 2 человека это сделать, сами комментируем, прежде чем их отправить в тройки.
Банк возражений гостей:
* Примечание для тренера:Пропишите типичные возражения гостей и пусть все участники будут работать на реальных возражениях из этого списка
Важно понимать, что любое общение с гостем, это прежде всего диалог, где мы должны услышать гостя. Наши гости делятся на два типа: гости которые легко расстаются с деньгами и гости которые тяжело расстаются с деньгами. Причины этому могут быть разными, нам важно понимать как с этим работать. Поскольку мы на 100 процентов уверены в качестве своего товара, то нам необходимо уметь работать с теми людьми, которые ставят внутри себя препятствия для приобретения нашего товара. Когда гость начинает отговариваться от нашего товара, то это значит, что мы не смогли обозначить положительные стороны, на которые гость обратил бы внимание. В случае, когда гость использует отговорки, у нас утрачивается возможность игры на опережение и мы вынуждены отражать удары гостя. В нашей работе мы сталкиваемся с различными видами отговорок гостей, ниже приведены примеры самых часто встречаемых словосочетаний:
· Гость: «У вас дорогой кофе!»
Официант: цена оправдывает качество нашего продукта, мы предоставляем гостю, зерна свежей обжарки экологически – чистый кофе, класса Specialty. Наш кофе настоящий. А вообще здорово, что люди пьют кофе, покупая его в магазине. Попробуйте нащ кофе и сравните его с кофе из магазина.
· Гость: «У меня уже есть кофе дома»
Официант: а какой у вас кофе дома? Какие нотки в кофе вы предпочитаете? Предлагаю вам взять домой (определенный моносорт) наш кофе и сравнить с тем, который дома. Цена нашего кофе в зернах не так велика, плюс к этому мы сделаем вам бесплатный помол и чашку кофе в подарок, за то, что вы выбрали продукт Traveler`s coffee.
· Гость: «У меня нет денег на чай»
Официант: давайте я вам займу денег и вы убедитесь в том, что этот чай стоит того, что бы вы его пили дома вместе с родными и близкими, какой чай вы любите, черный, зеленый, белый, желтый, фруктовый и т.д.
· Гость: « Знаете, я пью кофе только у вас, а дома вообще не пью »
Официант: спасибо, что выбираете нас. Скоро праздники, вы выбрали уже подарки для родных и близких? У нас можно приобрести подарочные наборы, которые порадуют ваших родственников и друзей, мы с вами можем, что - нибудь выбрать.
· Гость: Я все знаю, мне ничего не нужно!»
Официант: -Хорошо, тогда сегодня я вас больше не буду отвлекать.
- Хорошо, тогда я вам напомню об этом в следующий раз.
Выполняем упражнение:
* Примечание для тренера: Это отработка возражений в тройках для закрепления.
Приложение 1
Дата добавления: 2015-07-15; просмотров: 82 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Модуль 1. Введение в тему Продажи | | | Речевые шаблоны |