Модуль 1. Введение в тему Продажи

	Модуль 1 занимает 30 мин.
Содержание	Этот модуль содержит следующие темы:
	Тема	№ страницы
	Что такое продажа? · Упражнение «Зачем продавать?» · «Против» и «За»
Четыре стиля
	Ролевая игра «Как продавать?»
	После обучения участники: · Определения слов Активные продажи и Пассивные продажи · Что мы получаем при продажах. · Впаривание – нужно ли нам это.
	Материалы: Рабочая тетрадь участника Ручки

Модуль 1. Введение в тему продажи, Почему мы продаем?

Выполняем упражнение * Примечание для тренера: Работа в командах: Участники Формулируют преимущества 1 шаг. 2 шаг: тренер моделирует ситуацию: играет официанта, который в кулуарах пытается критиковать призыв ТС к официантам продавать: «Это все фигня… за гроши мне бы обслужить, Надо напрягаться и т.д.» Задача участников: Они начинают переубеждать тренера. Он пишет на флипчарте аргументы «против», по мере их поступления. Потом для резюме переходит к слайду №5

Если вы умеете делать это правильно, Вы будете делать это быстро. *Примечание для тренера: Обсуждаем с участниками: не можешь изменить ситуацию, поменяй отношение к ней, находим «+», находим позитивные стороны и комментируем, вступаем в дискуссию. Подводим итог: В понятие «уметь продать» входит не только продажа товара или услуг — в наше время практически любой взрослый человек волей-неволей вынужден заниматься продажами, порой даже не подозревая об этом. Мы все продаем себя — свой труд, знания, навыки, амбиции, внешний вид. Насколько мы хорошо это делаем — настолько хорошо мы и устраиваемся в этой жизни в бытовом плане. Для людей, далеких от торговли, это и есть правильный ответ на вопрос: «Зачем учиться продавать?» Четыре стиля Продаж «Итак, что же такое продажа? Мы можем говорить о двух значениях этого слова. С одной стороны продажа - это некий итог, которым могут закончиться переговоры продавца с покупателем. А могут и не закончится. То есть продажа - это один из возможных итогов в работе продавца, подразумевающий, что покупатель купил, а продавец продал. С другой стороны, продажа это действие. Или множество действий, которые совершает продавец, нацеленных на то, чтобы покупатель принял решение купить его товар или услугу» http://www.nntt.ru/p45.htm Активные продажи – это полный цикл работ по получению денег с клиента за тот или иной тип товара. В нашем случае, в цикл работ входит знакомство с гостем, выявление потребностей, навигации по меню, предложение дополнительных товаров, положительный настрой на следующую покупку, работа с возражениями. Что такое пассивные продажи? Пассивные продажи – это когда гость к Вам сам приходит со своими потребностями, и Вы их удовлетворяете без напряга. Пример: активные продажи – общение с гостем, выявление потребностей гостя в приобретении нашей продукции, рекомендации официанта и непосредственно продажа нашего товара;     Опять же, есть активные продажи, а есть тупое впаривание товара. Активные продажи подразумеваю все шаги обслуживания, разговор с гостем, обратная связь от гостя, предложение ему новинок в мире кофе, чая. Рекомендации от официанта, забота, напоминание о том, что у нас можно не только пить кофе или чай, но и приобрети его для своих родных, близких, друзей в подарок. Мы можем приобщить каждого гостя к кофейной культуре или чайному делу. Впаривание товара – это навязывание продукции гостю, которому Ваш товар вообще не нужен. *Примечание для тренера: В режиме диалога задаем наводящие вопросы: Что делает человек который впаривает? Какие «+» и «-»! Как назвать? Какие последствия? Как это выглядит?Важно, сформировать вывод из всего сказанного, и так по всем стилям продаж! Отпуск товара – гость, сам пришел за какой – либо продукцией бренда Traveler`s coffee. Чрезмерное гостеприимство – с помощью комплиментов предлагаем, гостю купить какой либо товар из нашей продукции. Например: «Купите эту прочную и герметичную термо – кружку фиолетового цвета, она подойдет под цвет вашей куртки»   Теперь наше короткое определение и Правильный стиль продаж в Traveler`s coffee: Продажа это – Целенаправленный процесс помощи гостю в принятии правильного, выгодного решения;   Вы можете “продавать” все, что захотите, но если Вы ничего не продаете, зачем вы здесь! Продажа, связанная с предложением, означает, что мы помогаем гостям сделать правильный выбор; выбор, который принесет им наибольшее удовлетворение. Это значит, что мы рекомендуем нашим гостям самые лучшие сиропы Routin с огромными преимуществами, качественную посуду Bodum, предлагаем распробовать лучшие сорта кофе, знакомим с чайным делом из разных стран. Спрашиваем их, что бы они в данный момент пожелали, помогаем им выбрать тот продукт, который понравился бы им больше всего. Предлагаем все это приобрести и наслаждаться дома или на работе восхитительными товарами нашего бренда, потому что мы уверены в то, что это качественно и надежно. Предложение-продажа - это не что иное, как рекомендация (ни в коем случае не “навязывание”) для использования в домашних условиях качественных продуктов. Предлагая определенный моносорт кофе или вкус прекрасного чая в красивой банке, Вы показываете тем самым, что они стоят того, чтобы гости о них услышали и заплатили за них, рассказали об этом своим близким и друзьям, и вернулись к нам в кофейню не раз. Ролевая игра: *примечание для тренера: Делим на 4 команды, если нет людей, то 3 и просим их продать стилями. Раздаем кейсы со стилями, а пусть другие команды отгадывают. Надо после каждой игры обсуждать: по каким признакам вы поняли, что это тот-то стиль? Как гость реагирует? Какие последствия для продавца? P.S. весь наш тренинг посвящен именно этому стилю «Помощь в принятии правильно решения»

Модуль 2. О главном, что мы продаем!

	Модуль 2 занимает 30 мин.
Содержание	Этот модуль содержит следующие темы:
	Тема	№ страницы
	Информация о всей продукции ТС Упражнение «Знай свой продукт»
Перекрестные продажи
	Упражнение на закрепление пройденного материала
	После обучения участники: - какие продукты мы продаем - речевые модули
	Материалы: Рабочая тетрадь участника Ручки

Что продаем:

Вы должны понимать, что сервис и продажа - синонимы.

Мы с вами работаем в розничной торговле, но никак не в бизнесе быстрого питания, ресторанном бизнесе.

Посудите сами. Мы “производим” разнообразные продукты, организуем работу кухни и бара. Затем мы предлагаем наш продукт гостям и продаем им его за прилавком, (барной стойкой) и в зале. В отличие от большинства объектов розничной торговли, таких как супермаркеты, у нашего продукта ограниченный срок хранения ввиду того, что он подвержен порче. Поэтому мы должны постараться продать его как можно в короткие сроки, за счет того, что мы несем ответственность за гарантию и качество нашей продукции.

В кофейне мы и производим, и продаем наш продукт под одной и той же крышей.

Мы знаем, что в кофейню гости приходят, чтобы что-либо купить, а не “поглазеть”. Никто не приходит в кофейню, чтобы просто “попробовать” сэндвич или кесадилью! Поскольку Ваши гости приходят в кофейню, чтобы что-нибудь купить, то вполне понятно, что Наши сотрудники работают в кофейне, чтобы предлагать и продавать. Тем более у нас есть «Магазин в каждой кофейне», что помогает нам в продаже, того или иного продукта бренда Traveler`s coffee.

Наши гости могут вернуться к нам в кофейню минимум три раза в день, чтобы потратить свои деньги (завтрак, обед, ужин, приобрети продукт Traveler`s coffee). Это утверждение вряд ли можно отнести к посещению магазина, если только Вы не заядлый любитель ходить за покупками! При условии, что сандвич или кофе хорошо приготовлены и поданы гостям, они обязательно вернутся к нам в кофейню хотя бы еще раз - может быть, уже завтра или послезавтра. Для удобства гостей мы рекомендуем брать кофе с собой или любую другую продукцию (проект «To go»), что делает нас еще популярнее в социуме.

Магазины предлагают обслуживание, в то время как кофейни и рестораны - гостеприимное обслуживание: гости испытывают теплое чувство полного удовлетворения, поскольку в кофейне предлагают пищу не только для тела, но и для души и напитки для приобщения каждого гостя к культуре высококачественного кофе или чая.

· Предназначение кофейни – быть социально – культурным местом в том ареале, в котором она находится;

· Цель кофейни - зарабатывать деньги.

· Наша кофейня работает как магазин розничной торговли, это увеличит объем продаж, снизит текучесть кадров (сотрудники, зарабатывающие у нас больше денег, чем они могли бы заработать в другом месте, обычно гораздо дольше держатся за работу), улучшит качество сервиса и повлечет за собой положительную рекламу “из уст в уста”.

Что продается в нашем магазине:

Вопросы/утверждения	Кофе в Зернах	Чай в Банках	Посуда Bodum	Сиропы Routin
Какие преимущества?	Около 32 моносортов + декофеиновые сорта кофе	Огромное разнообразие в ассортименте	Качественная посуда	Около 60 видов
Какие компоненты в нем используются?	Только натуральные компоненты, без вреда для здоровья
Сколько (в процентах, штуках) покупателей выбрали этот продукт	5 – 10 % гостей
Чем он отличается от аналогичных продуктов на рынке?	Отличаются вкусовыми ощущениями	Двойные стенки френч-пресса, необычный дизайн посуды	Компания Routin использует собственные технологии для достижения яркого вкуса сиропов, исключительно из натуральных фруктов и ягод со всего мира.
Что уникального или особенного есть в нем?	Входит в организации «Specialty Coffee Organic», «Specialty Coffee»	Цена	Боросиликатное стекло, сменная колба, полная цветовая линейка	Содержание фруктозы, они полезны детям и диабетикам
Почему покупают?	Гости уверены в качестве нашей продукции
Почему отказавшись, гости не выбрали наш продукт?	Если нет – буклет с собой
Почему такая цена?	Цена оправдывает качество продукта Traveler`s coffee!
Где производится?	Выращиваются в экологически чистых высокогорных районах	Китай, Германия	Швейцария	Франция
А если он упадет?	Ничего страшного не произойдет	Сменные колбы	Прочные бутылки
Как организована и действует послепродажная поддержка продукта?	Персонал кофейни постоянно напоминает гостю, о том, что дома, что – то закончилось

выполняем задание:

*Примечание для тренера: Идея понятна: Вначале индивидуальное обсуждение. Потом они тренируются в парах рассказывать.

Перекрестные продажи или Cross – продажи:

Cross – продажи – являетсяпопулярным и эффективным способом увеличить объем продаж, в нашем случае предложение добавок к блюдам и напиткам. Достигается это за счет командной работы, целью которой будет максимально полное удовлетворение потребностей наших гостей.

· Расширение заказа (увеличение объема продаж, чека) дополнительные предложения

· Предлагаем восхитительные десерты

· Рекомендуем приобрести домой, такой же прекрасный кофе, определенного моносорт с необычными вкусовыми нотками

· Рассказываем о чае из разных стран на любой вкус и цвет в зависимости от предпочтений гостя

· Предлагаем попробовать сиропы Routin любого вкуса, у нас их более 60 видов: кофейные, фруктовые, цветочные и тд. Которые производятся исключительно на фруктозе и не вредны для детей, так же марка Routin имеет кашерный сертификат качества.

· Рекомендуем обратить внимание на нашу посуду торговой марки Bodum с многими преимуществами, двойные стенки френч – прессов, боросиликатное, прочное стекло, разнообразие термо – кружек, или необычный дизайн всей линейки посуды Bodum.

Дата добавления: 2015-07-15