|
| Экстраверт:
| Интроверт:
|
| Клиенты-экстраверты
| - Помолчите и дайте высказаться клиенту; задавайте вопросы, чтобы помочь ему «раскрыться».
- Старайтесь не перебивать клиентов, когда они начинают «продавать сами себе».
- Следите за своей речью: не все, что вам хотелось бы сказать, должно быть сказано.
| - Помните, что потребность покупателя в разговоре, общении и проявлении своих намерений важнее вашей потребности в невмешательстве и молчании.
- Не бойтесь повторяться.
- Улыбайтесь, кивайте и пользуйтесь языком жестов несколько чаще, чем вы считаете уместным.
|
|
| Экстраверт:
| Интроверт:
|
| Клиенты-интроверты
| - Главное — не вторгайтесь в «личное пространство» покупателя.
- Помните, что потребность клиента в тишине важнее вашей потребности поговорить.
- Знайте, что молчание клиента в сочетании с заинтересованностью может вселить в продавца уверенность.
| - Помните: несмотря на то, что молчание может устраивать как вас, так и покупателя, вам может потребоваться взять инициативу на себя.
- Не считайте, будто молчание само по себе что-то даст: поинтересуйтесь, что у клиента на уме.
- Подумайте, каких действий вы сами бы ожидали от продавца, а затем действуйте именно так.
|
|
| Сенсорик:
| Интуит:
|
| Клиенты-сенсорики
| - Напоминайте себе о том, что ваш клиент сам знает, что представляет собой данный товар.
- Будьте готовы к разговору о практических аспектах продукта.
- Помните: вероятность того, что ваш клиент уже ознакомился с фактами и сведениями по поводу данного товара, весьма высока.
| - Не перестарайтесь с приукрашиванием.
- Приготовьтесь рассказать клиенту три факта или характеристики товара.
- Помните, что общие места в вашем рассказе только раздосадуют и запутают покупателя.
|
|
| Сенсорик:
| Интуит:
|
| Клиенты-интуиты
| - Помните, что чрезмерное количество фактов собьет клиента с толка.
- Приготовьтесь рассказать клиенту по меньшей мере о трех самых общих аспектах потенциала вашего товара.
- Помните, что клиент хочет испытывать волнение и воодушевление от своей покупки.
| - Подготовьтесь к рассказу о том, насколько полезным и практичным будет приобретение вашего клиента.
- Помните, что клиента могут куда больше интересовать варианты выбора, чем выяснение возможностей или свойств одного конкретного продукта.
- Следите за тем, чтобы в вашем рассказе было не слишком много ответвлений: сосредоточьтесь на главном.
|
|
| Логик:
| Этик:
|
| Клиенты-логики
| - Избегайте споров с клиентом по поводу достоинств и недостатков продукта.
- Помните, что подыграть самолюбию клиента никогда не вредно.
- Помните: установить теплые, дружеские отношения с клиентом — вполне логичное дело: так вы облегчите общение с ним при этой и при следующих покупках.
| - Помните, что ваш покупатель сделает покупку тогда, когда почувствует себя достаточно уверенно.
- Признайте тот факт, кто отказ от вашего продукта (или партии товара) вовсе не означает неприятие вас самого.
- Расскажите клиенту о том, почему данный продукт является логичным выбором.
|
|
| Логик:
| Этик:
|
| Клиенты-этики
| - Помните, что ваш клиент может быть склонен придавать личную окраску всем и вся.
- Объясните клиенту, насколько он выиграет от данного приобретения.
- Знайте, что ваш клиент сделает покупку с большей готовностью, если вы понравитесь ему и он будет доверять вам.
| - Несмотря на то, что болтать о пустяках — занятие легкое и увлекательное, помните, что главной вашей задачей является продажа.
- Не уклоняйтесь от выражения своей точки зрения, даже если оно непросто вам дается.
- Помните, что процесс продажи строится вокруг потребностей, ценностей и желаний вашего клиента, а не ваших собственных.
|
|
| Рационал:
| Иррационал:
|
| Клиенты-рационалы
| - Позвольте вашим клиентам чувствовать собственную правоту, даже если вам кажется, что они не правы.
- Помните, что вы необязательно должны снабжать покупателя инструкциями и предложениями.
- Сделайте клиенту такое предложение: «Пусть в течение десяти минут каждый из нас самостоятельно подумает о том, не упустили ли мы какие-нибудь варианты и не поторопились ли мы с решением».
| - Предложите клиенту: «Пусть в течение десяти минут каждый из нас самостоятельно подумает о том, не упустили ли мы какие-нибудь варианты».
- Ваш клиент, вероятно, оценит вашу гибкость, но также рад будет получить от вас указания и узнать ваше мнение.
- Ваш клиент может испытать облегчение от того, что сделка наконец состоялась, а вот дополнительные факты и точки зрения, предоставляемые вами, могут лишь встревожить его.
|
|
| Рационал:
| Иррационал:
|
| Клиенты-иррационалы
| - Предложите клиенту: «Мы уже рассмотрели много вариантов, может быть, вам хочется подумать пару минут обо всем, о чем мы говорили?»
- Помните: несмотря на то, что ряд ваших указаний может прийтись клиенту по душе, вам следует избегать излишней настойчивости.
- Не забывайте: то, что кажется вам ненавязчивыми указаниями, клиент может счесть гнетущей навязчивостью.
| - Предложите клиенту: «Мы уже рассмотрели много вариантов, может быть, вам хочется подумать пару минут обо всем, о чем мы говорили?»
- Если клиент начинает колебаться, не будет ничего плохого, если вы где-то подтолкнете его, давая ему советы и настойчивые указания.
- Если клиент колеблется, оставьте его ненадолго в покое, чтобы он все обдумал и во всем разобрался.
|
