Характеристика основных ценовых стратегий.

Стратегия – это выбор предприятием определенной динамики исходной цены товара, направленный на получение наибольшей прибыли в рамках планируемого периода.

1. Стратегия скидки на втором рынке заключается в том, что на один и тот же товар или услугу цены на других рынках устанавливаются ниже, со скидкой (например, для пенсионеров, студентов цены могут быть ниже на проезд в общественном транспорте).

2. Стратегия сезонной скидки основывается на неоднородности покупательского спроса во времени и применяется для стимулирования покупательского спроса (например, снижение цен на товары вне сезона; дифференциация тарифов на услуги связи в различное время суток

3. При использовании стратегии случайной скидки устанавливаются скидки с цены по случайному принципу.

1. Стратегия «снятия сливок» применяется на следующих условиях:

- наличие сегмента покупателей, готовых платить высокую цену за товар, который имеет высокое качество, престижен;

- установление высокой цены на начальной стадии жизненного цикла товара, до момента возникновения конкурентной борьбы или насыщения рынка товаром.

2. Стратегия проникновения на рынок предполагает установление первоначально относительно низкой цены на товар, для увеличения доли рынка, и обеспечения себе долговременной прибыли. 3. Стратегия сигнализирования ценами основывается на том, что некоторые покупатели используют цену, как показатель качества..

1. Стратегия «товарные наборы» заключается в том, что цена набора устанавливается ниже, чем сумма цен, входящих в него компонентов. Здесь выигрывают и покупатель (за счет цены) и продавец (за счет увеличения объема продаж).

2. Стратегия различной прибыльности используется в ценообразовании на взаимозаменяемые товары и услуги. При этом предприятие устанавливает на аналогичные товары цены таким образом, что получает большую прибыль от дорогостоящих моделей и порой даже убыток от дешевых, а в целом имеет среднюю величину прибыли. 3. Стратегия «имидж-цены». Ее применяют предприятия наиболее конкурентоспособные, пользующиеся устойчивой репутацией на рынке, выпускающие престижную продукцию. (Например, парфюмерные изделия фирмы Johnson & Johnson).

Управление ценами. Психологические аспекты установление цены. Политика скидок.

Многие фирмы при определение цен на свои товары, учитывают влияние на их уровень психологических факторов. Этого они достигают путём:

1) установление стандартных цен;

2) установление престижных цен;

3) установление неокруглённых цен;

4) стимулирующего ценообразования [1, 211].

Установление престижных цен

Устанавливаемые фирмами престижные цены всегда являются высокими. Они отражают психологическую потребность определённой категории покупателей в соответствующих товаров. Такими товарами, в частности являются, предметы роскоши), издания известных фирм, обладающие особенными качествами. Потребители таких товаров имеют высокие доходы или занимают привилегированное место в обществе.

Как правило, спрос на престижные товары характеризуется низкой эластичностью. Более того, можно привести достаточно много реальных примеров, когда увеличение цены на отдельные такие товары приводило к увеличению объёмов продаж. Это обусловлено тем, что потребители не приобретают товары или услуги по ценам, которые считаются слишком низкими.

Установление неокруглённых цен

Каждая фирма использует свой опыт рыночной деятельности и старается установить цену на данный товар исходя из психологической привлекательности этой цены. Обычно такая цена устанавливается несколько ниже цены аналогичных товаров конкурирующих на рынке фирм, причем она устанавливается чуть-чуть ниже некоторой определённой круглой суммы. Например, 49 центов, 4,98 долларов, 499 долларов.

Благодаря такому подходу к определению цены у покупателя создаётся впечатление, что продавец устанавливая цену, учитывает интересы покупателя. Установление стандартных цен

Если продавец определяет цены на товар или услуги и стремится сохранить их уровень на длительный промежуток времени, то говорят, что он устанавливает стандартные цены. Такие цены маркетологи, обычно, используются при продаже конфет, жевательной резинки, журналов. Используя такие цены, продавец стремится их оставить без изменения, даже если увеличиваются его издержки. Иными словами, продавец отдаёт предпочтение уменьшению своей прибыли, нежели возможному увеличению уровня цен.

Стимулирующее ценообразование

Чтобы стимулировать продажу товаров, продавец может установить уровень цены на свои товары ниже цен аналогичных товаров конкурирующих фирм и даже ниже уровня себестоимости единицы товара. Устанавливая такую цену он хочет, этим самым, стимулировать потенциальных покупателей к совершению покупок. Такой маркетинговый подход управления ценой, зачастую, используют предприятия розничной торговли, которые практикуют установление цены-приманки. В этом случае на товар с известной торговой маркой устанавливается низкая цена. Цель такого подхода – привлечь как можно больше покупателей в данную торговую точку.

32 Политика распределения: понятие и функции.

Распределительная (сбытовая) политика –это комплекс процедур, в результате выполнения которых обеспечивается перемещение товаров в пространстве и времени от производителя к месту продажи и потребления. При формировании политики распределения (сбытовой политики) следует учитывать, что на ее эффективность влияет большое количество разнообразных факторов:

- особенности потребителей;

- возможности самого предприятия-производителя;

- характеристика товара;

- характеристика рынка;

- конкурентная ситуация;

- сравнительная стоимость различных сбытовых систем и структур каналов распределения (сбыта);

- нормативно-правовая среда, имеющая отношение к организации распределения (сбыта).

На основе анализа указанных факторов в рамках формирования распределительной (сбытовой) политики предприятию необходимо принять решения о выборе каналов и методов (распределения) сбыта, торговых посредников и организации взаимодействия с ними.

Канал (распределения) сбыта – совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю.

Основными функциями каналов распределения (сбыта) являются:

- доставка товаров к местам продажи;

- маркетинговые исследования и сбор маркетинговой информации;

- формирование спроса и стимулирование сбыта;

- приспособление товаров к требованиям потребителей конкретного рынка;

- установление контактов и поддержание связей с существующими и потенциальными покупателями и т.д.

Характеристиками каналов распределения (сбыта) являются:

I. Длина канала сбыта определяется числом его уровней. Выделяют следующие варианты каналов сбыта:

- канал нулевого уровня (прямой сбыт);

- одноуровневый канал(один посредник);

- двухуровневый канал (два посредника);

- трехуровневый канал(три посредника).

II. Ширина канала сбыта определяется числом посредников, используемых на каждом из его уровней.

Каналы распределения, их функции и способы организации.

Различают два основных метода сбыта (распределения): I. Прямой сбыт – производитель продает товар непосредственно конечному потребителю, не прибегая к услугам независимых посредников.

II. Косвенный сбыт – производитель товаров использует услуги различного рода независимых посредников.Организация сбыта с помощьюпосредников целесообразна, когда:- рынок сбыта разбросан географически; - предприятие осуществляет выход на рынок, который посредник знает лучше; - необходима частая срочная поставка небольших партий товаров;

- товар не нуждается в пред- и послепродажном обслуживании специалистами предприятия и т.п.

III. Смешанный – использование как прямых способов сбыта товаров производителем, так и посредником в цепочке товародвижения.

Критерии выбора сбытового канала фирмой можно представить в виде трех групп факторов:

- оценка рынка – размер рынка, число покупателей, их характеристики, привычки и склонности;- влияние товара на выбор канала;

- оценка предприятия – его размеры, финансовые возможности, маркетинг.

Успешная работа с посредником включает две составляющие: 1. выбор посредника;

2. стимулирование и контроль за деятельностью посредника.

При формировании каналов сбыта также необходимо учитывать маркетинговую стратегию предприятия по охвату рынка, что отражается в количественных и качественных параметрах ширины канала товародвижения. Различают следующие направления маркетинговой стратегии по охвату рынка:

1. Интенсивное распределение

Изготовитель

Посредник

.Предполагает максимальное число торговых точек и складов, чтобы обеспечить широкий охват рынка. Однако при этом не всегда удается эффективно поддерживать имидж производителя и марки и решать задачи позиционирования товара.

Селективное распределение(избирательное) распределение.

Посредник

Среди множества посредников, с которыми производитель работал, он отбирает нескольких, как правило лучших, для продолжения дальнейшего сотрудничества. При этом следует ожидать, что доступ товара на рынок будет сокращен, так как количество посредников невелико. Однако эти посредники будут заинтересованы в долгосрочной работе с производителем.

3. Исключительное (эксклюзивное) распределение

Изготовитель

Посредник

Система распределения, при которой только один посредник имеет право реализации товара производителя на определенной территории в течение определенного периода времени.

В качестве торговых посредников выступают розничные и оптовые торговцы, осуществляющие соответственно розничную и оптовую торговлю.

Прочие посредники: транспортные фирмы, складские посредники.

Критерии оценки посредников:

- финансовая надежность посредника;

- маркетинговая концепция посредника;

- репутация и деловые качества;

- уровень развития материальной базы

34. Товародвижение – система, обеспечивающая доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания потребителей. Товародвижение – мощный инструмент стимулирования спроса. Основным результатом, который достигается в системе товародвижения, является уровень обслуживания потребителей. Результаты планирования товародвижения, т.е. принятие решений по выбору каналов сбыта продукции, оказывают влияние на величину расходов фирмы. Поэтому очень важно правильно определить форму организации торговли и выбрать канал товародвижения – прямой или косвенный. Для того чтобы выпущенный товар нашел своего благодарного покупателя, готового «выложить» деньги за покупку, производитель может использовать несколько методов сбыта:

1) прямой (непосредственный) сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Прямой сбыт распространен на рынке средств производства. Реже к помощи прямого сбыта прибегают на рынке товаров широкого потребления. Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой основной бизнес, что приносит более высокую прибыль;

2) косвенный сбыт – метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников.

Прямая доставка продукции непосредственно потребителям может быть эффективной, если:

количество поставляемого товара достаточно велико (соответствует транзитной норме);

потребители сконцентрированы на ограниченной территории;

реализуемая продукция требует высокоспециализированного сервисного обслуживания;

имеется достаточно широкая сеть собственных складов на рынках сбыта;

цена на товар подвержена частым изменениям.

Товары лучше реализовывать через посредников, если:

потребительский рынок не ограничен регионом, а разбросан по всей территории;

поставки осуществляются малыми партиями и с большой частотой.

Формирование коммуникационной политики фирмы.

Коммуникационная политика в системе маркетинга – это совокупность мероприятий по доведению информации о достоинствах товара и фирмы до потенциальных покупателей и стимулированию их к покупкам.

Данная политика реализуется благодаря использованию таких средств коммуникаций, как:

- реклама, призванная создать образ фирмы и товара, проинформировать потенциальных покупателей о товаре, побудить совершить покупку;

- личная продажа (директ маркетинг) как средства поддержания прямой коммуникации между продавцом и покупателем;

- стимулирование сбыта как комплекс мероприятий по побуждению покупателей к увеличению покупок товара;

- общественные связи, ставящие целью создать и поддержать имидж фирмы

Процесс разработки коммуникационной политики состоит из следующих этапов:

1. Определение целевых аудиторий. К ним относят персонал предприятия, действительные и потенциальные потребители(целевой рынок), деловые партнеры, контактные аудитории, органы государственной власти и управления.

2. Установление целей коммуникаций. Ониопределяются целевой аудиторией и ее состоянием:

- развитие осведомленности;

- предоставление необходимой информации;

- создание положительного имиджа предприятия и (или) отдельного товара.

- формирование убежденности

- побуждение к приобретению товара и т.п.

3. Выбор структуры комплекса коммуникаций. На структуру комплекса маркетинговых коммуникаций влияют:

- особенности рынка и товара;

- стадии жизненного цикла товара;

- характерные особенности отдельных элементов комплекса коммуникаций.

4. Разработка бюджета комплекса коммуникаций. Он может быть рассчитан различными методами (метод от возможностей, метод фиксированного процента, метод максимальных расходов, метод ориентации на конкурента, метод соответствия целям и задачам предприятия).

5. Анализ результатов коммуникационной политики должен обеспечить оценку ответной реакции по формированию спроса и стимулированию сбыта.

Роль рекламы в системе коммуникаций, виды рекламы.

Реклама (от лат. reclamare – кричать) – всякая платная форма неличного представления и продвижения товаров, услуг и идей до целевых аудиторий.

Основными функциями рекламы являются:

1. экономическая – создание и поддержание спроса на продукцию фирмы, расширение рынков сбыта, увеличение рыночной доли фирмы;

2. информационная - предоставление потребителям исчерпывающей информации о товаре, способах его употребления, продажи и др.

3. контролирующая и корректирующая – в процессе рекламной деятельности фирма собирает и анализирует информацию о потребительском восприятии товара и его рекламы, изменении продаж;

4. эмоционально-психологическая;

5. социальная.

Рекламу можно классифицировать по следующим признакам:

1. В зависимости от объекта рекламирования:

- товарная реклама;- престижная реклама.

2. По способу осуществления:

- прямая; - косвенная (скрытая) реклама.

3. В зависимости от особенностей рекламного обращения:

- информативная реклама; - увещевательная

- напоминающая реклама предназначена для потребителей уже знакомых с товаром.

4. По способу воздействия на целевую аудиторию:

- рациональная реклама;

- эмоциональная реклама.

5. В зависимости от охватываемой рекламной деятельностью территории выделяют следующие виды рекламы:

- локальная - региональная, охватывающая определенную часть страны;

- общенациональная, осуществляемая в масштабах всего государства;- международная.

6. По сосредоточенности на определенном сегменте целевой аудитории можно различить рекламу:- селективную (избирательную);- массовую.

.В соответствии с Международной рекламной ассоциацией выделяют следующие средства распространения рекламы:

1. Реклама в прессе – (статьи, репортажи, обзоры)).

2. Печатная реклама – каталоги, проспекты, брошюры, буклеты, плакаты, рекламные листовки, рекламно-подарочные издания.

3. Аудиовизуальная реклама – рекламные кино-, видео- и слайд-фильмы.

4. Радиореклама –5. Телевизионная реклама –.

6. Рекламные сувениры – фирменные сувенирные изделия (майки, шапочки, сумки, пакеты, блокноты и т.п.), 7. Прямая почтовая реклама – рассылка рекламных материалов в адреса постоянных или потенциальных потребителей, а также деловых партнеров.

8. Наружная реклама – щитовая реклама (рекламные щиты, афиши, транспаранты, световые вывески, электронные табло и экраны), реклама в местах продажи (указатели, фирменные вывески, витрины, оформление интерьеров предприятий торговли, офисов, приемных и служебных помещений, спецодежда персонала), реклама на транспорте 9. Реклама в Интернете – Web-сайты, баннерная реклама, реклама в электронных конференциях, реклама через электронную почту.

37. Основная цель коммуникационной политики – продвижение фирмы и её товаров, т.е. распространение сообщений, создающих лояльность потребителей и общества к фирме, информирующих, убеждающих или напоминающих о её деятельности или товарах. Коммуникационная политика, или политика формирования спроса и стимулирования сбыта включает основные составляющие: рекламу, стимулирование сбыта и персональные продажи, а так же предполагает организацию участия в выставках и ярмарках, работу с общественностью и средствами массовой информации.
Реклама классифицируется: товарная и престижная, непосредственная и косвенная, вводящая, информационная и агрессивная, однородная и неоднородная, добросовестная и недобросовестная.
Средствами, или каналами распространения рекламы являются печатная реклама, реклама в прессе (газетная, журнальная, справочная), телевизионная реклама, реклама на радио, наружная реклама, реклама на транспорте, реклама в местах продаж, прямая почтовая реклама, реклама в Интернете, и каждое из этих средств имеет свои положительные и отрицательные стороны в коммуникации.

Личная продажа и ее стратегии.

Личная продажа(директ-маркетинг) – непосредственный контакт продавца с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью представления товара и совершения продажи.

Существует множество названий тех лиц, которые осуществляют личные продажи и контактируют с конечными покупателями: торговые агенты, торговые консультанты, инженеры по сбыту, агенты по услугам, маркетинговые агенты, коммивояжеры. Наиболее употребляемое название – торговый агент.

Существуют два принципиально отличающихся способа продаж с использование услуг агентов:

- торговая сеть собственных представителей фирмы. Организация сбыта построена по иерархическому принципу: существует отдел сбыта в общенациональном масштабе, региональное управление по сбыту, зональные руководители. Каждый агент действует на определенной территории, получает зарплату как твердый оклад или определенный процент с оборота продукции;

- привлечение населения к продажам, организация сетевого маркетинга.

Такие способы продаж чаще применяются на рынке автомобилей, страхования, издательской деятельности, косметики, товаров для дома.

Этапы процесса личной продажи

1 Установление целевой аудитории- Найти и оценить потенциальных клиентов, с которыми целесообразно установить непосредственный контакт(потенциальные покупатели выявляются через рекламу, ре-комендации или посредством личных встреч «вслепую», без предварительной договорен-ности)

2. Подготовка к контакту- Собрать информацию о клиенте, принять решение о способе подхода к клиенту и общения с ним, выбрать стратегию

3. Контакт- Привлечь внимание; пробудить интерес; подготовить переход к презентации

4. презентация- Превращение потенциального клиента в реального – нужно добиться, чтобы у него возникло желание приобрести данный товар или услугу

5.преодоление возможных возражений - Устранить возможные сомнения и возражения покупателя

6.Заключение сделки

7.последующий контакт с покупателем- Убедиться в том, что клиент удовлетворен приобретенным товаром или услугой

Характеристика мероприятий по стимулированию сбыта.

Стимулирование сбыта (сейлз промоушен) – совокупность приемов, при-меняемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участ-ников рынка (потребителя, производителя, торгового посредника), для краткосроч-ного увеличения объема сбыта, а также увеличения числа новых покупателей.

Чтобы обеспечить на должном уровне стимулирование сбыта, предприятие должно определить его направление, сформулировать цели и методы.

Цели: для потребителя - увеличение количества товаров, купленных одним и темже потребителем; убеждение сделать покупку; ознакомление с новым товаром; снижение неравномерности приобретения товара. Торговый посредник -- повышение заинтересованности посредника в активном сбыте того или иного товара, - увеличение объема продаж; - снижение колебаний во времени при поступлении заказов

Производитель- увеличение объема сбыта путем стимулирования своих сотрудников.

Методы стимулирования сбыта

Потребитель -- купоны для приобретения товаров со скидкой;- продажи по сниженным ценам (скидки);- лотереи, конкурсы, игры;- бесплатное предоставление образцов;- премии за покупку отдельных товаров;- возвращение части цены;

- сувениры с рекламой.

Торговый посредник - проведение совместной рекламы;- организация выставок;- предоставление скидок;- проведение торговых конкурсов;

- обучение и повышение квалификации персонала;

- бесплатная апробация товара;- сувениры с рекламой.

Производитель - предоставление дополнительного отпуска;- выдача или лишение премий;- проведение конкурсов;- повышение (понижение) в должности.

Основные этапы процесса подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж:

1. Определение задач стимулирования продаж.

2. Выбор средств стимулирования продаж.

3. Разработка программы стимулирования, которой необходимо учесть:

- уровень интенсивности предлагаемого стимулирования продаж;

- условия участия покупателей в акциях, то есть стимулы могут быть предложены либо всем покупателям, либо каким-то особым группам, представляющим для товаропроизводителя интерес;

- способы распространения сведений о программе стимулирования продаж и поддержания интереса к ней;

- длительность осуществления программы стимулирования;

- выбор времени для проведения мероприятий стимулирования;

- разработка сводного бюджета по стимулированию сбыта.

4. Предварительная апробация программы стимулирования.

5. Оценка результатов.

Проведение различного рода акций по стимулированию продаж товаров в Республике Беларусь регулируется «Положением о проведении рекламных игр на территории Республики Беларусь», Рекламная игра – проводимая в целях стимулирования реализации товаров групповая или массовая игра, в которой организатор рекламной игры обеспечивает розыгрыш призового фонда данной игры между ее участниками. Организатор рекламной игры разрабатывает и утверждает правила проведения, состав комиссии по ее проведению и определяет размер и состав призового фонда этой игры.

Основные внутренние факторы.

Внутренняя среда – часть маркетинговой среды, которая находится внутри предприятия и контролируется руководством. Она включает структурные подразделения предприятия и складывающиеся между ними отношения, персонал, ресурсы, корпоративную культуру. От состояния внутренней среды в значительной степени зависит стабильность функционирования, а значит, и выживания в конкурентной борьбе.

Выбор товарной специализации, схем товародвижения, ценообразования и стимулирования сбыта, ориентации на тот или иной целевой рынок, организации маркетинговой деятельности, текущего и периодического контроля, формирования имиджа компании в значительной степени подконтрольны руководству фирмы и могут регулироваться им. Внутренняя среда может быть как залогом эффективного функционирования, так и источником многочисленных проблем, способных привести к ликвидации предприятия.

Анализ внутренней среды является трудной задачей, решению которой уделяется порой слишком мало внимания. Цель исследования внутренней среды – выявление сильных и слабых сторон предприятия. Сильные стороны служат опорой в конкурентной борьбе, их необходимо расширять и укреплять. Изучение слабых сторон должно стать объектом самого пристального внимания со стороны всех структурных звеньев фирмы с целью уменьшения их влияния на хозяйственную деятельность.

Если все службы не объединены единой стратегией, не заинтересованы в реализации общих целей маркетинга, то предприятие в целом не может рассчитывать на успех. Сотрудники службы научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок, работая над созданием новых товаров, вправе рассчитывать, что отдел материально-техничес­кого снабжения обеспечит производственные службы не только более дешевым, но и качественным сырьем и комплектующими. И те, и другие ожидают от производственников выпуска качественной продукции. Финансовым службам не следует относиться к затратам на продвижение фирменных товаров как к пустой трате средств. Руководство предприятия не может быть озабочено только текущими проблемами и не задумываться о стратегических задачах.

Внутренняя атмосфера взаимоотношений и социального климата на предприятии, складывающаяся под влиянием норм, правил и ценностей, составляет внутреннюю культуру предприятия.

Главным ресурсом и цементирующим звеном предприятия является персонал, люди. Их мнение о деятельности своего предприятия, об успехах и проблемах – важный объект изучения внутренней среды.

Факторы влияющие на поведение деловых покупателей.

Продавцы ТПН должны знать своих покупателей и приспосабливать свою тактику к факторам которые влияют на поведение покупателей.

Продавец должен знать сколько лиц принимает решение о закупках, кто эти лица, какими оценочными критериями они руководствуются. Каковы политические установки фирмы в отношении деятельности своих агентов по закупкам и какие ограничения накладывает она на эту деятельность.

В состав центра по закупкам обычно входят люди разного статуса, с разными полномочиями, с разным умением убеждать. Ситуация когда решение вопроса о закупках вовлечена вся группа, чревата конфликтами между членами группы, т.к. каждый по своему воспринимает проблему, имеет свои цели и желания, каждый стремится защитить свой статус в столкновении с другими, сделать так, чтобы о нем не сложилось плохое впечатление.

Если применяется рациональная методика принятия решений, то и решение будет иметь рациональный характер. Ну если разногласия сглаживаются только благодаря тактике обходных действий, организация продемонстрирует свою несостоятельность и коллективные решения ограничатся переговорами. Решения не будут основываться на рациональных решениях и может оказаться пагубным для предприятия.

Исследования показали, что поведение работников снабжения зависит от их статуса и положения в организации. Пример: чем больше их влияние на предприятии, тем легче они справляются с рисками присущими процессу использования новых поставщиков, чем больше децентрализована система закупок, тем лучше будут удовлетворены ожидания пользователей. Чем больше сконцентрированы закупки, тем больше покупателей будет стремиться к низким ценам, поскольку это есть одна из функций снабжения.

Факторы макросреды
Уровень спроса, экон.перспективы, величина % ставок по кредитам, темпы НТП, политические события, изменение в регулируемой предпринимательской деятельности, изменение в деят-ти конкурентов, вопросы социальной ответственности.	Организационные факторы
Цели организации, политика, методы работы, организационная структура, внутрифирменная система	Межличнос. факторы
Интересы, полномочия, статус, умение себя поставить на место других, умение убеждать	Личностные факторы
Возраст, уровень доходов, образование, должность, тип личности, уровень культуры	Потребитель

Основные признаки сегментирования рынка потребительских товаров и рынка товаров производственного назначения.

Выбор признаков сегментации предопределяется назначением товара (потребительские или производственного назначения).

При сегментации рынка потребительских товаров учитывают следующие критерии (признаки) (рис. 3.1).

Признаки сегментации рынка потребительских товаров:

Личностные,демографические, географические,национально культурные, поведенческие, социально-экономические.

Данные признаки сегментации рынка потребительских товаров не являются исчерпывающимися.

При сегментации рынка товаров производственного назначения учитывают следующие признаки:

- отраслевая принадлежность;

- сфера деятельности;

- тип товара;

- размер предприятия;

- форма собственности;

- организация закупок.

Также при сегментации рынка товаров производственного назначения могут быть использованы многие из признаков сегментирования рынка потребительских товаров.

16. Этапы принятия покупателем решения о покупке.

Моледь индивидуального покупательского поведения выглядит след образом:

1.осознование потребностей- появление и укреп в сознании потребителя побудительных мотивов. В лучае когда потребность не очевидна продавец может способствовать возникновениюпотребности.

2.поиск информации-процесс в ходе которого потребитель может оказ стимклир воздействие.Источники инф.1)личные

2)коммерческие 3)общественные.

3. оценка вариантов –потреб.принмает во внимание товаров заменителей наличие. При оценке вариантов потребитель рассматривает будущий товар с точки зрения наибольшей эффективности удвлетвор. Потребностей и наиб важных потребительских свойст.

4. принятие решения-процесс сопоставления различных предложений и выбора конкретного товара или продавца.

5.оценка правильности выбора-после покупки потребитель в явном и в неявном видедает оценку своему выбору.

Средства распространения информации - каналы коммуникации, по которым обращение передается от отправителя к получателю.

. Расшифровка - процесс, в ходе которого получатель придает значение символам, переданным отправителем.

. Получатель - сторона, получающая обращение, переданное другой стороной.

. Ответная реакция - набор откликов получателя, появившихся в итоге ознакомления с обращением.

. Обратная связь - часть ответной реакции, которую получатель доводит до сведения отправителя.

. Помехи - появление в процессе коммуникации искажений, из-за чего к получателю поступает обращение, хорошее от посланного отправителем.

Дата добавления: 2015-10-29