Учитесь на неудачах

Не станешь частью раствора —

так станешь частью осадка.

Генри Тиллман*

Шаманам часто отказывают. Причем лучшие шаманы, пожалуй, по­лучают отказ чаще других, поскольку проводят больше презентаций. Но хороший шаман из любого отказа извлекает как минимум два уро­ка: во-первых, как улучшить свои шаманские техники; а во-вторых, какой тип потенциальных клиентов окучивать (почти) бесполезно. Вот описание наиболее распространенных форм отказа и выводов, ко­торые должны быть из них сделаны:

• «ВЫ НЕ ИЗ НАШИХ. НЕ ПЫТАЙТЕСЬ К НАМ ПРИМАЗАТЬСЯ». С этой формой отказа обычно сталкиваются те, кто пытается фундамен­тально изменить организацию какого-либо процесса. Например, когда Apple выводила на рынок Macintosh, она вначале попыта­лась продавать его ИТ-отделам — но безуспешно. Когда люди

* Генри Тиллман (р. I960) — боксер-профессионал конца 1980-х — начала 1990-х. — Прим. ред.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №10

отвечают вам таким образом, действуйте в обход их. Так, Apple попробовала продавать «маки» дизайнерам — и это сработало.

«ВЫ ГОВОРИТЕ НЕУБЕДИТЕЛЬНО». Здесь одно из двух: либо вы дей­ствительно плохо подготовились, либо наступили кому-то на хвост. Заставьте себя пересмотреть вашу презентацию и ваши коммуни­кативные навыки, чтобы исключить первый вариант. Если же вы наступили кому-то на хвост, придумайте, как загладить свою вину.

«МЫ НИЧЕГО НЕ ПОНЯЛИ ИЗ ВАШЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ». Как правило, это означает, что ваша презентация и правда была невразуми­тельна. Вернитесь к основам: выкиньте из текста весь профес­сиональный жаргон, перепишите с чистого листа и отрепетируй­те. Объяснить — ваша святая обязанность; если будете искать клиента, у которого «хватит ума понять, почему им нужен наш продукт», то умрете с голоду.

«ВЫ ПРОСИТЕ НАС ИЗМЕНИТЬСЯ, А МЫ ОБ ЭТОМ И СЛЫШАТЬ НЕ ЖЕЛАЕМ». Это типичный ответ, который вы получаете, пре­зентуя свой продукт перед группой успешных людей, которые ве­дут шикарную жизнь и не видят причин что-либо в ней менять. Это означает, что вы правильно выбрали рынок, но ошиблись с покупателями, — так что ищите таких покупателей, которые нуждаются в вашем продукте.

«ПРОБЛЕМЫ, КОТОРЫЕ ЯКОБЫ РЕШАЕТ ВАШ ПРОДУКТ, ВЫСОСАНЫ ИЗ ПАЛЬЦА». Это означает, что вы все еще смотрите на ситуа­цию с колокольни вашего ценностного предложения. Что делать в этом случае? Продолжать корректировать предложение до тех пор, пока не начнете смотреть с позиции покупателя. Если же вам никак не удается слезть со своей колокольни — давайте по­смотрим правде в глаза: возможно, ценность вашего продукта действительно надуманна?

«МЫ РЕШИЛИ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДРУГОЙ ПРОДУКТ/УСЛУГУ». Если вы слышите такой ответ, зная, что ваш продукт явно, очевид­но лучше конкурентного, — вероятно, вы говорите не с тем

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как стать шаманом

человеком. Игнорируйте «привратника» и делайте все необ­ходимое, чтобы получить доступ к вашему конечному поль­зователю. Если же преимущества вашего продукта перед кон­курентным неочевидны — что ж, возможно, это конечный пользователь велел привратнику послать вас куда подальше.

Дата добавления: 2015-10-28