Управляйте шаманизмом

Шаманизм — это процесс, а не разовое событие и не проявление Божьей воли. Нельзя списать его на какие-то там эффективные коммерческие ходы или на чистое везение. Это процесс, и им мож­но управлять — точно так же, как и всеми остальными процессами в вашей компании. Вот несколько полезных рекомендаций, как это делать:

• ПОБУЖДАЙТЕ К ШАМАНИЗМУ ВСЕХ. Однажды настанет день, когда
вашим инженерам и изобретателям будет достаточно лишь пе­
ребросить новый продукт через офисную перегородку — и ваши
менеджеры по продажам тотчас подберут его и побегут прода­
вать. Этот день нужно неуклонно приближать.

• НАМЕЧАЙТЕ ЦЕЛИ ПО КАЖДОМУ КЛИЕНТСКОМУ СЧЕТУ: длитель­
ность его жизненного цикла; понедельную, помесячную и по­
квартальную норму дохода от каждой продажи.

• ДЕЙСТВУЙТЕ НА ОПЕРЕЖЕНИЕ. Все всегда действуют с опозданием
и считают количество продаж за прошлый месяц или прошлый квар­
тал. Но прогнозные данные — такие как число новых идей, деловых
предложений или потенциальных покупателей в будущие расчетные
периоды — не менее важны. Всегда легко сказать, где ты был, —
куда труднее и важнее уметь определить, куда ты движешься.

• ПРИЗНАВАЙТЕ И ПООЩРЯЙТЕ ИСТИННЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ. Не позво­
ляйте вашим шаманам делать заниженные, заведомо легко вы­
полнимые прогнозы. И уж конечно не следует поощрять наме­
рения: они ничего не стоят, шаманизм же дорогого стоит.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №10

Пустив шаманизм на самотек, вы рискуете начать с заявления «Наши прогнозы консервативны» и через 6 месяцев прийти к выводу: «Наши продажи идут медленнее, чем ожидалось». Ничего печальнее и представить себе нельзя.

Чиво

В. Где именно в крупных компаниях я найду людей, готовых рисковать и испы­тывать новинки?

О. Трудно дать какой-то общий ответ на этот вопрос. Проще ска­зать, где вы, скорее всего, не найдете такого типа людей, — на высших уровнях. Так что бросайте семена 100 цветов на всей площади этих компаний и смотрите, какие прорастут, — не подходите к саженцам с предвзятым мнением о том, что вы хотите увидеть.

В. У нас есть возможность нанять шамана, но он хочет за свои услуги крупный пакет акций, плюс 150 000 долларов в год, плюс еще 75 000 на представительские рас­ходы. И это не считая наших затрат на рекламу и отраслевые выставки. У него хоро­шая репутация; на своей прежней работе он способствовал заключению сделок на 16 млн долларов в год и говорит, что работа у нас для него - значительный даун-шифтинг. Стоит ли нам нанять его или лучше использовать внутренние ресурсы? О. Услуги шаманов стоят дорого — но если от них есть польза, они того стоят. Если ваш шаман просит золотые горы (а это, похоже, как раз тот случай), — пусть заработает их по мере достижения результатов. Я бы не стал давать ему все, что он хочет, сразу, без всяких гарантий.

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

Мур Дж. Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтек-товаров массовому потребителю. М.: Вильяме, 2006.

Чалдини Р. Влияние. Психология убеждения. Минск: Попурри, 2006.

Coleman R. The master plan of evangelism. Grand Rapids, MI: Spire Books, 1994 (Коулман Р. Генеральный план евангелизма).

JL76T?

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

МАСТЕР-КЛАСС №11

Какстатьменшем

Истинное мерило человека — его отношение к тем, кто не может принести ему абсолютно никакой пользы.

Сэмюэл Джонсон*

КОРОТКО

Из этого мастер-класса вы узнаете, как стать меншем. Менш — термин из идиша, обозначающий человека высоконравственного, порядочного и достойного восхищения. Это высшая форма похвалы, которую можно получить от людей, чье мнение вам небезразлично. Эта тема освещается здесь по двум причинам:

• Любой человек, любое предприятие существует в более широ­
ком контексте — контексте общества. Деятельность, принося­
щая выгоду вам и вашей компании в ущерб остальному обще­
ству, не имеет истинной ценности.

• Если вы хотите построить поистине великую компанию на века,
вы должны задать своим сотрудникам высочайшие морально-
этические стандарты. И здесь менш, по определению, представ­
ляет собой хорошую ролевую модель.

Три фундаментальных принципа меншизма таковы: помогать как можно большему числу людей, поступать правильно и платить обще­ству за добро — простые, но трудновоплотимые идеи.

* Сэмюэл Джонсон (1709—1784) — английский критик, лексикограф и поэт эпохи Просвещения. — Прим. ред.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №11

Дата добавления: 2015-10-28