Фактори, що мають значний вплив на фабрику

Дуже важливим у розвитку підприємства є роль факторів макро- і мікросередоища. На діяльність ВАТ “Воронін” істотний вплив мають такі фактори:

· Політичні – великі обсяги імпорту костюмів турецького і китайського виробництва, відсутність державної підтримки вітчизняних виробників.

· Виробничо-технологічні – високий технічний рівень виробництва, низька завантаженість виробничих потужностей, неефективна організаційна структура.

· Соціальні – витрати на утримання житлового фонду.

· Зовнішньоекономічні – оскільки фірма використовує імпортну сировину, то високі мита підвищують ціну на кінцевий товар.

Сегментування ринку та позиціювання товару

Вивчення попиту на товар та аналіз ринкових можливостей виробника цього товару тісно пов’язані з дослідженням ринкової сегментації. Саме через сегментування втілюється у життя найважливіший принцип маркетингу – орієнтація на споживача. Наша фірма проводить сегментацію за пріоритетністю мотивів придбання: співвідношенням “ціна-якість.

Ціна

Висока

Помірна

Низька

Висока Середня Низька Якість

Тому, ВАТ «Воронін» виготовляє костюми високої якості за високої ціни та середньої якості за низькою ціною. Це зумовлено тим, що ринок перенасичений дешевою і неякісною продукцією китайського та турецького виробництва

ТМ “Ніжність” використовує стратегію цільовог маркетингу, яка має такий вигляд:

При використанні цієї стратегії підприємство орієнтується на не широкий ринок споживачів і використовує один базовий комплекс маркетингу лише на той сегмент ринку, який зайнятий споживачами, що працюють у сфері послуг.

Складові комплексу маркетингу

1. Маркетингова товарна політика

Як і кожна фірма, ВАТ “Воронін” використовує 3 рівні товару, а саме: товар за задумом, товар у реальному виконанні та товар з підкріпленням.

1 рівень. Товар за задумом.

Товар за задумом відображає потребу у якісних костюмах. Основне завдання на цьому рівні – це продаж не властивостей товару, а вигоди від його використання. Тому виявляється приховане бажання покупця.

2 рівень. Товар у реальному виконанні.

На цьому рівні товар сприймається як реально створений виріб із конкретними властивостями та характеристиками.

1.Властивості.

Основу товару складають високоякісні європейські тканини.

2. Упаковка.

Для нашого товару використовуються два види упаковки:

–зовнішня –поліетиленова упаковка, що захищає продукт від пошкодження, а також містить інформацію про розмір, склад.

–транспортна – ящики, що призначені для транспортування, зберігання.

1. Зовнішнє оформлення.

Здійснюється відповідно до опитувань споживачів. Зовнішнє оформлення подане на малюнку.

2. Товарна марка.

3. Рівень якості.

Основа нашого виробництва – висока якість товару. Для перевірки якості здійснюється контроль.

3 рівень. Товар із підкріпленням.

Гарантія.

Гарантується висока якість виготовлюваної продукції.

2. Маркетингова збутова політика

У своїй діяльності фабрика використовує маркетингову політику розподілення, основними завданнями якої є: побудова ефективної системи розподілу продукції, вибір посередників, організація переміщення товару в напрямку до споживача. Підприємство використовує канали нульового рівня, тобто саме збуває свій товар, через фірмові магазини, це дозволяє тримати нижчу ціну на товар, а оскільки він еластичний, то це призводить до збільшення продажу, а отже і збільшується прибуток

Структура каналів розподілення має такий вигляд:

		Виробник
	Споживачі

Важливу роль в системі збуту відіграють такі функції, як: транспортування товару, підтримка товарних запасів, пакування, складування та зберігання товару, обробка замовлень.

4. Маркетингова комунікаційна політика

Фірмі необхідно вдосконалити свою комунікаційну політику, основними цілями якої є формування попиту та стимулювання збуту. Підпорядкованими цілями є:

1. Інформування споживачів про товар;

2. Стимулювання купівлі товарів

3. Мотивація споживачів;

4. Формування позитивного іміджу;

Основними адресатами комунікаційної політики є:

Þ Споживачі;

Þ Посередники;

Þ Постачальники;

Þ Контактні аудиторії;

Основними засобами комунікацій, які використовує фірма, є реклама. Методи стимулювання збуту використовуються для “підштовхування” споживачів до спроби товару. На даному етапі фірма не вкладала достатньо коштів у рекламу своєї продукції, популяризації своєї товарної марки, але вже найближчим часом планується ряд маркетингових заходів для збільшення обсягів продажу. Планується реклама на телебаченні, у журналах, а також «паблік рілейшнз».

1.1. Визначення взаємозв¢язку між ціною і попитом

Використовуючи одержані експериментальним шляхом дані, проведемо статистичний аналіз, завданням якого є складання рівняння регресії. Підприємство використовує метод ціноутворення, що базується на попиті, метод максимізації поточного прибутку, згідно з якими воно прагне встановити таку ціну, що забезпечить йому максимальний прибуток. Математично дана модель має вигляд:

П= (Ц*N- (F+V*N) – max

При використанні даного методу підприємство повинне встановити взаємозв’язок між ціною та обсягом продажу, якщо це лінійна залежність, то вона має вигляд:

N= b0+b1*Ц

В кінцевому результаті (після прирівняння перших похідних прибутку і ціни) отримаємо ще формулу для визначення оптимальної ціни:

Цопт=(V*b1-b0)\2*b1

Отже, визначення оптимальної ціни за даним методом включає такі етапи:

1.прогнозування залежності обсягу збуту від ціни,

2.прогнозування залежності величини питомих витрат від обсягу збуту,

3.прогнозування залежності величини прибутку від обсягів збуту,

4.визначення оптимальної ціни.

Згідно теорії проведення регресійно-кореляційного аналізу рівняння регресії матиме вигляд:

N=b0+b1*Ц

N – теоретичне значення обсягу збуту при відповідній ціні.

Для обчислення b0 і b1 розв’яжемо систему рівнянь:

3368 = 10*b0 + 5125*b1

1704815 = 5125*b0 + 2633245*b1

В результаті одержали, що

b1= -3,185; а b0=1969,215

Отже рівняння регресії матиме вигляд:

N= 1969,215 – 3,185 *Ц

Використовуючи дані таблиці 1 і загальний вигляд рівняння регресії, обчислимо значення N.

Таблиця 1

Заміри	Ці	nі	Ці *nі	Ці²	nі²	Nі	Nі - n‾	(Nі - n‾)²
						207,80	-129,00	16641,15
						236,47	-100,33	10066,87
						265,13	-71,67	5136,16
						293,80	-43,00	1849,02
						322,47	-14,33	205,45
						351,13	14,33	205,45
						379,80	43,00	1849,02
						408,47	71,67	5136,16
						437,13	100,33	10066,87
						465,80	129,00	16641,15
Сума						3368,00	-----------	67797,30

Визначимо щільність зв’язку між ціною та попитом за допомогою коефіцієнта детермінації:

R² = s_N²/sn²

Факторна дисперсія - s_N² = å(Ni - n)²/m;

Загальна дисперсія - sn² = å n_i²/m - (å n_i /m)²

s_N² = 855475,13/10 = 85547,513

sn² = (1224350/10) – (3368/10) ^{2 =} 9000,76

R² = 85547,513/9000,76= 075

Коефіцієнт детермінації характеризує ту частину варіації результативної ознаки “n”, яка відповідає лінійному рівнянню регресії.

R = 0,75

Отже, варіація попиту на 75% пояснюється варіацією ціни на даний товар і 25% характеризують вплив інших факторів, таких, наприклад, як рекламна політика фірми, зовнішній вигляд офісу підприємства, рівень сервісу обслуговування, вигляд товару та інше.

В загальному ці величини відображають обернений зв’язок: тобто із збільшенням ціни зменшується обсяг збуту (попит на товар). Це загальновідомий закон попиту на ринку товарів і послуг, який використовується майже у всіх сферах економіки.

1.2. Визначення цінової еластичності попиту

За допомогою формули визначення еластичності попиту за ціною обчислимо, що:

Епц = |(N1-Nm)*(Ц1+Цm)/(N1+Nm)*(Ц1-Цm)|

Епц = | ((207,80 – 465,80)*(553+472))/ ((207,80 + 465,80)*(472)) |

Епц = -4,85

Цінова еластичність попиту показує наскільки % зміниться попит на товар при зміні ціни на 1%. Оскільки згідно із законом попиту зростання ціни на товар призводить до зменшення обсягів його продажу, то цінова еластичність виходить “-“. Для спрощення її приймають за модулем і виражають додатнім числом.Попит на товар вважається еластичним якщо Епц більший за 1. Попит є еластичним коли значні зміни ціни призводять до значних змін обсягів продажу. Фірма повинна встановлювати ціну, орієнтуючись на власні витрати, ціни конкурентів, експериментальні дослідження намагаючись максимізувативласні прибутки.

Отже, попит є еластичний. Це означає, що будь-яке коливання ціни на товар спричиняє значні коливання обсягу продажу товару. Еластичність рівна 1,39 означає, що при зміні ціни на 1%– обсяги збуту зміняться на 4,85%. Це підтверджено пробним маркетинговим дослідженням, проведеним маркетологами фірми.

Низька еластичність вказує на те, що даний товар має замінники.

1.3. Визначення оптимальної ціни, при якій фірма отримає максимальний прибуток.

Визначення оптимальної ціни невід’ємне від понять постійних і змінних витрат фірми, які їй необхідно покрити за рахунок прибутку.

До постійних витрат даної фірми належать витрати на закупівлю необхідних приладів, матеріалів, заробітна плата управлінських служб, амортизаційні відрахування тощо.

До змінних витрат можна віднести заробітну плату службового персоналу, витрати на закупівлю комплектуючих матеріалів, та деякі інші, ціна яких не є відносно постійною.

Згідно практичних розрахунків працівників даної фірми постійні витрати підприємства за 1 рік на виробництво і збут продукції становлять F=6196 грн., а змінні на одиницю продукції V= 465 грн.

Максимізувати прибуток фірми можна з використанням похідної dП/dЦ

dП/dЦ = (Ц*N-(F+V*N))’ = b0-b1*V + 2*b1Ц = 0

Цопт = (-3,19*465 – 1969,22) /(2*(-3,19)) = 542,62 (грн.)

Nопт = 1969,22 –3,19*542,62 = 244 (шт.)

Пmax=542,62*244-(6196+465*244)= 12502,88 (грн.)

Знайдемо також собівартість одиниці продукції при даному обсязі збуту:

S = V+F/N

S = 465+ 6196 /244= 490,39 (грн.)

1.4. Визначення теоретичного рівня критичного збуту.

На обсяг реалізації продукції та послуг впливає дуже велика кількість різних факторів, а отже виникає необхідність проведення аналізу і визначення точки критичного збуту, при якому ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може покрити лише свої витрати.

Значення критичного збуту визначимо за допомогою рівняння:

Ц * Nкр = Nкр * V + F

Звідси

Nкр= F/ (Ц-V)

Nкр = 6196/ (541,62 - 465) = 81 (шт.)

Графічна інтерпретація точки беззбиткової роботи підприємства показана на рис.1.

Рис. 1. Теоретичний рівень критичного збуту

Змінні витрати(V*N)  

Постійні витрати

Дохід від реалізації

Сумарні витрати (F+V*N)

1.5.Визначення реального рівня критичного збуту і зони доцільності підприємництва.

Проте в реальних умовах обсяг збуту визначається, виходячи із норми чистого прибутку, яка може бути отримана на основі річної ставки процента з врахуванням підприємницького ризику.

Згідно даних, обчислених за реальних умов процентна ставка рівна:

r = 6

Коефіцієнт, що враховує ризик: k = 1,575

Кількість авансованого на виробництво та реалізацію капіталу: L = 10

Використовуючи ці дані визначимо реальний рівень критичного збуту:

Nкр.р. = F/((Ц/1+(k*r/100* L)) – V)

Nкр.р. = 6196/((541,62/1+(1,575*6/100*10)) – 465)

Nкр.р. = 87 шт.

Графічно Nкр.р.зобразиться правіше точки Nкр, поділивши графік на зони доільності і недоцільності підприємства (рис.2).

Рис. 2. Реальний рівень критичного збуту

Розділ 2. Аналіз впливу нецінових методів конкуренції на обсяг збуту і прибуток фірми.

2.1. Обгрунтування маркетингових заходів, спрямованих на підвищення ефективності функціонування фірми.

В процесі існування фірми на ринку вона провела ряд маркетингових заходів, спрямованих на збільшення обсягу реалізації послуг, що надаються.

Це було зроблено через покращення системи маркетингових комунікацій, в тому числі шляхом використання більш ефективної реклами, “паблік рілейшнз”, методів стимулювання збуту.

Здійснення маркетингових заходів, насамперед, стосується комунікаційної політики фірми, адже вона спрямована на стимулювання збуту і підвищення іміджу торгової марки.

Перш за все ВАТ “Воронін” сформував бюджет на просування товарів.

Основним методом визначення бюджету на просування товарів є аналітичний метод – метод визначення бюджету виходячи із цілей та завдань. Відповідно до цього методу визначаються комунікаційні цілі та завдання, а потім формується відповідний бюджет, проводяться рекламні дослідження, які встановлюють залежність між видатками та ступенем охоплення аудиторії.

Основою комунікаційної діяльності фірми є реклама, оскільки вона має суспільний, експресивний і масовий характер охоплення аудиторії. Підприємство використовує інформативну, переконуючу та порівняльну рекламу. В основному використовується реклама на телебаченні. Адже, незважаючи на високу вартість, вона дає змогу охопити численне коло потенційних споживачів, має одночасно зоровий і слуховий вплив. Поки що використовується реклама на місцевих та регіональних каналах. Планується використання зовнішньої реклами, тобто встановлення рекламних щитів. Також використовується реклама у пресі та журналах.

Реклама розміщується рівномірно протягом певного періоду часу. При цьому кожен читач повинен ознайомитись із рекламою не менше трьох разів.

Для стимулювання збуту на місцях продажу було створено спеціальні підрозділи, які здіймали мірки з клієнтів, і подальшому шили костюми відповідно до побажань споживачів.

Фірма використовує знижки цін, приймає участь у виставках та ярмарках.

Стратегія проштовхування товару передбачає інтенсивне стимулювання сфери торгівлі для просування товару по каналах розподілення. Стратегія проштовхування передбачає надання знижок при закупівлі великих партій товару, надання знижок фірмовим магазинам та постійним клієнтам. Також проводиться заохочування власного торгівельного персоналу через надання премій, додаткових днів відпустки кращим працівникам.

Фірмі вдалося досягти успіху у комунікаційній політиці також завдяки використанню PR, що доповнює рекламу. Основними складовими PR, що їх використовує дана фірма є спонсорство

Фабрика виступає спонсором різних заходів, учасникам яких надавалися костюми безкоштовно. Також костюми від ВАТ «Воронін» стали офіційним одягом ФК «Карпати».

Окрім змін у комунікаційній політиці, ВАТ “Воронін” провів модернізацію виробництва, а саме:

- Було закуплено нові швейні машинки;

- Автоматизувалося виробництво;

- Здійснився ремонт цехів

Тому фабрика зазнала істотних змін у виробництві товару, а також завдяки ефективній рекламній кампанії їй вдалося значно збільшити обсяги збуту та підвищити імідж своєї торгової марки через 1- 2 роки.

2.2. Визначення окремих показників маркетингової діяльності фірми через 1-2 роки.

Внаслідок проведеної роботи зменшились змінні витрати фірми на одиницю продукції і на даний час вони становлять

V´= 465 * 0.91= 423,15 (грн.)

А постійні витрати за рахунок інтенсивної реклами зросли і становлять

F´= 6196*1,15 = 7125,4 (грн.)

При таких умовах зріс обсяг реалізації товарів, який зараз становить

∆N= 244 + 244 * 0.15 = 281(шт.)

Знайдемо нове значення обсягу (N ´):

Заміри	Ці	nі	Ці *nі	Ці²	nі²	Nі´	Nі´ - n‾	(Nі´ - n‾)²
						488,4552	151,6552	22999,2921
						517,1222	180,3222	32516,0958
						545,789	208,989	43676,4021
						574,4558	237,6558	56480,2793
						603,1226	266,3226	70927,7273
						631,7894	294,9894	87018,7461
						660,4562	323,6562	104753,336
						689,123	352,323	124131,496
						717,7898	380,9898	145153,228
						746,4566	409,6566	167818,53
сер.знач						6174,56	------------	855475,132

Враховуючи вплив нецінових методів конкуренції побудуємо нову криву попиту, яка є зсуненою вправо відносно попередньої і є паралельною до неї.

2.2.1.Враховучи це визначимо нове рівняння регресії:

N = (b0 + ∆N) +b1*Ц

N=2249,87-3,1852*Ц

2.2.2 В результаті проведених заходів еластичність попиту становить:

Е´=-2,64

2.2.3. За даних умов оптимальна ціна становитиме:

Цопт´= (((- 3,19)* 423,15)- 2249,8)/2*(- 3,19) = 564,75 (грн.)

Nопт´= 2249,87+(- 3,19) *564,75 = 451 (шт.)

Пмах´= (564,75*451)-(7125,4 +423,15 *451) = 56740,32(грн.)

Отже прибуток фірми зріс на величину:

∆ П = 56740,32– 12502,88 = 44237,44(грн.)

обсяг збуту зріс на

∆N = 451-244=207 (шт.)

А ціна підвищилась на

∆Ц = 564,75 – 541,62 = 23,13 (грн.)

2.2.4.Нове значення собівартості одиниці продукції становить:

S ´= V´+F´/N´

S´= 423,15 +7125,4 /451 = 438,95 (грн.)

2.2.5. Нові значення теоретичного і реального рівня критичного збуту становлять:

Nкр´= F´/ (Ц´-V´)

Nкр´= 7125,4 /(151.03-423,15) = 50((шт.)

Nкр.р. ´ = F´/((Ц´/1+(k´*r´/100* L´)) – V´)

Nкр.р. = 7125,4 /((564,75 /1+(1,515*6/100*11)) –423,15)

Nкр.р. = 52 шт.

Графічне зображення реального і теоретичного рівня критичного збуту відображено на графіку:

2.3. Факторний аналіз зміни прибутку:

В результаті проведених маркетингових заходів прибуток фірми збільшився на 44237,44 грн., в тому числі:

2.3.1. Факторне відхилення прибутку за рахунок зміни обсягу реалізації:

∆П(N) = (N´- N)*(Ц-V)

∆П(N) = (451-244)*(541,62-465) = 15858,57

2.3.2. Факторне відхилення прибутку за рахунок зміни ціни:

∆П(Ц) = N´*(Ц´- Ц)

∆П(Ц) = 451*(564,75-541,62) = 10432,8

2.3.3. Факторне відхилення прибутку за рахунок зниження змінних витрат:

∆П(V) = N´*(V- V´)

∆П(V) = 451*(465 –423,15) = 18875,47

2.3.4. Факторне відхилення прибутку за рахунок зміни постійних витрат:

∆П(F) = F - F ´

∆П(F) = 6196 -7125,4 = -929,4

Сума цих факторів повинна дорівнювати зміні прибутку. Проведемо перевірку: ∆П = 15858,57+ 10432,8+18875,48-929,4=44237,44

Зведена порівняльна таблиця

^№ з/п	^Показники	^Базові значення	^Проектні значення	^Відхилення
1.	Оптимальна ціна, Ц опт.	541,62	564,75	-23,13
2.	Обсяг збуту, N опт.	244,05	451,03	-206,98
3.	Дохід від реалізації продукції по	132181,43	254717,66	-122536,23
	оптимальній ціні, Д
4.	Постійні витрати за рік, F	6196,00	7125,40	-929,40
5.	Змінні витрати за рік, VN опт.	113482,55	190851,95	-77369,39
6.	Змінні витрати на одиницю
	продукції, V	465,00	423,15	41,85
7.	Собівартість одиниці продукції, S	490,39	438,95	51,44
8.	Теоретичний критичний обсяг	80,87	50,32	30,55
	збуту, N кр.
9.	Реальний критичний обсяг збуту,	86,60	52,02	34,58
	N кр.р.
10.	Максимальний прибуток, П	12502,88	56740,32	-44237,44
11.	Факторні відхилення прибутку
за рахунок N		15858,57
за рахунок Ц		10432,80
за рахунок V		18875,47
за рахунок F		-929,40

Дата добавления: 2015-07-08