Презентация товара

Задача продавца на этом этапе – назвать выгоды, которые клиент получит от приобретения товара.

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА АРГУМЕНТАЦИИ

1. Лучше один подходящий аргумент, чем десять правильных аргументов!

Убеждать не означает "уговаривать" или "убалтывать". Избегайте больших монологов ни о чем. Согласуйте свои доводы с потребностями и интересами клиента. Не количество аргументов приводит к решению принять предложение, а качественный выбор именно тех аргументов, которые затрагивают потребности, интересы и вопросы клиента. Приводить доводы, не зная потребностей и интересов клиента – значит упустить продажу.

2. Клиент должен понять, какую выгоду он получит, если купит эту модель.

Техника "СВ" – это перевод Свойств товара в Выгоду, которую в итоге получит клиент. С клиентом необходимо говорить на языке выгод. Техника "СВ" основана на презентации, как Свойств товара, так и связанных с ними Выгод.

В убеждающем высказывании должны присутствовать три элемента:

Это Вам позволит…

Для Вас это означает…

И тогда Вы сможете…

Действия	Речевые модули
Использовать три-четыре веских аргумента в пользу предлагаемой модели, используя информацию, полученную при выяснении потребностей клиента.   Характеристики речи: уверенно, спокойно, доброжелательно	Пример: Поверхность этой стальной плиты матовая. Что позволит вам затрагивать меньше усилий в уходе для поддержания поверхности в чистоте   Технология 100 Гц позволит вам позволит вам просматривать телевизор в течении длительного времени, глаза не будут напрягаться и уставать.   В нашем магазине всегда в наличие сменные фильтры для вытяжек, что позволит вам всегда легко их заменять по мере необходимости.
По возможности нужно сопровождать свои аргументы демонстрацией товара, и в их подтверждение давать клиенту прикасаться к модели: открывать-закрывать, нажимать кнопки, подержать в руках и т.п.   В процессе вовлечения клиента сначала сами продемонстрируете возможности техники, после чего обязательно попросите клиента самому попробовать (это увеличит эффект презентации). В процессе взаимодействия клиента с техникой старайтесь сделать акценты на ощущения, которые он может ощутить.	Вот попробуйте, как легко открывается...     Подержите в руке, вам удобно?     Оцените, как тихо и плавно открывается дверь духовки.
Если на предлагаемую модель распространяется акция, еще на этом этапе информировать клиента.	И еще на эту модель сейчас действуют специальные условия...   Еще одним преимуществом этой модели является рекламная акция, которая позволит вам...

На этапе презентации необходимо говорить уверенно и с расстановкой:
держите короткие паузы между аргументами. Важно, чтобы презентация не превратилась в сбивчивый монолог. Следите за реакцией клиента – интересно ли ему то, что вы говорите.

Правила эффективной презентации товара:

• избегайте частицы "не" в описании свойств товара

Правильно	Ошибка
Это очень надежная модель и гарантия на нее 2 года. На эту модель очень выгодная цена. Вы получите удовольствие от использования этой техники. Эта торговая марка абсолютно идентичная…	Эта модель не сломается, тем более, что есть гарантийное обслуживание на 2 года. Это не дорогая модель. Эта модель не доставит вам никаких проблем. Эта торговая марка не хуже…

• заменяйте негативно окрашенные слова на положительные высказывания

Правильно	Ошибка
Вопрос может быть только в… У этой модели есть нюанс/особенность … Особенность этой модели в том, что…	Проблема может быть только в … У этой модели могут быть проблемы с … Недостаток этой модели в том, что…

• избегайте уменьшительно-ласкательных суффиксов (дверочка, ручечка, стеклышко и т.д.). Их использование автоматически занижает значимость вашего предложения, Ваш личный статус и статус компании. Уменьшается средний чек покупки.

• используйте утвердительные выражения, которые однозначно воспринимаются как уверенность продавца в том, что он говорит или предлагает

Правильно	Ошибка
Я уверен, что такой модели на рынке нет.   Есть все основания утверждать, что белорусская сборка такая же качественная, как европейская. Убежден, что эта модель вам подойдет	Наверное, на рынке вы не найдете такой модели Скорее всего, белорусская сборка не уступает европейской или китайской.   Может быть, эта модель вам подойдет.

Запрещено, сравнивая разные модели, критиковать особенности одной, подчеркивая преимущества другой. Подчеркивайте различия и выгоды каждой в зависимости от разных запросов потребителей.

Стандарт взаимодействия с клиентом при продаже уцененной техники:

Действия

Речевые модели

В соответствии с описанием бизнес-процессов. Если это сезонные скидки: Если цена снижена из-за дефекта:   Если проходит рекламная акция: Информировать клиента об условиях акции

Вам очень повезло. Вы приобретаете эту технику с хорошей скидкой. Поздравляю вас с удачной покупкой: эта модель сейчас продается со скидкой...   Обращаю ваше внимание, что эта модель продается со скидкой из-за небольшого нюанса... Если для вас не имеет значения..., то вы можете приобрести эту модель с хорошей скидкой.   Рад сообщить, что сейчас у нас проходит рекламная акция, которая позволяет вам... Если ваш выбор остановится на этой модели, вы становитесь участником рекламной акции, которая...

Дата добавления: 2015-07-08