Войти в образ.

1.Кто из литературных или кино – героев вызывает у Вас чувство «Я так не смогу»?

2. Является ли его (её) поведение реально опасным или противозаконным?

3. Даже если «да», то помимо драк и криминала этот персонаж ещё и ест, спит, общается. Найдите его «безопасное» применение.

4. Выделите час в день на тренировку.

5. Постарайтесь думать и действовать в возникающих вокруг обстоятельствах так, как этот герой.

6. Что изменилось в Вашем поведении и мироощущении?

7. Если изменения понравились, то потренируйтесь ещё некоторое время и объединитесь с этим образом как с частью личности.

Короля играет свита.

1. Вспомните свои социальные роли, в которых Вы чувствуете себя не очень комфортно и заполните следующую таблицу:

Некомфортная новая роль	Люди говорят обо мне	Так делать неправильно, потому, что	Я смогу продолжать новое поведение, если

2. Посмотрите внимательно на то, что получилось, и примите решение, хотите ли Вы сохранять полученное изменение.

Излишняя подстройка.

1. Бывает ли, что общение с кем – то доставляет явный дискомфорт?

2. Как бы Вы обозначили свою роль в этом общении?

3. Как Вас хотел бы видеть Ваш партнёр?

4. Нравятся ли Вам эти роли?

5. Какую свою роль Вы считали бы более подходящей?

6. Что самого страшного случиться, если Вы будете придерживаться собственной линии поведения?

Переговоры.

Переговоры – достаточно типичный вариант общения в бизнесе. На современном постсоветском пространстве процесс и стиль ведения переговоров отличается удивительным разнообразием: от «дружеской» беседы в бане или ресторане до обмена электронными версиями договоров… Трудно сказать, что из всего этого «правильно». Как и во всех остальных разделах книги, более ценным является не соответствие, какому либо стандарту, а разнообразие и формирование наиболее удачной именно для Вас стратегии. В результате наблюдения за разными вариантами переговоров и бесед с их участниками удалось выявить несколько убеждений, которые задают ту или иную стратегию переговоров:

1. Главное – наш продукт.

2. Главное – переубедить.

3. Главное – отношения с клиентом.

4. Главное – достичь, хоть какого – то окончательного решения.

5. Переговоры бесконечны.

6. Должен быть подвох.

Главное – наш продукт.

Когда переговоры проходят под эти лозунгом, то самое важное место в них отведено презентации продукта. Презентация состоит из следующих последовательных шагов:

1. Привлечение внимания (представиться, показать продукт или его изображение).

2. Вводная часть (кратко обозначить тему, о которой пойдёт речь).

3. Основная часть (рассказ о продукте).

4. Обзор (краткое повторение основных положений).

5. Побуждение (описание действия, которое следует совершить слушателю).

В качестве примера попробуем провести презентацию кошек повышенной пушистости:

«Вот котёночек, подержите его, пожалуйста! Я расскажу Вам о нескольких особенностях этой породы. Суперпушистые кошки имеют оригинальный внешний вид, их любят дети и старушки, из их шерсти можно вязать кофточки, да и они сами – идеальная грелка для долгих зимних вечеров. Так что суперпушистая кошка – лучший подарок самому себе или любимой тёще. Для кого Вы её хотите приобрести?»

Содержательная часть презентации может быть поострена с использованием сравнения: «По сравнению с лысыми сфинксами, суперпушистые кошки имеют ряд преимуществ…». Возможно посторенние по принципу «да, но», когда Вы сами отвечаете на наиболее типичные возражения: «Конечно, они линяют, но если их регулярно вычёсывать, то за одну линьку из суперпушистой шерсти можно сделать противо - радикулитный пояс!» Построение по методу «Причина – следствие»: «Потому, что наши кошки не мёрзнут, они редко спят в постели хозяев». От частного – к общему: «Посмотрите, какой у него роскошный хвост! И весь кот обладает мехом не меньше 15 сантиметров». Приданной стратегии желательно задействовать максимум каналов восприятия партнёра: не только рассказывать, но и показывать, дать потрогать, попробовать и понюхать. Чем больше действий совершит партнёр с образцом Вашего продукта, тем вероятнее он примет нужное для Вас решение.

Потренироваться в этом виде презентаций Вы сможете в упр. 3.4.1..

При работе с возражениями участники отработали следующие навыки:

Главное – переубедить. В переговорах этого типа основное внимание уделяется переубеждению партнёра, ответам на его возражения. Если человек не говорит окончательного «НЕТ», а возражает – значит, ему нужно просто справиться со своими сомнениями перед заключением сделки. Некоторые из возражений являются ложными, партнёр не хочет или не может сказать сразу, что именно его не устраивает. Желательно не тратить много энергии на борьбу с ложным возражением, а определить, в чём состоит истинная причина.

Методы различения истинного и ложного возражения:

Вы услышали возражение: «Но эта кошка такого странного серо – зелёного цвета…»

· Предположим …(Предположим, что мы нашли для Вас кошку другого цвета, тогда вы её точно приобретёте?)

· Наивное настаивание (Да, эта окраска свидетельствует о стандарте породы)

· Что-нибудь ещё? (Да она такая, есть ещё что – то, что мешает Вам приобрести эту кошку?)

· Искренность (Ну что поделать, все суперпушистые кошки – зелёные!)

Что делать, если клиент возражает?

· Послушать

· Повторить (Вас не устраивает именно окраска кошки?)

· Ответить (Да, эта окраска свидетельствует о стандарте породы)

· Услышать подтверждение (Так они все такие зелёные?)

· Перейти к другой теме (Конечно, а теперь поговорим об условиях её содержания).

Дата добавления: 2015-10-28