|
Читайте также: |
Понимание позиций, занимаемых другой стороной
Прежде чем сесть за стол переговоров с менеджерами и (или) представителями других групп, менеджер должен тщательно изучить и понять взгляды, требования и позицию другой стороны по отношению к вопросам, подлежащим решению в ходе переговоров. Менеджер коммерческого отдела, который заинтересован в том, чтобы заказ клиента был выполнен производственным отделом в течение следующих двух недель, должен быть в курсе других обязательств, подлежащих выполнению производственным отделом. Точно так же коммерческий отдел, ведя переговоры о крупной сделке на поставку продукции потребителю, должен знать, как потребитель будет использовать приобретенную продукцию (услуги), насколько важной для потребителя может оказаться эта продукция, какие элементы сделки могут оказаться наиболее существенными для него (например, дата поставки, уровень подготовки персонала, гарантия качества, цена и т. д.), а также какими альтернативными предложениями может воспользоваться потребитель. Вне зависимости от статуса потребителя по отношению к организации — внутреннего (что в результате разделения и децентрализации усилий, предпринимаемых организацией, встречается гораздо чаше) или внешнего—в процессе переговоров используется одна и та же методика.
Для получения подобной информации менеджер должен задавать вопросы. Хотя позиции, занимаемые сторонами за столом переговоров, очевидны, подспудные интересы или проблемы сторон часто не достаточно ясны. Задача менеджера должна заключаться в том, чтобы начать переговоры, полностью понимая ценности, убеждения и потребности, определяющие поведение и действия другой стороны. В результате свободного обмена информацией с представителями другой группы и проведения максимально тщательного поиска информации на стороне или с помощью третьей группы менеджер может фундаментально подготовиться к переговорам. Элемент неожиданности, который может оказаться крайне полезным в некоторых случаях при выборе тактики и стратегии бизнеса, в данной ситуации будет только затруднять и сдерживать процесс переговоров.
Дата добавления: 2015-10-02; просмотров: 41 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Управление межгрупповыми конфликтами методом переговоров | | | Знание всех альтернатив |