Роль доверия

Ранее в этой главе функциональный конфликт был определен как конфронтация между группами, которая укрепляет и повышает эффективность деятельности организации. В процессе переговоров наиболее благоприятный для организации результат будет достигнут с той большей степенью вероятности, чем больше степень доверия между конфликтующими группами. Участвующие в переговорах стороны, как правило, достаточно осторожно выдвигают какие-либо свои требования, запросы, пожелания и приоритеты и выдвигают их только в том случае, если между сторонами существует достаточно высокая степень доверия (т. е. если одна сторона уверена, что и вторая ставит своей целью поиск путей к взаимному сотрудничеству). Высокий уровень доверия между конфликтующими сторонами приводит к большей открытости и способствует обмену информацией.

Менеджеры склонны ждать небольших придирок в ходе переговоров. Даже те стороны в споре, которые относительно готовы к сотрудничеству, часто несколько придираются или преувеличивают значимость второстепенных проблем, чтобы добиться уступок по действительно значимым вопросам. Почти на всех переговорах искусство каждой стороны состоит прежде всего в том, чтобы суметь убедить в твердости своей позиции оппонента, хотя наделе эта позиция может быть достаточно гибкой — короче, блефовать относительно своих намерений. Однако блеф не означает ложь или обман — менеджеры должны ясно сознавать, где проходит грань между этими понятиями.

Кроме того, хорошо подготовленный участник переговоров никогда не загонит своего оппонента в угол, не поставит его в ситуацию, из которой тот не сможет выйти, не поступившись своими принципами37. Имея возможность выбора альтернатив (выбор иногда может достигаться чередованием жестких и менее жестких предложений), другая сторона скорее начнет рассматривать процесс переговоров как поиск путей к взаимному сотрудничеству и в результате будет скорее готова к достижению соглашения.

Дата добавления: 2015-10-02