|
Читайте также: |
В ходе переговоров менеджеры могут использовать бесчисленное количество специальных тактических приемов и уловок. Обсудим лишь несколько наиболее часто используемых способов.
Апьтернативная группа «злой/добрый». Такая тактика знакома всем, кто когда-либо читал детективные романы или смотрел телевизионные полицейские сериалы. Первый («злой») член группы, ведущий переговоры, выдвигает такие неприемлемые предложения и отстаивает такие положения, что все, что бы ни предложил второй («добрый») участник группы, покажется вполне допустимым.
«Кусочничество». Такая тактика заключается в попытке получения дополнительных уступок или выгод после того, как стороны пришли к соглашению. В качестве примера можно привести требование выделить дополнительный персонал, выдвинутое менеджером отдела маркетинга уже после того, как в ходе переговоров с другой маркетинговой группой было достигнуто соглашение о разделении обязанностей по исследованию рынка.
Совместное решение задачи. Менеджер никогда не должен считать, что чем больше выигрывает одна сторона, тем больше проигрывает другая. Всегда могут найтись и другие приемлемые альтернативы, которые еще не были рассмотрены и обсуждены. Например: «Может ли производственный отдел сократить срок выполнения заказов, если торговый отдел увеличит объем заказа и сократит количество заказов?»
Сила конкуренции. Умение вести переговоры включает в себя и умение использовать фактор конкуренции для того, чтобы убедить оппонентов в том, что в их услугах не очень-то и нуждаются. Так, менеджер-управленец может заявить, что его группа может обратиться к услугам внешней компьютерной группы, если вычислительный центр собственной организации не согласится с его требованиями. Наиболее эффективным методом защиты от подобной тактики является сохранение объективности. Менеджеру не следует немедленно соглашаться на неблагоприятные условия только из-за боязни быстрого реагирования со стороны другой группы.
Готовность к компромиссу. Данный метод может оказаться крайне полезным в тех случаях, когда обе группы в ходе переговоров зайдут в тупик. Однако менеджера должна насторожить слишком быстрая готовность оппонента к компромиссу, поскольку это может означать, что другая группа уже получила больше, чем она считает заслуженным.
Занижение предложений. Смехотворно незначительные предложения и (или) уступки часто используются для того, чтобы понизить ожидания другой группы. Менеджер не должен позволять, чтобы такие предложения были способны занимать его ожидания или цели; точно так же менеджер не должен прекращать переговоры, считая, что позиция другой стороны непреклонна. Процесс переговоров должен продолжаться.
Различные ситуации требуют использования различных тактических приемов. Менеджер должен быть осведомлен о существовании альтернативных решений и стремиться к поиску и выбору наиболее рациональных.
Дата добавления: 2015-10-02; просмотров: 77 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Знание всех альтернатив | | | Влияние личности на процесс переговоров |