Читайте также:
|
Процесс переговоров в высшей степени зависит от личности и характера участвующих в них лиц. Помимо понимания целей, потребностей и желаний другой стороны менеджер, стремящийся к успеху проводимых им переговоров, должен попытаться понять соответствующие черты характера своего оппонента30. Менеджеры обязаны попытаться понять, что на самом деле движет индивидом (индивидами)31. Различные отношения, мнения, взгляды, эмоции и темпераменты — все это оказывает воздействие на поведенческие характеристики предпринимаемых действий и решений. Знание этих характеристик позволяет менеджеру лучше понимать противоположную сторону и служит ценным инструментом планирования и ведения процесса переговоров.
Среди участников переговорных процессов наиболее распространены четыре типа личности:
Властолюбец — ориентирован на выполнение новых и новых задач и достижение результатов, поиск новых возможностей; склонен к конфронтации. Хорошо справляется с задачей принятия решений.
Дипломат — блестящий, коммуникабельный, но амбициозный и жесткий, несмотря на внешние дружелюбие, любезность и приветливость. Опасный оппонент за столом переговоров.
Надежный исполнитель — основателен, зависим, чувствует себя уверенно в комфортном и поддерживающем окружении, сопротивляется внезапным изменениям. Уверен в принятии решений лишь при наличии прецедентов.
Ограниченный исполнитель — недостаточно уверен в себе, нуждается в защитной окружающей среде, нерешителен, интроверт. Под давлением скорее всего уступает.
В конечном счете успех или неудача переговоров зависит от того, насколько правильно менеджер осознает мотивы поведения и характеры своих оппонентов и использует их для достижения своих целей.
Дата добавления: 2015-10-02; просмотров: 57 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Тактика ведения переговоров | | | Роль доверия |