Альтернативные стратегии на этапе завоевания рынка, сохранения рынка, ухода с рынка.

После анализа внешней и внутренней среды возникает необходимость выбора конкретной стратегии исходя из: имеющейся общественной потребности, наличных ресурсов, желание создателей организации и этапа жизненного цикла.

На этапе инкубации альтернативы касаются:

· Миссии

· Организационно-правовой формы организации

· Источников финансовых ресурсов

На этапе роста альтернативы касаются:

· Выбор темпов роста

· Выбор типа стратегии завоевания рынка

Одной из важнейшей альтернативой является выбор темпов роста:

· Высокие темпы

o требуют больших инвестиций

o Сопряжены с риском

o Позволяют опередить конкурентов и завоевать больший или более привлекательный рынок

· Средние темпы

o Менее капиталоемкие

o Позволяют только сохранить положение на рынке

o Не позволяют расширить рынок сбыта

· Низкие темпы, могут быть связаны с рядом причин:

o Плачевное положение фирмы

o Фирма осуществляет реструктуризацию

o Фирма достигла всего чего хотела (этап стабилизации)

Стратегии завоевания рынка:

Лидерство по ценам – предполагает массовый выпуск стандартной продукции при минимальных издержках и самых низких ценах. Доходы фирмы образуются при низкой норме прибыли за счет массового выпуска изделий. Как правило, организация осуществляет лидерство по ценам при функциональной внутренней структуре, жестком контроле, минимальных маркетинговых издержках и минимальных издержках обращения.

Лидерство по ценам позволяет организации быть независимой от давления покупателей, так как более низких цен нет ни у кого и менее других зависимы от поставщиков, так как даже повышение цен на сырье организация будет получать прибыль на уровне средней цены.

Основной проблемой стратегии лидерства по ценам является необходимость обновления производства, т.е. создание финансового резерва для освоения новой продукции.

Диффиренсация по ценам – это стратегия рассчитанная на средний класс предполагающая разнообразие ассортимента как по качеству так и по ценам. Основным видом издержек по этой стратегии являются расходы на маркетинг. Маркетинговые исследования решают триединую задачу:

1. Исследуют структуру среднего класса по уровню доходов

2. Иммиграцию

3. Лиц с разными доходами внутри среднего класса

Во-вторых, дают портрет покупателя среднего класса: возраст, социальное положение и вкусы потребителя с тем, чтобы постоянно их удовлетворять.

Проблемы стратегии дифференциации:

· Постоянное обновление ассортимента

· Борьба с контрафактной продукцией

Фокусная стратегия – это стратегия еще большее рассчитанная на вкусы потребителей, но только самых высоко оплачиваемых потребителей.

Предполагает изготовление в единичном экземпляре очень высокого качества и реализацию в максимально комфортных условиях для покупателя. Стратегия невероятно капиталоемкая и очень рискованная, потому что круг покупателей очень узок, а вкусы их плохо предсказуемы.

Стратегия стабилизации характеризуется:

1. низким темпом производства

2. закреплением достигнутых позиций

3. максимальным производством «дойных коров»

4. развитием дополнительных сервисных услуг по отношению к покупателю

5. реклама нацелена на стимулирование повторных покупок

На этом этапе должна быть выбрана стратегия сохранения рынка:

I. Стратегии концентрированного роста:

a. Новый продукт на старом рыке

b. Старый продукт на новом рынке

c. Старый продукт на старом рынке при дополнительных усилиях по реализации (Реклама, сервис, продажа комплектов)

Новый продукт на старом рынке обязательно требует использование продуктовой стратегии т.к. в плановом порядке должны осуществляться постоянные инвестиции в венчурные проекты, отслеживаться позиции отдельных изделий на рынке. Из диких кошек должны отбираться звезды, звезды вовремя должны становиться дойными коровами а доля бродячих собак должна быть минимальна. При этом следует иметь в виду, что с точки зрения адаптации к новой продукции все покупатели делятся на 5 групп:

1. Супер новаторы – те, кто покупает диких кошек и звезды

2. Новаторы (15-16%) – потребители звезд

3. Обыкновенные покупатели (30 %) – немного звезд, а основном коровы

4. Консерваторы (30%) – дойные коровы и бродячие собаки

5. Супер консерваторы (15-16%) – только бродячие собаки

Дата добавления: 2015-08-26