Читайте также:
|
Алексей Ерин, директор, «Обухов автоцентр», Москва
Информация о компании
«Обухов автоцентр» специализируется на продаже, инжиниринге и техническом обслуживании автомобилей Volvo. Год создания — 1995й. Количество сотрудников — 430. Контролирует более 40% рынка по обслуживанию машин Volvo.
Официальный сайт — www.msk.obuhov.ru
Не бывает изначально трудных клиентов. Бывают клиенты различных психотипов. Станут ли они трудными, зависит только от компетенции менеджера, который может и должен в общении с ними использовать разные алгоритмы поведения.
Критик
Совершая дорогие покупки, в нашем случае автомобиль, многие люди испытывают чувство неуверенности в правильности выбора и, чтобы избавиться от него, начинают критиковать качество товара.
Чтобы рассеять сомнения покупателя, продавец должен понять причины критики. Это могут быть нехватка информации, мнение авторитетов, страх принять неправильное решение. Во время стажировки мы рассказываем сотрудникам отдела продаж о возможных трудностях.
Чтобы понять, почему покупатель сомневается, необходимо прояснить ситуацию. Если автомобиль кажется слишком дорогим, наши продавцы задают открытый вопрос: «По сравнению с чем для вас этот автомобиль кажется дорогим?», закрытый вопрос: «Это единственная причина, по которой вы не готовы совершить покупку?» или соглашаются с логикой возражения: «Да, я согласен с этим». Мы убеждаем покупателя, что дороговизна автомобиля с лихвой компенсируется надежностью, стоимостью других услуг, качеством. Наши сотрудники всегда помнят, что одно-единственное опасение может превратиться в бесчисленное количество возражений. Лучше заранее развеять сомнения клиента, чем потом пытаться разрешить их все сразу.
Самое важное в успешной работе с клиентом-критиком — не спорить с ним. Спор никогда не приводит к эффективному результату.
Дата добавления: 2015-08-20; просмотров: 62 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Проблема и решение | | | Эмоциональный |